银行节后揽客忙 连员工年终奖都不“放过”

　　◎许莉芸 ○编辑 黄蕾

　　“年终奖发了吧，买点行里面的产品吗？有礼物送，还能抽奖！”

　　春节假期一过，深圳某银行支行客户经理便向身边的同事热络地推销起来。在开门红“二次营销”的压力下，这位客户经理直言“蚊子腿也是肉”。

　　有关系的找关系，没关系的想办法。上海证券报记者走访调研了解到，各家银行在春节假期后的“开门红”压力依然不小，即使大多银行完成了节前考核，但“全员营销”的态势丝毫不减。

　　不过，今年的银行揽客“开门红”与以往有些不同。在资管新规落地后，银行业争夺的焦点正逐渐从核心存款，扩展至“存款+代销（理财、基金、保险等）”的全量资金。

　　“人人有压力、人人有目标”

　　“抓住春节后‘开门红’的二次营销机遇。”春节假期后的某个工作日，一家广州地区的中小银行零售业务负责人开会时对所有员工说，并坦言“人人有压力、人人有目标”。

　　在全员营销的策略下，该行各网点均实行奖勤罚懒制度。“我们一刻都不敢松懈，能用的关系都用上了，朋友的朋友都被我发展成了客户。”该银行某支行客户经理对记者说。

　　为了加大揽客力度，有的银行甚至不惜“自降身价”，降低了金卡、贵宾客户的资金门槛。某股份行客户经理对记者表示，“现在只需购买5万元的理财产品，就能成为我们的VIP贵宾客户，还能参与线上支付送礼券等活动。”

　　今年“开门红”的揽客大战中，银行不再只是揽储，还包括推销他们代销的理财、基金、保险等产品。“我们要占据财富管理高地。”这是某股份行广州分行春节假期后提出的“开门红”主题，并称要“开启二次创业和2022年‘开门红’新征程。”

　　记者走访了解到，不少银行的理财经理会根据客户的风险偏好推荐相应的理财产品，并不局限于自家银行理财子公司的产品。如某股份行客户经理在对记者进行风险测评后，根据R3的风险测评结果，向记者推荐了配置投资A股和港股的基金产品。

　　“揽客”容易“活客”难

　　春节假期过后，各银行加码揽客大战的背后，实则是盯上了财富管理这块“肥肉”。背后的驱动因素，一方面是利率逐步市场化之后，银行息差空间收窄；另一方面在我国居民资产往金融资产迁移的大背景下，财富管理业务正在崛起，加速抢滩，时不我待。

　　近年来，多家银行积极推进“大零售”“大财富管理”战略转型。财富管理业务带动效应增强，正逐渐成为头部银行重要的收入来源。

　　然而，在财富管理领域，各家银行的探索才刚刚起步。在业内人士看来，各银行机构发力财富管理，除了“揽客”外，更重要的是“活客”，需要构建与客户深度连接的能力，做大客均AUM（指管理的零售客户资产规模，衡量高净值客户的一个指标），真正实现从“产品导向”转向“客户需求导向”。

　　在华泰证券研究员沈娟看来，目前，银行业的财富管理业务初期仍聚焦在客户流量的快速积累上，而引入客户后产品和服务对接才是关键。

　　“参照海外经验，银行财富管理的盈利能力并非即时兑现，期间不仅要看重短期的销售收入，更要注重中长期综合收益，包括低成本存款的沉淀、更强的客户黏性、多元中间业务收入等。”她表示，我国财富管理正处于大发展的前夜，跑马圈地过后，必将迎来差异化、特色化的发展之路。

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责任编辑：张文