平安百万寿险代理人正在经历的大动荡_新浪财经

　　作者：张斯文

　　一篇名为《中国平安，求你别再给我打骚扰电话了》的文章在新浪网上有6200多名网友参与激烈讨论，内容说到：“在中国有超过百万人在平安工作，年薪百万的不在少数，但更多的底层员工除了拼死拼活拿点工资外，由于骚扰电话的原因，被广大网友‘炮轰’。在百度检索相关词条，能够找到400多万条关于平安骚扰电话的信息，看来平安的口碑还真不是一星半点的差”。

　　这便是中国平安寿险团队所处的困境：高薪代理人躺在功劳簿上吃老本，导致落后的销售技巧依然被奉为“金科玉律”，艰难生存的底层员工只能被迫接受这种过时的销售理念。这致使国内大众至今依然视保险如“洪水猛兽”，保险文化迟迟得不到发展。

　　平安掌门人马明哲意识到了改造这个团队的必要性，改革已经在平安内部“悄悄”进行了近三年的时间。但从近期透露出的效果看，阻力和难度一定是相当巨大的。

　　“手术”先从高管开始

　　作为掌门人的马明哲，三年前就意识到了“保险代理人和展业文化”的问题，开始了对平安的改革。他的改革是伴随着平安三十岁生日轰轰烈烈的庆祝开始。马董对时机的选择很有讲究，因为，他推动的这场改革所产生的触动定是非常巨大的。

　　在公司庆生时，马明哲对他的百万保险代理人说，“我和你们一样都是保险推销员”。

　　一年后，马明哲最得力的保险推销团队成员，寿险核心人物、中国平安时任联席CEO李源祥被友邦保险高薪挖角，成了这场改革复杂性的一大注解。

　　在2019年业绩报告会上，马明哲说：“为什么要改革。平安人寿从2004年发展到今天，取得很大进步。前年开始我们发现，寿险市场发生很大变化，包括市场环境、消费者需求等都在变化，原来传统模式逐渐不适应新的环境市场和需求变化。又比如虽然平安寿险代理人收入是市场平均水平的两倍，但随着薪酬不断提升，从未来三五年来看代理人收入还需要提升。所以我们酝酿了两到三年的时间去研究推动寿险改革，这是改革的初衷”。

　　这段发言中，马明哲表露出改革的核心指向：寿险代理人平均工资远高于市场平均水平，以及经营模式已经落后。

　　但这一看起来是针对整个上百万寿险代理团队的改革，首先触及利益的将是平安在业内功勋彪炳的高管团队。

　　通过平安公开信息披露的2019年各高管薪资来看，除了两位高管退休外，其他高管的薪资均出现不同程度的下降，具体如下图。

　　比较有趣的是，2019年年薪中，任汇川、陈克祥等高管的薪资下调一万元；而当年年初获得晋升的联席CEO李源祥，涨薪150万元，达到1607万元。

　　可是，这位刚被委以重任的干将当年就被友邦保险开出的天价薪酬挖走——2019年底，在任16年的老将、被视作平安寿险“灵魂人物”的李源祥以2亿元补偿金和5000万元的年薪离开平安、履新友邦。

　　随后，平安人寿的高层人事一直在调整，接替李源祥首席保险业务执行官陆敏，一年后又被杨铮顶替。

　　李源祥离职不到半年后，被外界一度认为有可能成为平安接班人的任汇川，在2020年3月以个人身体原因辞去公司执行董事、副董事长职务。可离开平安后，任汇川很快加入腾讯任高级顾问，参与探索发展互联网保险业务。

　　在高管离职潮中，还有履职近5年，平安人寿副董事长毛伟标离职，加盟京东集团。

　　据媒体统计，以李源祥离职的为起点，8个月的时间里，平安集团有近20位高管辞任。这些离职的高管主要分布在平安集团总部、金融壹账通、陆金所、平安好医生、平安产险等多个旗下公司。

　　在高管人事大调整之际，平安掌门人马明哲也让出了首席执行官（CEO）职务，仅保留董事长职位。

　　平安的执行官从此进入 “联席首席”2.0时代，就是由三位联席CEO——谢永林、陈心颖、姚波组成的集体领导团队，接替此前中国平安试行两年的 “1+3”执行官模式。

　　集团领导团队调整之后，平安人寿的高管变动更加引人注目。2020年12月，在杨铮顶替陆敏后，平安人寿董事长丁新民拟改任公司监事长、平安人寿总经理兼CEO余宏职务变更为总经理兼联席CEO。

　　此前高调就位的陆敏，只能在平安系统内部发文：“过去一年，折腾大家，请各位包涵。未来再见，就是兄弟姐妹。”

　　对于平安高管的离职，马明哲似乎早有预料，他在2019年临时股东大会上说：“平安对市场上输出了很多人才，如果市场可以给出很好的价格，应该让他们去。后面还会有人上来，平安的人才梯队是很强的。平安有句话叫铁打的营盘流水的兵，平安在构建任何一个岗位上都有很好的梯队，而不是依靠任何一个个人。”

　　《蓝筹企业评论》作为旁观者看来，马明哲对平安高层管理人员的调整更像是“外科手术”，而对平安赖以安身立命的百万寿险团队进行的改造才是“不可能完成的任务”（我们希望最终如那部电影一样，任务还是完成了）。

　　代理人大幅减少

　　对这支百万大军的改革才拉开序幕，积累多年的“危机”就已经爆发。

　　知乎上一个“平安代理人将何去何从？”的问题引起了《蓝筹企业评论》的注意。

　　在问题中，题主直言：平安代理人没有底薪，干最累的活，雇员都知道平安是拉人头。

图片来源：知乎

　　这位网友口中的“拉人头”，是保险公司惯用的招聘方式，以无责底薪、不缴纳社保等方式，大范围的招聘代理人。这使得保险公司招聘代理人的边际成本非常低，也就是说，同时招聘30个代理人与35个的成本相差无几。

　　这样的做法还有一个好处就是，这些代理人很大程度上可以转化为客户。知乎上有不少网友讨论到：“新入职的保险代理人在入职后，不管是否出于自愿，也要购买所在公司的保险产品”。

　　以上种种行为留下的隐患，在过去一年新冠疫情冲击下已出现“副作用”，平安的代理人大幅减少。

　　财报披露，2020年一季度，平安寿险保险代理人数量为113.2万，较2019年同期减少了3.5万人；中报数据略有好转，为114.5万人；不过在三季度末数据直转急下，保险代理人为104.8万人，较2019年末116.7万人，同比减少了10.2%。

　　也就是说，短短一年，或裁员或离职，平安寿险整整减少了将近12万的代理人。

图片来源：企业财报

　　对此，平安寿险说：“将全面落实代理人基本管理办法在待遇、关怀和管理三大方面的升级，支持代理人队伍从“规模” 向“规模+质量”转型。实施更为灵活的考核制度，缓解疫情对代理人权益和收入的影响”。

　　显然，平安寿险有着主动调整代理人人力结构的计划。

　　平安人寿开始尝试用AI技术来部分代替代理人的常规工作。据环球网报道，2020年12月30日，“2020 全球保险科技大会暨首届燕梳奖年度评选典礼”上，平安人寿开创性打造“代理人智能赋能方案”，通过AI面试官、代理人个人助理AskBob、智慧培训等AI应用，赋能代理人新人招聘、队伍培养、展业支持等环节，帮助代理人为客户及时送上保险保障。

　　但也有业内人士对平安的试验持不同看法。这些看法认为，现阶段的AI技术与人类认知还存在较大差距，尤其面试，这种需要面试官主观判断的场景AI的可靠性值得怀疑。另外，AI培训下对新入职的代理人有着较高的自我约束要求，如果没有较强的学习意愿，加之没有培训师照看的情况下，代理人的业务能力可能就要打折扣了。

　　现实情况是，代理人大数量流失给中国平安的业绩造成了不小的冲击。

　　平安在财报中说，受新冠肺炎疫情影响，公司传统代理人线下业务展业受阻，高价值的长期保障型业务受到一定冲击。随着国内疫情得到有效防控，传统代理人线下业务展业逐步恢复，但线下大型活动举办仍然受限，线下客户拜访仍未恢复到疫情前水平。

　　这直接造成中国平安2020年前三季度，寿险及健康险业务实现新业务价值428.44亿元，同比下降27.1%。

　　事实上，平安人寿代理人的离职潮有可能进一步扩大。《蓝筹企业评论》1月8日看到有自称是平安代理人的网友在知乎说，平安强制要求代理人每天打卡，并且找各种理由不让离职。

　　落后的销售模式

　　代理人数量的减少，以换来高质量的展业团队才是平安改革的核心期待。

　　30年前，平安寿险正是凭着在国内率先组建并迅速扩大的保险代理人团队一举摘得了同业“一哥”的桂冠。三十年前，活跃在各线城市大街小巷的保险代理人依靠“电话推销”、“线下活动赠礼”等贴身营销的方式进行展业。

　　“这样的展业模式至少落后香港保险行业50年”，一位资深保险从业人员对《蓝筹企业评论》说到。他说，这种电话推销模式，在上世纪60年代的香港较为常见，被称作“Cold Call”，现在内地的保险公司，就是效仿那个时代的香港同行。

　　“如果将两地保险销售模式直接对比的话，必然会出现很大的落差，因为香港的保险销售模式，已经进化到非常贴近现代的方式”。在他看来，内地保险公司的销售方法“很落后”，这也给大家留下了保险代理人并不可靠的印象，消除这种“隔阂”还需要很长时间，只有通过不断提升代理人的专业能力，才能使保险行业有更好的发展。

　　但以往落后的“成功经验”，已经成为阻碍保险行业注入“新鲜血液”的绊脚石。现在，新入职的代理人不仅要面临无底薪的生存压力，同时还要应付有底薪的“前辈们”向客户返佣来争抢客户的压力。

　　对于这个现象，这名资深从业人士认为，内地相关法律法规有待完善，香港对于“返佣”这类问题有明确的法规，如果违规，保险代理人将会遭到很严重的处罚。

　　这些年轻的代理人，更加值得关注，因为他们正在成为促进保险行业变革的中坚力量。“相比年纪稍大的代理人，这些年轻人更加勤奋好学，也正在学习更加科学的展业方法”。这位人士说，“这是我在参加2019年CMF（中国国际保险精英圆桌大会）时的感受，年轻的保险代理人很愿意坐在前排，聆听“行业大牛”、知名企业家的经验分享；年纪稍大的代理人则喜欢坐在中部位置；年长的则会直接坐在会场后排，并不听讲”。

　　对于年长的、有经验的代理人为何“不思进取”，知乎上一位答主说，如果代理人“太专业”，可能会影响展业，甚至被逼得离开保险行业。