保险代理人简史:市场与制度博弈近30年后 迎来下半场

　　原标题：保险代理人简史：市场与制度博弈近30年，减量提质下半场启幕

　　来源：慧保天下

　　编者按：

　　4月16日，《保险代理人监管规定》再度发布征求意见稿，而早在2018年，与之并列的《保险经纪人监管规定》《保险公估人监管规定》就已经正式发布，当年7月，其也早已发布一版征求意见稿。一个监管规定，研究数年仍未正式落地，足见其所涉群体利益之复杂。

　　新规将保险个人代理人、兼业代理人、专业代理人统称为“保险代理人”，纳入同一监管体系，与《保险法》保持一致，而这其中，最受关注的，毫无疑问，还是数量最为庞大的个人保险代理人。

　　作为一种舶来品，保险个人代理人模式从1992年被引进国内，至今已近30年，先后经历了90年代的黄金时代、2000年后人口红利显露颓势的增长放缓乃至停滞的“黑铁时代”，又在2015年因为取消职业资格考试而戏剧性的迎来新一波增长高潮，人力规模一度逼近900万。

　　然而在跌宕起伏的发展历程中，因为法律定位不清晰，个人代理人始终处于比较尴尬的境地，架构类似传销、员工抑或代理、双重税负、缺乏社会保障、收入低、销售误导等等问题如影随形，虽然在市场与制度的不断摩擦碰撞中，体制机制不断改革，但很多深层次的问题依然待解。

　　此次《保险代理人监管规定》征求意见稿的发布，再一次表明了监管的态度，这会成为保险个人代理人变革的又一个起点吗？市场与制度又将产生什么样的物理化学反应？

　　本文作者通过全面梳理个人保险代理人定位演变、发展历程以及现实困境，描摹一段国内保险代理人近30年的发展简史，并在不断的梳理中努力探寻问题的关键所在。最后，结合当下的市场环境演变，他也指出，“代理人职业还有下半场，新未来刚刚开始”，减量提质是必然趋势，新动能正潜滋暗长。

　　以下即为全文：

　　靴子落地。《保险代理人监管规定（征求意见稿）》发布，“三足鼎立”的中介监管规制昭告市场。

　　这是一个制定周期超长的监管规章。2015年即和经纪、公估一起，作为保险中介制度底层基础的“三部规章”，列入制订议程，2018年7月首次公开征求意见。面对这个保险业内数量最大的利益群体，考虑到其中的复杂形势，监管层再次推出的依然是征求意见稿，相较第一版改动颇多。

　　这一部保险史上酝酿时间最长、出台过程最为曲折的规章，不出所料的话，最终版本应该不会再有大的变化，保险代理人制度逻辑不会再次游移或重构。

　　涉及个人保险代理人（简化起见，本文中的代理人，指个人保险代理人）的规范，关系几百万人的饭碗，关系他们的定位、归属和职业前景。从出台周期的漫长，也能料得其中利益博弈的周折、监管的顾虑和慎重。

　　有些问号仍然没有被拉直，只有在行动中才能问询最优解。监管制度归根到底是从市场实践中提取精粹，疏导流向，规则从来就是市场参与者共同行动的“力的多边形”。

　　佛经有云：初心为始，正觉为终。一项好的规章制度，将为上千家各类市场主体和千万级从业人员提供行动指引，更是特殊时期脆弱市场的信念来源和“心理之锚”。

　　定位溯源

　　法律定位不清晰，在与现实的摩擦碰撞中发展壮大，其后是“强资本，弱劳工”的社会大背景

　　对代理人的监管，七年一变法，呈现一个神奇的监管周期。

　　1996年2月，人民银行发布《保险代理人管理暂行规定》，配套刚刚实施不久的《保险法》，开始将代理人纳入管理。

　　保监会成立后，代理人走过两个阶段：2006年重新规范为“保险营销员”，2013改成“保险销售从业人员”，人员范围覆盖也有一些不同。

　　金融监管改革后的银保监会，而今再次对保险代理机构和个人统一建章立制，承继1990年代央行时期的体例，回归上位法的基本概念。名从主人，构词方法从一个侧面反映着监管理念和思路的变迁。

　　代理人诞生肇始，就出现不同层级规章制度相互间的矛盾冲突，在碰撞中一路走过来。不妨梳理一下体制机制的变化历程：

　　1992年以前，当时“包打天下”的人保公司，建立大量行业性的专职保险代理“保险代办所”、兼职保险代理“保险代办站”，发展了遍布乡村的代办员队伍。“保险代办所”“保险代办站”成为保险代理公司和兼业代理的前身，代办员有着后来个人代理人的影子。

　　1992年11月人民银行发布《保险代理机构管理暂行办法》，规定“保险企业不得直接委托个人代办保险业务”，还要求“任何个人不得兼职从事个人保险代理业务”，不得办理企业财产保险业务。

　　改革，历来意味着对既有制度的突破。特别巧合，就是这个月开始，美国友邦人寿上海分公司招聘了第一批、36个保险代理人。

　　1995年颁布的《保险法》规定，保险代理人应当“向工商行政管理机关办理登记，领取营业执照”，包括个人代理人。几乎同期，《劳动法》实施，用人单位和劳动者应当签订劳动合同、建立劳动关系。

　　法律的边界是清晰的，现实却有其运行规律和滑轨惯性。保险公司和代理人要么建立劳动关系，但这是保险公司的经营成本和管理能力“不能承受之重”；要么完全转向独立平等的民事代理关系，但这必须申领营业执照，还是没有可操作的通达路径。

　　代理人的法律地位始终不清晰，保险业和相关部门因此发生不少摩擦。一些地区的劳动部门认定，代理人接受保险公司的考勤，实行计件工资，显然属于公司的职工，何况没有工商登记，根本不是保险法上所说的代理人（直到2009年，保险法才删除代理人需工商登记的条款）。在代理人与公司发生争议的时候，倾向于裁决公司按照劳动者标准承担责任。

　　代理人的营销职场受到工商部门的执法关注，监管部门只好协调工商总局联合出台《保险公司营销服务部管理办法》，创设了一种特殊的保险公司分支机构类型进行管理。

　　在代理人的纳税问题上，税务部门也有不同看法。这导致没有底薪的代理人承担营业税、个税等，税收负担比正式职工更为沉重。经过协商，税务部门为代理人设置了营业税起征点，个人所得税则扣除一定比例的佣金收入作为展业成本，其余的再计算应纳税收入。

　　在与现实的摩擦碰撞中，代理人队伍发展起来，膨胀为一种巨量的现实存在，成为保险销售的“硬核力量”。在金融综合经营时代，又被大型保险集团作为最好的廉价地推团队。这种屡被质疑的机制，成为保险业标志性的独特模式，其他行业难以复制。

　　对代理人，各公司内有“伙伴”“合伙人”“精英”等等高大上的概念，属于激励性的代称，这些都在一定程度上凸显了代理人身份的尴尬，以及与公司间关系的面目不清。

　　代理人制度能够走到今天，归功于“强资本，弱劳工”的社会大背景。核心原因，这个制度设计让险企不需要固定的工资福利成本，人员淘汰出局也没有解约支出，规避了最低工资和社保等约束，获得了人力资源的显著优势。

　　保险公司对代理人的管理强度与企业职工类似，但却不用承担用人单位的诸多义务。直接的利益驱动机制，严格的考核和淘汰规则，驱使代理人不停地奔跑。这是保险业众所周知的秘密。

　　代理人制度带有国际普遍性，更多的是我们的自身特色。不能忽视代理人体制和历史勾连延续的历史基因，也要寻找和社会发展同频的鼓点节奏。代理人群体是保险业内最大的利益攸关者群体，开启制度改革，理应关注和平衡他们的声音和诉求。

　　发展源流

　　起伏跌宕，罗曼蒂克消亡迅速，黑铁时代提前来临，销售人力疯狂扩军

　　近代意义的代理人制度，在保险商业史上找不到完全同构的模式，只有一些参照物。

　　第一家人寿保险公司——公平人寿，诞生于1762年的英国。据好事者考证，代理人制度的创立者是公平人寿的竞争对手威斯敏斯特（Westminster）人寿。该公司竞争不过市场老大，转而在伦敦周边地区招聘代理人做业务。当时公司的代理人主要是商人、律师和银行家，在自己的主业之余兼营保险，类似于核保人、兼业代理的角色。从这个角度看，保险代理这一个行当的起点很高。市场上对这一模式的效仿，成为个人保险代理人制度的滥觞。

　　黄金时代

　　现代中国的保险代理人，源起上海滩的故事。1919年12月，美国一位失意青年来到上海开始了商业冒险，成为推销保险的“歪嘴史带”。他当时成立的公司，实质是美国保险公司的中国代理。

　　史带创立的友邦人寿于1992年“重返”中国。此年12月，友邦上海分公司开业，首批招募了36位营销员。三天的培训结束后，这一群人走出职场，在大街小巷开始了“扫楼”、“陌拜”。友邦在1994年创造了一个奇迹，上海全年寿险新签77万单，友邦独占70万单，各家保险公司都不淡定了，纷纷跟进模仿。第一批“中国代理人”，在路人怀疑和冷漠的眼光里，不经意间开创了一个行业的历史。

　　1992年，市场经济体制导入古老中国，万物肆意生长，尘埃与曙光升腾。代理人是一个在恰好的时间、恰好的地域出现的新物种。作为中国保险业的重大商业创新，暗中契合了伟大的时代变革，是改革开放巨浪在一个行业的注脚。

　　所谓的运气好坏，就是有没有正好踩在一个时代的红利关节点上。

　　1994年7月，平安发布第一个营销队伍“基本法”，在中资公司中率先开展个人营销。次年，人保在上海开展个人营销试点改革。代理人模式逐步定型，“基本法”成为寿险公司的核心制度。

　　1996年12月，人民银行在各地组织代理人资格考试，代理人成为特许职业，实行资格考试和审批长达18年。

　　个险营销是市场化最彻底的职业，具有高度的竞争性和开放性，招募新人“英雄不问出处”，“只要你行，就一定行”，从业方式灵活，培训体系完整，潜能激发有力，物质利益绑定直接干脆，也具有团队组织、职级晋升的空间。

　　1995年，中国第一部《保险法》颁布实施，代理人当时共有31万。全国保费收入中，人身保险大约占35%，处于快速成长期，代理人扮演了“拓荒牛”的角色。

　　“想当年，金戈铁马，气吞万里如虎”。1990年代，代理人制度曾经拥有短暂的理想主义时代。友邦早期的代理人有不少教师和医生。业内大批代理人从零做起，一路开挂，当上基层负责人甚至担任高管，不少营销条线骨干进入总公司管理团队成为职业经理人，至今还活跃在保险行业。

　　经济学者何帆的《变量》一书讲到，高速增长时期人们会更乐观、更自信、更积极上进、更包容开放。起初，代理人职也为一些游离于体制之外、渴望实现个人价值的人士提供了平台，吸引了一些高素质、有能力的人才，出现不少成功的典型人物，通过保险营销成为“明星”，出席各类“峰会”，被冠以“总监”“金牌”“会员”等种种头衔。营销“团队长”成为公司高看一眼的人才，熟悉个险运营的管理人员成为保险公司的核心干将。

　　代理人从业门槛本来就低，有的公司还争取了农村保险营销员低门槛的特殊政策。这是真正的草根经济，在夹缝中顽强生存，卑微又有韧性。在前网络时代，这支队伍把人和人之间的链接发挥到了极致。

　　适逢国有企业三年分流，大量富余人力进入保险业，不少下岗职工通过保险销售缓冲了就业生活压力，保险营销成为人力的蓄水池，为再就业提供了具有弹性的渠道。在国企三年脱困结束的2001年，全国代理人暴增到110万。

　　值得一提的是，寿险营销员队伍中女性长期占到70%左右，营销明星以女性为主。女性的亲和力、沟通能力，在保险销售领域得以发挥，这一灵活就业方式为女性职业发展提供了机会。

　　通过革命性的制度创新，叠加国企改革、社会转型、人口红利、就业多元化等诸多利好因素，还有同期城乡居民财富的快速积累，代理人制度释放出开拓市场的洪荒之力。1997年，寿险保费收入第一次超过财产险保费收入，在总保费的占比持续走高。

　　黑铁时代

　　经历了短暂的“黄金时代”，代理人体制迅速进入“黑铁时代”，不复曾经的高光。

　　2004年，代理人达到149万。随后的2005年，数量第一次下降。行业小气候是重大销售误导事件引发海量差评，大气候是人口红利呈现颓势。

　　中国劳动年龄人口比例和规模分别在2010年、2013年见顶，“路易斯拐点”提前降临，劳动力总量的持续增长宣告结束。大势之下，代理人数量2010年至2014年间在300万左右徘徊，2014年的人力总量和2010年基本持平，2012年甚至出现17%的最大幅度下滑。保险公司开始对“增员难”感到头疼。

　　无法停下的队伍扩张，大浪淘沙的高脱落率，行业沉淀下来的成功者是极少数，更多的是“分母”，是“入错行”的匆匆过客。有业内人士估计，国内从事过保险营销的人已经达到数千万之众，想来也不为过。这些退出者，有相当比例对行业持有负面评价。

　　世纪初，新型理财险种上市并占据主力位置，收益存在不确定性；重疾险等设计复杂的产品快速发展，脱离社会认知水平，但代理人的专业水平跟不上，公司仍然猛打猛冲，加剧了误导销售。私下承诺高收益、代签名、隐瞒保险产品条款信息等问题，成为代理人队伍的“高发病症”。

　　备受“高脱落”“增员难”的困扰，营销体制改革的话题占据了行业舆论场的主要话题。代理人与险企的纠纷开始增多，老国有公司“代办站”人员持续维权，因为押金、佣金、社保金等“三金”引起的纠纷不断。代理人体制逐渐坠入幽暗地带。

　　2006年银保大爆发，理财险开始十年狂欢；2010年代互联网保险快速发展，代理人模式被认为是过去时。保险业开始谈论“去中介化”“网销”“脱媒”，代理人体制变得老旧，不再时髦，甚至开始被视为包袱。2008年，个险渠道在寿险总保费中同比下降10个百分点，银保上升为寿险业第一大渠道。2013年初，汇丰人寿突然关闭个险渠道，当时被视为标志性事件。

　　疯狂扩军

　　计划没有变化快，此后剧情的翻转有些出人意料。

　　人口红利看空之后，个人营销迎来了制度红利。2015年4月，新《保险法》取消保险销售（代理）、保险经纪从业人员资格核准事项；8月，保监会发文取消保险代理人资格考试和审批。

　　行业争抢最后一波增员潮，代理人队伍迎来空前大扩军。当年人数剧增150万，暴涨45%；2016、2017两年分别增长180万、150万；2018年达到了871万的“天花板”数字。随着人力膨胀，个险渠道保费收入也同步提升，2018年重回C位，2019年占比约为60%。

　　市场潮流往往是交叉回旋的。在银保渠道不断做大的同时，一些公司从战略上更加重视个险营销。银保渠道的开创者平安，第一个开启“去银保”进程，打造了具有强大销售能力的代理人团队。率先转型的太平洋人寿，对渠道大动手术，聚焦个险、聚焦期缴、聚焦价值，代理人渠道经营提升到公司战略地位，奠定了领先市场的基础。

　　代理人对保险公司的重要意义毋庸多言。从上市保险公司的披露看，个险营销对于保障型、长期性、复杂化产品的销售能力高于其他渠道，价值贡献率远高于其他渠道。2019年，中国人寿个险营销新业务价值贡献率占45.3%，比银保高出21.5个百分点；平安人寿个险营销新业务价值贡献率，更是达到64.9%。

　　传统模式再一次显示生命力，带有回光返照的因素。在多年不加限制的人力扩充之下，行业整体增员空间已经不大。2019年，监管力推“清虚”，部分公司的代理人数量应声下跌。来者不拒必然导致泥沙俱下，以笔者所见，如果严格清理虚假人头，有的公司砍掉三分之一的人力也未必会影响销售。

　　现实病因

　　高速发展同时屡受诟病，痼疾难除，归属定位是核心问题

　　与有形商品相比，保险销售更需要职业操守和良心。特别是寿险，带有一定的情感和私密性，成交过程具有现场性，需要面对面的沟通说服，这离不开关系营销，需要代理人的熟人信用。和客户的这种“强关联”，是代理人存在的重要价值。寿险的长期性又使得销售具有持续基础，代理人一个人服务一家人、两代人服务一个客户群体不足为奇。

　　无形商品和射幸合同的特征，让保险销售始终存在道德风险，但也是容易打造长期诚信服务品牌的行业。天使和魔鬼，在于选择短期套现离场还是长期主义。这是衍生代理人体制种种问题的一个行业特质。

　　任何问题都不是突然发生的，但可能是突然发现的。

　　重疾险争讼、投连险风波、重特大案件、“教科书式耍赖”，一系列轰动性事件，让代理人群体深受社会诟病，行业在新闻舆情之后也在反思。

　　一些公司在投诉发生后，往往躲开管理责任不谈，“甩锅”给代理人，将失信误导看作代理人的个人行为。一些产品设计、内控管理和个人道德范畴的问题，因为销售行为的终端性，以及群体形象不佳，让代理人群体承受了公司内外的指责。

　　一些代理人推销寿险产品，以高收益作为卖点，将保险宣传为理财工具，甚至通过多种方式承诺固定回报。有些被研究到极致的“话术”，自带“杀熟”套路和诱导性，对人际信任的廉价变现，导致大量投诉纠纷。

　　追求规模速度的保险公司，高压开发人力资源，以人海战术换取增长。代理人在人际关系边际效用枯竭后退出市场，大量“自保件”某种程度相当于对弱势代理人的剥夺，“孤儿保单”影响了客户权益和消费体验。

　　代理人业绩考核压力沉重，营销行为短期化，留存率畸低。长期的寿险保单、短期的代理人留存率，形成一个值得观察的反差。我国代理人全行业13个月留存率为31%，而美国能够达到77%；中国从业5年以上的代理人只占11%，而美国、香港地区达到40%以上。

　　代理人资质标准本来就不高，2016年之后更彻底成为无门槛行业，几乎人人都可执业，总体举绩率和人均产能不断下降，佣金收入增长缓慢。以地域维度计算的年均收入，2003年以来都低于社会平均工资，约有80%的代理人收入低于城镇居民人均收入水平。同样需要人力覆盖的物流行业，为快递员提供的收入水平已经远高于保险业，而且快递员不愁客源，后台有系统的技术加持。

　　增员本来是扩大销售团队，实际退化为变相的客户开发，通过招聘“助理”等名义诱导新人加入。增员带来的自保件、“缘故”保单扭曲了保险需求，以“聘才”方式成建制“挖角”的恶性竞争损害了市场生态。在电销等新兴渠道，也有的公司借鉴复制了类似个险营销的模式。

　　而今，行业代理人高达800多万，在总人口中的占比超过美国；而另一个口径的统计，实际人数业已超过1100万。你懂得，在这千万人中相当部分属于“人头”，有的是代理人将客户变成了“下线”，有的是为了维持职级和奖励，使用亲友的身份信息“挂号”，成为虚假的“活动人力”。

　　代理人的管理归属定位和未来方向，成为一个复杂持久的话语场，各种利益纠葛、制度藩篱和经营困境都汇集其中。

　　从定位归属看，代理人组织体系、分配体制、人员素质，引起不少质疑甚至抨击。

　　代理人队伍建构于金字塔式的组织体系，多层计酬、增员奖励和“血缘”保护等激励措施，绩效导向鼓励“拉人头”和组织发展，外观与传销差别不大。曾经有的公司级别多达十层以上。

　　代理人序列上下级关系分配不够公平。核心的组织联系是“师徒关系”，各层级的“师傅”拥有各种名目的组织利益，如增员奖、管理津贴、育成津贴等等。“师傅”在分配关系中处于优势地位，成为分配体系的既得利益者。

　　从公司管理看，对代理人的管理存在事实劳动关系的法律风险，代理人的个人行为容易构成表见代理，导致公司承担民事责任；职业忠诚度不高，频繁流动，归宿感缺失，短期行为突出。超大型团队具有和公司博弈的能力，建设和维护成本不断加大。许多高阶代理人具有个人魅力，管辖的团队成为非常抱团的“非正式组织”，形成了“跟人走”的营销圈文化，外界表示看不懂。

　　从代理人角色看，代理人无疑是保险业内最大的利益相关者，他们又几乎人人是保险的重度客户。置身于压榨性的用人制度，职业吸引力低，内部利益分化严重，收入的波动和不确定性很大，生老病死缺乏保障，被戏称为“卖保险的没保险”，自己也感觉不体面、没地位。离职脱落人员的业务，实际成为公司的盈利来源，从这个角度讲何尝不是“韭菜”。

　　从监管视角看，源自营销队伍的操作风险居高不下，主体责任难以落实到位，发生纠纷时不好倒查追责，监管资源消耗严重。

　　监管设计了很多建设性和约束性的措施，比如，销售高风险产品需要单独资质，开展诚信评价，人员分级管理，倡导平准佣金，规范流动，禁止返佣，限制产险个人营销，等等。看上去，深入细节无微不至，见漏洞就补缺，有短板就加长，在很多触点上建章立制。但是，“问题存量”根深蒂固，在庞大芜杂、素质不一、信息不完整、理据不健全的现实面前，存在见招拆招的“一对多”困局，效果是有限的。

　　从社会观感看，代理人体制背负了保险业诸多问题的包袱，制度初心丧失，劣质营销文化横行，成为社会形象、公众口碑较差的职业群体。在一个以最大诚信为法则的行业，却出现了诚信的塌方沦陷，这是从高层到员工都需要反思的问题。

　　外界经常拎出两个扎心的问题，业内人士处于自我辩护的窘境：保险是骗人的吗？营销是传销吗？业内一方面标榜“保险是高尚的事业”，另一方面却被迫在底线上申辩，陷入了自我期许和社会认同的分裂。

　　有几个真实的故事广为流传。某一线城市的代理人考试系统与警方对接，短时间内筛查发现正在通缉的十几个犯罪嫌疑人。某交友节目男嘉宾是保险从业人员，上场就被全体女嘉宾灭灯。某互联网企业创始人（滴滴出行，程维）谈自己的经历：2004年大学毕业后，“被一个大姐拉去卖保险，付了800块钱押金，在频吃闭门羹后离职，卖保险和足疗店打工，被故事的主人公一起列为发迹前的惨淡经历。

　　未来面貌

　　营销体制改革多线程推进，环境蝶变，减量提质是必然趋势，新动能潜滋暗长

　　“今日种种，皆是往昔缘结”。每一步都是上一步的必然结果。

　　业内对营销体制改革的讨论旷日持久，是保险业内的一个公共话题。代理人向何处去，因为水太深成为难摸的“石头”，又因其涉众性不啻于一根难啃的“骨头”。其中既有惯性力量的固守、深层体制的约束，也有既得利益的把持，病灶、病因都知道，就是不好动刀。

　　2002年左右，业内出现改革个人营销体制的声音，监管部门也完成了一个寿险营销员制度改革意见的征求意见稿，但因为头部公司极力反对，最后不了了之。2006年发布的《保险营销员管理规定》，就是业内无法达成一致，在制度上妥协过渡的产物，基本思路是回避定位问题，加强人员资质和管控。

　　2010年，营销体制改革重启，出台《关于改革完善保险营销员管理体制的意见》《关于坚定不移推进保险营销员管理体制改革的意见》，确定了一个基本框架和改革方向，在浙江等省区开展试点。各方面的改革意见，集中在提高准入门槛、保持队伍稳定、加强持续教育、实行分级管理、夯实管理主体责任。

　　这一轮改革，收获了发展专属代理公司推动产销分离、兼业代理专业化等成果，部分公司尝试“双合约”、专属代理人门店、员工制、弹性工作制劳动合同、劳务派遣等管理模式。囿于强大的路径依赖和政策工具不配套，总体进展有限。当时想做的支持代理人注册，以合伙制、独资企业、个体经营等形式展业最终没有实现。

　　市场在自适应、自调整，新模式需要瓜熟蒂落的过程。

　　代理人制度的改革创新一直在进行，近年来，主要体现在技术支撑和利益调整。

　　围绕技术赋能，通过个险营销工具，已经实现支持代理人队伍建设、展业销售、客户维护和在线学习等广谱功能。

　　围绕利益调整，保护代理人的客户关系专属权和世袭权，如大童的增员世袭制、客户服务继承制、续期服务递归制，华夏人寿的独立经营权、传家权，泰康人寿的创新终身利益和级差制。在管理模式调整上，出现了泛华的“创业+后援平台”等创新。有的不外乎新瓶装旧酒，但是时代变化需要新的包装和诠释，哪怕是微调。

　　时至今日，棋到中盘，“下半场”即将开始。平安保险集团宣布开展寿险改革，是头部险企推动创新的标志性事件。

　　不改不行了，环顾四周，代理人的生存发展环境发生实质性的变化，“低垂的果实”消失了。

　　消费者在“蝶变”。社会形态、人口结构、技术演进、教育程度等四大变化，造就消费者风险管理意识日渐成熟，消费群体和需求日益细碎，性价比的要求大大提高。中坚消费群体代际迁移明显，年轻一代投保习惯深层变化，被动接受推销不再是主流消费行为的特征，关系圈子的切入功能有所衰减。

　　劳动者在“换代”。代理人制度、渠道和队伍长期增长，在于人口红利的支撑。2019年，我国60岁以上老龄人口达到18.1%，老少结构已经倒置，预计中的新一轮“婴儿潮”没有出现。传统扩张模式，是将越来越多的人力不断卷入营销队伍，然后甩出，现在有些走不动了。

　　竞争环境在“移位”。大型寿险公司牢牢“卡位”，代理人队伍是头部寿险公司最宽的护城河。新进公司依靠人力实现弯道超车，已是几乎不可能的任务。不通过战略战术创新“渡过卢比孔河”，新的主体就无法成长。

　　不少新公司主动放弃传统模式，选择轻量化的网络渠道。追求“爆款”成为新公司亮相的标配。倡导“健康人海”的大型公司开始反思再出发。在十几年的转型围城中多次摇摆的寿险公司，前所未有地释放出强烈的革新信号。除了前面提过的平安之外，中国人寿“鼎新工程”打造“大个险”，人保寿险“一体化全能型综合拓展团队”，太保寿险的“三支关键队伍”，都显示了市场和行业对问题的拆解之术。

　　最大的变量，是技术在“演进”。金融科技已经从传统底层技术支撑的角色，升级为价值创造的核心驱动，科技赋能在战略上走到核心位置。保险产业链、价值链正在深度重构。

　　立足解决痛点、堵点问题，通过金融科技赋能代理人“打怪升级”，支持团队组织发展，推动营销数据化管理，成为保险公司研究和投入的关键问题。先进公司实现从新人招聘、队伍培养、销售支持等环节全程智能化，实现了AI面试、画像、培训规划匹配、提供全程销售指引和解答疑问，全方位的远程管理逐渐不再是难题。

　　数据化是一柄“双刃剑”，一方面成为拓展业务的新工具，一方面为“脱媒”提供了可能，“去中介化”“边缘化”成为代理人队伍躲不开的命题。

　　保险始终为低频困扰，焦虑于到达和黏住客户，存在“不好玩”“不好说”“不好看”的问题。代理人的生态位在哪里？智能网络时代的优质代理人，仍然能够做到离客户最近，成为活动的端口。

　　正如中国制造业有望迎来工程师红利，保险营销的下一个红利也许会是“金融规划师”红利，向客户提供的产品涵盖多元需求，增加“黏度”，提高“客均”。

　　思维前沿的代理人主动融入新的技术环境，借助社交分享经济，研究新媒体营销、批量获客，运用私域流量拓展展业空间。代理人群体顶层的成功者，不少人踏上转型之途，变身为培训师、产品顾问和科技创业者，在价值链上找到精准的定位。

　　从醉心数量扩张到着力于提高产能，逐步推进精英化，是代理人体制升级的战略抉择，也是必然的生存策略。友邦的卓越计划、平安的优才计划、泰康的健康财富规划师、太平洋的“核心人力、顶尖绩优和新生代三支关键队伍”，都是导向精英队伍建设，留住核心生产力。

　　一个重要方向是，推进公司和行业内的分配体制改革，调整核心利益关系，平衡好组织利益和销售利益，压减层级，支持成为独立代理人。

　　从市场整体看，仍旧需要风险缓释、增量稀释，稳健推进。

　　可以肯定的是，穿越幽暗的时光隧道，代理人职业还有下半场，新未来刚刚开始。作为保险商业模式最具特色的组成部分之一，代理人体制没有什么终极命运，只能随着时代的变迁转换形态，实现涅槃重生。主动向外打破，就叫做改革创新。

　　我国人均GDP在2019年超过1万美元，风险社会观念激发保险消费观念深层变化，健康险大爆发，“第三支柱”有望崛起，下沉市场正在被唤醒，寿险需求仍将处于快速增长期。经济社会不断发展、市场持续扩大，才有改革的腾挪空间。

　　保险业特别是寿险，是一个特别需要“丁财两旺”的行业。“财”，指的是资本投入和资金运用；所谓“丁”，就是强大销售团队和销售能力。无论技术如何演变，这个销售能力的载体一定是“人”。

　　保险的本质，就是人和人的连接、共济，产品的背后有温度。一个通过深度连接为他人创造价值的职业，在未来仍然能够源源不断地释放能量。

　　从《保险代理监管规定（征求意见稿）》来讲，规则是粗线条的，只能擘画骨架，血肉需要填充。好的制度会给创新更大的驰骋空间，在风险控制和容忍度之间找到平衡。

　　“法有定论”，而“兵无常形”。新的规制之下，各机构在大框架内各展神通，通过战略想象力和执行力实现商业模式创新，这才是最好的“法的解释”，毕竟，终极意义上是大海决定了航船的形制，市场业态的变迁最终塑造制度的模样。

责任编辑：张缘成