A股市场参与主体的客户特征与零售客户特征

　　投基家

　　A股市场参与主体的客户特征：

　　1． 看来绝大部分客户对资产特征缺乏认知，也理解不了收益率和风险的贡献与拆分

　　2．大部分客户对你的考核期限是按照年度甚至买入期间到年底来衡量收益率

　　3．客户往往根据过去的体验，或者眼见的短期已实现业绩来代表未来，从而做出选择

　　4．因为在熊市，所以要求绝对收益率；但是如果是牛市，又要求相对收益率

　　5．金融从业人员看起来专业，其实说出那番话后证明自己水平也就那样，多半是个西装革履的高级金融骗子。

　　6．无论是投资者教育，还是金融从业人员洗牌，都还需要一个漫长过程。

　　总结下零售客户特征：

　　1．绝大部分零售客户，大部分资金放在稳健类产品，甚至刚兑类产品上，作为存款的替代

　　2．绝对有钱和绝对没钱的都具有高风险偏好特征，高净值客户大部分资产仍然比较理性配置，偏好不高

　　3．零售客户比较短视，只在乎拿到手收益率，不在乎流动性和波动率，封闭式投资比开放式收益高

　　4．对产品没有认知，听从于朋友或者客户经理等信赖之人推荐，实在不行就追过去的高排名产品

　　5．这也是财富管理或者渠道大有可为的原因，虽然很可能没有降低信息不对称的效果

　　6．主动资产管理的沃土是给中产理财，设计产品响应满足客户需求

　　客户的需求

　　在当下中国资产管理市场，无论是个人客户，还是什么类型的机构客户，都对资产管理的投资端有如下期盼：收益越高越好（最好大于8%），回撤越低越好（低于期望收益的三分之一），规模越大越好（能持续吸纳资金上规模）。

　　假如都能做到，此时众多个人和机构都就会千方百计加杠杆或者套利，这个“创新”在我国金融行当很流行。

　　事实上，以上三个维度做到一个就已经非常不易，何况是交叉区域。

　　用个更通俗的语言来表达一下大部分客户的需求和行为：

　　1．要求绝对收益，且要超过理财；牛市里也要求相对过得去（牛市处处是股神）。

　　2．最好持续、稳定、高收益。

　　3．如果产品是开放的，喜欢自己做产品的波段，且屡败屡战。

　　底层资产特征与需求匹配度

　　为了满足客户需求，我们能否找到这样的资产去匹配呢？或者说我们基金经理是否有超人的管理能力去达到客户的需求呢？

　　我们统计了过去五年的代表性标准化资产特征如下，期中基金选取了一些种类的5个亿以上规模基金；为了可比，同时期要同时存在。

　　为了更好理解，我把所有股票开放基金，每个季度数据按照份额和收益统计如下，来放个稍微长期点的股票开放基金相对于市场的对比图。

　　看图说话，中国市场资产特征如下：

　　1．股票市场长期回报其实还可以，但是波动率实在太大。

　　2．股票市场基金总体收益能战胜指数，但是这些年有很大变化，且大基金相对差。

　　3．债券市场长期收益率跟理财差不多，但比货基好1%以上。

　　4．大量的刚兑私行理财或者信托，导致以上标准化资产没啥吸引力。

　　5．目前基金公司的产品不能迎合客户需求。产品大部分是单资产的，即使是多资产也是分割的。另外，都喜欢搞排名，要短期规模。

　　一句话总结：那就是在中国市场，一般人，mission impossible，满足不了客户需求。

　　假如有了牛b人能长期驾驭底层资产，客户是否赚钱呢？

　　某知名基金经理给我讲过他过去管理的股票基金回报情况以及对应的客户的持仓收益统计特征：

　　1．某个5年期间净值增长了5倍，对应大盘指数涨了160%左右。

　　2．但是所有买过本基金的散户汇总后总体是亏损的。机构长期是赚大钱的。

　　3．财富值越高，挣钱的概率越大。越是韭菜越容易亏钱。

　　4．股票暴涨后，申购涌入。净值大跌后，逐步赎回。

　　5．极少部分人一直持有基金，大部分人持仓周期是跟随指数涨跌幅成反比的。

　　我又把所有普通股票基金历史以来的数据统计下，分别统计了三种方式下的累计损益，如下图。

　　这图的意思是说，客户总体买基金，真tmd悲惨，2000多亿的总体份额余额，这么些年的累计收益最后不如买个货基累计收益，而且还可能是最终亏损的。

　　结论就是，即使长期有了牛b人来管理，大部分客户还是逃脱不了韭菜的命运

　　对于投资行为和资产管理行业有什么启示？

　　在散户众多，或者机构散户化的市场里，波动率天生巨大。那么首先，对于投资而言，有啥可注意的呢？

　　1． 尊重常识，理解每类资产的定价与波动。比如，股票事实上是个长久期资产，你怎么能保证每年或者每日是个正收益？

　　2．理解大众行为，但是不要成为韭菜。牛市后期，大众的热情和买卖方的呐喊都在爆发，市场极度亢奋需要注意。没人关注市场时，跌到很便宜时，需要提醒机会。

　　3．波动率既然这么大，但一定尽量让它成为工具，增厚收益，而不是反过来被市场收割。要想做好收益，负债端和考核要支持。

　　4．单资产容易走极端，假如资产管理还要做咋办。多策略和多资产可能是出路，只是目前的机构都比较割裂，混合产品也是各做各的。但是所有的投资都要围绕客户的真实需求出发，即，首先要理解我们的金主想法靠谱否。

　　说到金主想法和资产管理选择，很多时候也比较苦恼。客户基本都是趋势投资者，有时候市场过热了，拒绝了客户，市场大跌没让他亏钱，客户最后反而不理你，咋办？

　　前段时间跟某位前辈请教时，这位大佬说就看你内心怎么去理解资产管理，你的目的是想从投资收益率曲线出发，去让客户赚钱？还是说去满足客户“即时性”需求，赚钱和贪婪的愿望？甚至是满足股东和自己需求：上规模？

　　我听完后，瞬时恍然大悟：

　　1． 我擦，中国目前的资产管理市场，绝大部分人和机构是用专业的手段，在不合适的时间点，来忽悠客户来购买不合适的产品。每到一轮牛市顶点，都是巨额股票基金发行时，套牢客户n年，管理规模倒是不怎么降。

　　我们的基金公司大部分都喜欢喊什么“稳健”之类的口号，事实上呢，都“稳稳的贱着”。

　　2．还有些机构，其规模很大，但都是“围绕客户需求”出发，什么好卖什么，不在乎客户长远需求。每种类型产品都有，无论市场好与坏，总可以堵大小，堵久期长短。我觉得这种机构，这种基金经理，如果来搞期货资管更好？每个品种都发两个产品，一个多一个空，每年总有一款产品能妥妥的收割客户？

　　3．我们近几年，设计产品通过套利的手段，满足机构的需求，来割国家财政的韭菜。

　　4．从商业出发，每家机构打法自然不一，就看这门资产管理的生意是啥？当然有可能每个公司大家都理性追求个体利益最大化，所以群体上做出的东东没吸引力，这个行当没怎么发展，产能过剩。我们能否在理解客户行为上，去多做一些利于客户长期利益的事情呢？即使拒绝了短期需求。

　　5．市场也存在一些良心管理人。他们经常顶住市场及客户很大的压力，为了让客户风险收益比更高，拒绝客户的一些规模，希望客户理解他们。内心里为他们点赞。

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责任编辑：高君