平安基金邓朋:提供以绝对收益为目标的投资体验

　　新浪财经讯 11月13日，2019第十届基金营销拓展研讨会在京举行，交银施罗德基金市场总监辛宇、兴全基金市场部副总监李小天、平安基金渠道销售中心执行总经理邓明、东证资管渠道发展部总经理助理马亮参与圆桌论坛讨论环节，圆桌主题为《市场化改革基金业务发展探讨与建议》。

　　邓明表示基金公司和渠道需要以客户为本，放弃本位思想，要了解客户，并换位思考。同时在产品设计上做了一些调整，让客户对持有期限有一定的预期，另外在收益目标上以绝对收益为导向，更加注重绝对收益及客户预期管理。除了努力让客户有更好的盈利体验之外，还要让可让客户了解产品特征和基金管理人。基金公司会将产品理念以及做法传递给客户和渠道，为投资者提供以“绝对收益”为目标的投资体验，也就是做好渠道和投资者服务。

　　以下为发言实录：

　　感谢年鉴给我们这样一个机会，我是平安基金邓朋。我想把平安基金这几年在渠道方面的做法和思考，跟各位领导分享一下。十多年来，我一直从事基金销售这个领域的工作。今天在座的各位都是基金销售领域的同行和专家，大家都很辛苦。基金销售可能有时候是有一些爆款产品，有时候发行比较艰难。但无论什么市场环境，什么时期，对于基金销售从业人员来说，完成发行目标都不是轻而易举的事情。

　　过去几年行业内比较少关注零售客户，而今天几乎所有的嘉宾把关注点都放在零售方面，这是基金行业一个很好的变化。

　　在零售领域，任何基金公司或渠道都需要把握一个中心，那就是以客户为中心。怎样做到以客户为中心呢？最重要是要了解客户，很多时候我们并不了解客户，比如经常有人抱怨客户的持有期限比较短，其实你们想想客户为什么不是长期持有？为什么客户一有盈利就赎回？这个情况值得基金行业的人去思考。为什么他不能跟你一起成长？如果客户每次择时都是正确的，通过我们的基金产品赚钱，又何尝不可？这是不是一个很好的选择？当然可能现实跟这有时候是矛盾的。我们以客户为中心的时候，首先需要放弃本位思想，不要把追逐管理规模作为一个核心，你如果看到客户赚钱了，做了择时，哪怕管理规模有起伏有波动，我觉得作为基金公司应该欣喜和骄傲，我们要换位思考。

　　基金行业发展了20多年，每年销售量很大但同时赎回量也很大，客户持有的时间往往比较短。所以我们在过去几年做了这样一些尝试，让客户有了盈利的时候不要那么紧张。客户为什么选择赎回？我自己总结，一是客户对管理人没有那么熟悉，二是有紧张感，为什么？因为他可能有过往的教训。如果有盈利没有赎回，可能后期丧失了，因此他会选择逆向操作。其实这不是什么坏事情，如果一个客户，通过盈利赎回这样的体验，对管理人熟知以后，我想他一定会长期的陪伴你，也许这是基金管理人的一个机会。我们基金管理人一定是把前面的机会做好，才能获得客户的认可。

　　我们的尝试首先是从产品设计上，比如说在2019年我们做了很多产品，其实我们也在向优秀的伙伴学习，向银行理财和其他资管行业的产品学习。归根结底，我们希望给客户比较好的盈利体验，怎么用公募基金的方式让客户获得比较好的体验？其实我们在产品设计上做了一些调整，让客户对持有期限有一定的预期，另外在收益目标上以绝对收益为导向。公募基金最主要的考核标准是相对收益，但这对客户来说不重要。我们客户追求的不是过高的收益，如果我给客户说一年10%的收益，客户绝对可以接受，在座各位应该都接受，预期收益50%以上的客户，大概率不在这儿，他可能在赌场或者其他的地方。我们的客户跟我们一样，他的需求没有那么高。比如今年股票平均收益率很高，排名靠前的有超过50%的收益，我们的客户需要那么高的收益吗？有这么高他肯定更高兴，但本质上不需要。

　　客户也不需要你排第一，一年给客户6%或者7%的收益他已经很满足了。所以说我们在固收产品上，在三个月六个月的产品上，我们更注重客户体验，在每个封闭周期内去满足客户的预期收益水平，这就是从以客户为中心来进行的。其实真正做到以客户为中心，客户就会向你靠拢，我们的客户很简单，你只要为他着想一点点，他也会为你着想一点点，就是这么简单。

　　在投资者服务上，我们做了很多客户服务，除了努力让客户有更好的盈利体验之外，我们希望可让客户了解产品特征和基金管理人。所谓零售就是要把渠道和客户服务好，这样销售业绩就不会差。所以我们现在零售这边，大概40个人，这40人全部都在服务客户。他们主要做的工作就是把产品理念以及我们的做法传递给客户和渠道，也是做客户教育，可能我的产品排名没那么靠前，但我们希望向投资者提供以“绝对收益”为目标的投资体验：你持有三个月或者半年，能够获得什么收益水平？我们的做法是什么样的？通过什么方式获得等。同时我们希望让基金经理多和投资者做一些交流，这样让客户了解背后的资金是怎么样运作和管理的，这样他更放心更安心一些。

　　总结一下，首先以客户为中心，其次更加注重绝对收益及客户预期管理，最后就是做好渠道和投资者服务。大概就是这样的做法，抛砖引玉，谢谢大家！

责任编辑：王妍