中国社科院金融研究所王增武：银行业如何做好“大财富管理业务”_新浪财经

　　中新经纬9月21日电（王蕾）中国社科院金融研究所银行研究室副主任、财富管理研究中心主任王增武近日在《经纬慧谈》节目中表示，2022年主要上市银行中间收入增速出现分化，但并不代表中间收入业务迎来发展拐点。随着居民生活水平提高以及理财市场崛起，强化零售业务成为中间收入增长的关键。

　　“未来的零售，就个人理财这一块，都还是有很大空间的。”王增武说，但当前放在银行面前的一道难题，是转型发展阶段经济增速下行，无风险收益水平不断下探导致理财收益水平整体下滑。

　　王增武说，理财收益也与经济运行周期相关，最本质的来源是企业资本利得，因此经济下行阶段企业经营压力加大，是银行理财需要面对的首要困难，倒逼中间收入向着“大财富管理”业务延展。“大财富管理”不外乎服务的大和客户的大等，服务的大意指借助集团优势，优化机构的服务体系，客户的大则是客户的服务规模和服务边界。这里，一个最值得关注的风险就是集团内的风险传染，如某个分支机构提供的某项服务出现了问题后，可能就会降低客户的信任度，进而弱化客户粘性。

　　他表示，“人家企社”概念的提出，正是银行业在不断拓展服务客群的同时，以客户为中心构建财富管理业务产品体系和服务体系，提升自身竞争力的表现。在财富管理市场，依托自身资源禀赋的体系化服务能力建设是银行取胜的关键。

　　王增武举例说，比如，国有银行客户数非常高，但管理的人均资产规模不如一些做得好得股份制银行。因此，做财富管理需要依托自身客群特征，深挖客户的“钱包份额”，拓展客户的钱包份额一方面可以通过提高客户粘性来实现，提高客户粘性不外乎提高产品收益或拓展增值服务等，另一方面还可通过资产配置策略的优化来实现，以市场通用的“4321”策略为例，如假定某位客户的某类配置已经达到上限，这时客户又有增加这类配置的主观和客观需求，此时恰好可以拓展客户的钱包份额。

　　同时，要做好客户陪伴，转变以往的代销卖产品模式为投资顾问模式，以客户和客户经理之间的深度了解为纽带，增强客户黏性。其根本在于提高客户经理的综合素质，主要手段则是强制培训。如，香港要求私人银行客户经理每年都要有一定课时的培训，如此以来的作用不仅可以提高客户经理的素质，还可变相检查客户经理客户服务的合规性，因为在培训期间他的业务要请人代办。

　　“还要加强自身内控制度建设，尤其是杜绝‘飞单’情况的发生，维护自身声誉。”王增武强调。