圆桌讨论：不确定性常态化背景下防控家族财富风险的主动型策略_新浪财经

　　2月1日消息，亚太财富论坛于1月16日在上海举行，本次论坛主题为“双循环新发展大格局”。贝恩公司全球副合伙人崔筠、中金环球家族办公室执行总经理吴政、博泽家族办公室执行总经理韩悦、凯银家族办公室总裁于洁、王芳律师家族办公室法税团队负责人王芳、国家金融与发展实验室执行主任陈思杰等出席圆桌讨论“不确定性常态化背景下，防控家族财富风险的主动型策略”。

　　以下为发言实录：

　　【崔筠】大家好！我是本次讨论环节的主持人，贝恩公司的崔筠，非常感谢主办方的邀请，也欢迎各位行业专家的到来！

　　我们知道在家族守富和传富过程中往往面临诸多的风险和挑战。在风险的预防和把控上其实非常需要专业机构综合解决方案，尤其是不确定“新常态”下，各种黑天鹅事件或地缘政治风险涌现。这种背景下，我们如何帮助我们的家族企业和家族管理进行相应的风险预防？今天我们的讨论希望分成三个小环节，一是借助各位专家的经验分享一下家族企业和在家族管理中遇到的痛点，二是在面临痛点的时候有什么风险防控的措施。三是财富管理始终是财富传承当中很重要的话题，分享一下一个家族的财富管理和资产配置的需求。

　　先看一下我们家族客户究竟面临什么样的痛点？请我们的专家一次来讲一下，首先请中金的吴总。

　　【吴政】大家好！我来自中金环球家族办公室，我们是投行系的家族办公室。中金公司作为一家券商，服务的很多客户是民营企业家，当然我们也服务很多的国有企业。我们为民营企业提供上市前融资、辅导上市，以及上市前后的其他系列金融和财富管理服务。在接触这些民营企业家的过程中，我们了解到他们的痛点大概有两个：企业的永续经营和二代接班问题。

　　针对企业的永续经营，我们有位客户一代是兄弟几个一起创业的，现在企业做的非常成功。但现在哥几个年纪都大了，想退下来让二代来接班。于是，上面说的两个问题就来了。首先是如果让二代接班，股权怎么交接？指定给其中一个孩子，怕家庭内部有矛盾；孩子们均分或一代身故后分割继承，又怕公司股东越来越多影响公司的稳定、永续经营。思来想去，现在国内最好的解决方案就是家族信托了。家族信托最绝妙的设计就是所有权、管理权和受益权三权分离。公司股权从个人名下转移进家族信托，可以避免代际传承和婚变的分割；客户可以在信托层面成立企业决策管理委员会，实际管理信托项下的公司；公司产生的分红将来通过信托可以分配给家人世代受益。

　　然后就是第二个痛点，一代们这几年一直在二代中寻找接班人，但一直到现在都没有找到合适的人员。客户甚至问，你们中金作为一家投行，在行业研究和投融资方面都很有经验，股权投资方面又对公司的财务很了解，能不能请你们来管我们的公司。说实话，我们在投融资方面的确很有经验，业务能力也是业内顶尖的。虽然，有些股权投资项目的确会派驻董事，但客户的诉求是寻找职业经理人。作为金融机构，目前我们是满足不了的。

　　但针对二代接班的培养方面，中金环球家族办公室有一个“继承者计划”项目。推出了两期，效果还不错。区别于纯理论的学习，我们更多的是依靠中金的投研能力和资源优势。讲师主要由中金各条线的业务专家组成，适当会邀请外部的私募大佬。教授的都是实践课程，涉及投资和融资。举个例子，我们学员中有一位是美妆行业的二代。参与我们的“继承者计划”后，我们为其量身定制了课程：研究部门带其了解现在国内外市场上的头部同业都有什么样先进经验、行业发展趋势如何、先进企业的产品都有哪些迭代升级、经营模式有哪些创新，不管是线上还是线下；投资部门带他了解企业的现金流应当如何管理、配置，宏观经济和金融形式如何，都有什么样的金融产品，各自有哪些特征和风险，如果要做一级投资，并购上下游企业应当注意什么，如何识别财务造假，等等；投行部门带他了解企业的规范运作，完善管理机制，如果企业上市应当做好什么样的准备工作，等等。

　　所以，针对企业家的痛点，我们会注重客户的顶层架构设计，然后再关注家族人力资本的培养。当然，另外还有金融资本、社会资本和文化资本方面的助力，这里就不一一赘述了。

　　【韩悦】谢谢吴总的介绍，来到这次会议看到很多熟悉的面孔，很高兴刚倾听了芮萌教授的报告和吴总的阐述。我们博泽资产家族办公室是单一家族办公室，我是作为家族办公室的代表跟大家分享一下。因为我们是以资产管理端，以自有家族资产的配置作为主要资产保值增值方向和业务模式的家族办公室，可能和很多在场的提供一些家族服务的伙伴不太一样，所以我从资产配置和投资端的角度分享。

　　刚刚主持人提到的一个问题，在现在家族企业有什么样的痛点和难点。其实这不光是对于超高净值客户，对于很多国内居民来说，其实都面临同样的问题，就是怎么样实现资产保值增值。2008年金融危机以后，全球量化宽松、利率非常低的情况下，大家觉得通胀上来，所以怎么样能够实现自己的资产——尤其是第一桶金积累下来以后——保值增值，这是未来大家面临的共同问题。

　　其实国内以前做资产配置，无风险利率还是蛮高的，因为大家有银行理财，或者，以前还有信托可以买。银行理财利率跟可能到5点几，有大额的可能到6。信托理财收益率更高一点，因为底层本身可以买一些非标，这些非标信托里面很大部分是房地产企业做的比如私募债等。但是实际上我们国家现在的转型和政策，把非标收紧，银行理财净值化，这就意味着我们后续居民资产配置的无风险收益率大幅度降低。以前有信托、银行们承担风险波动，现在都改为由居民个人、超高净值客户承担风险，这个其实是很多我们看到的国内的超高净值客户满足面临的同样的困惑和问题。这也可能是接下来要讨论的一个重点。我先讲到这，这是大家从财富的保值增值的角度需要重点思考的一个方向。

　　【于洁】我是凯银家族办公室的于洁。我们凯银家族办公室和其他几个家族办公室略有不同，我

　　们的背景是由一个浙江民营房地产企业起家，后面一路成长为香港上市公司，目前在国内百强房企中位列50名左右，我们这位房企掌门人也是浙江省一房地产协会的会长。凯银家族办公室最早由房企内生的产融发展需求所推动，逐渐成长起来的金融版块，一直到现在由SFO逐渐演化成MFO。当然这跟后续有一些海外专业人士的加盟也有很大关系。

　　刚刚吴总和韩总剖析了一下，从行业还有从家族，面临的一些痛点以及家族的一些隐患。大家都讲得很好，刚刚芮萌教授跟我们系统讲述了，民营企业面临的一些风险。我认为，最大的隐患就是，不知道这些风险何时、会以何种形式、什么样的面目击中我们的民营企业。我们平时讲的很多，然而这个事情悄然来临的时候，我们还是措手不及。

　　举例，我们在杭州的一个客户，同时也是很多机构的客户。他在一个相当知名的PE机构里面做了一个投资，也是一个比较大的LP，最后项目以失败告终。这位客户本来认为自己是一个投资人，但是因为他是其中最大的一个LP，而最后GP没有这个能力承担，所以司法机关是要求他履行对其他更小的投资者的一个补偿的义务。这个很匪夷所思，“我”是当投资人的，为什么由“我”来买单。这个实际中的真实案例。

　　我服务的客户有两个是我家乡的A股上市公司。其中有一个，原来是做传统产业，做电缆产业。因为前几年电缆产能过剩，准备把上市公司的壳卖给另外一家企业，在交易过程当中，发生了一个非常大的纰漏——他的交割还没有完成的时候，买方已经把他的壳抵押出去，因为买方一直没有给他交付款项。他要求把壳收回来。后来通过法律的途径成功把壳拿回来了，一直到现在，原来的买方把它抵押出去这一部分的权益一直都没有做最终的判决，是不是就有此承担这样一个重大的损失？至今还没有一个论断。对这个企业今后的发展其实是非常不不确定的事情。

　　还有一个企业，曾经是当地老家的首富，在当地十年前就是百亿身价，也是A股上市公司，已经经过十年，它的整个市值不增反减，从一百多亿现在到六十多亿的规模。反观这个老板主要的问题在什么地方呢？他做了很多跟他的主业不相关的投资，比如说前几年非常热门的光伏、新能源，他投资做的不是很成功，拖累了整个企业的发展。到目前为止主业经营尚可，但是投资业务一直都成为他的一个发展巨大的绊脚石。

　　从这些真真切切的案例当中，我的总结就是，这些风险大家都懂，大家都明白，但是都不知道会以什么形式来击中我们。从隐患上来讲，我觉得我们刚刚有一些数据，比如说企业平均生命周期比较短，有很多人已经有这个意识，但是真正付诸行动的人不多。

　　前两天看一个报告，走访这些家族企业主的时候，家族信托的提及率高达36%，真正付诸行动的不足5%，很多人觉得早晚会做，但是不是今天，今天还没有到这个年龄。很多人在这样的拖延中，就被一些事情击中、来了个措手不及，这是我的一点分享。谢谢大家！

　　【王芳律师】我是来自大成律师事务所北京总部王芳律师，非常感谢主办方搭建这么好的平台，让我们在这见到很多老朋友、新朋友。2020年自6月开始，我们团队就开始普遍去拜访、咨询、接待企业家，我在这半年里大概拜访了100位以上的企业家，第一站6月份去武汉，我们今年家族财富保障和传承专项服务做了超过10项，根据实际作业经验总结出来三大突出风险：

　　第一，现有的企业家基本上原有的商业投资架构已经不能适应下一个时代对创富、守富、传富的要求，企业和家业的风险隔离显得非常的薄弱。

　　我到武汉第一站，当时接待了20位私人银行级的民营企业主，20位企业主，19位愁眉苦脸，王律师我们今年真倒霉，干不下去，资金链断裂。只有一位企业家喜笑颜开，他说我是做口罩的。这次通过疫情检验出我们的企业家风险隔离做得比较脆弱。

　　过去改革开放40年，企业家为什么能挣钱？股东分红变借还，对公融入进私账，家庭消费企业报销，员工收入老板私赚，企业资金股东挪用，反正能用的手段都用过了，因为我们税费成本比较高。但是你们看在下一个时代，在金税四期即将来临，个人所得税法、税务稽查、反洗钱强监管的时代，很多的老板，原有的商业投资架构已经不能适应下一个时代的需求，我们团队采取的方法是，当你做生意投资的时候，我们律师给你设计架构的时候，干脆一揽子把你的创富、守富、传富三大目标在刚开始决定30岁做生意的那一天给你设计好，以后不用犯下资本原罪。老企业家带着资本原罪传承家族企业后果非常严重，客户也非常担心这个问题。我服务的很多老板们都给我交待过一个任务，说自己原来企业很多问题，睡觉睡不着觉，不要把这样的企业传给儿子，把自己的业务、商标、无形资产迁移一下，希望我们能帮他全体迁移，整个搭建一个新体系，把原来老的资产、业务、商标、商誉迁移到新的体系到，以适应下一个时代的需求。

　　第二，2020年实施新民法典。

　　在新民法典下有遗产管理人制度，这个遗产管理人制度使得中国所有高净值客户财富传承流程变长，难度加大。一位老爷子走了以后是企业主，他的资产不能直接给儿子，必须要有一个遗产管理人，遗产管理人对他的亿万家产进行债权债务清算，而且补缴欠国家的税款，而且还要召开继承人会议，后面流程接到公证处去办继承权公证，大家算算这个流程，就算这个家庭没有任何纷争，后面的流程还要长达一年。但是中国目前的企业家和老板们有多少知道民法典的？我7月份进一位集团公司市值一百亿的董事长的办公室，当时财务总监和副总裁以及董事长坐在我面前，我把民法典给他讲完了，他面色惨白，这么说我的财富留给后代多少，还说不定。我说是，他说国家法律改了，我怎么不知道呢，我说我这不是来了嘛。未来的新民法典实施，中国客户的财富传承，流程难度都将改革，仅靠家族信托，大额保单远远解决不了他们的问题。

　　第三，国际身份规划和跨境资产配置问题非常突出。

　　一位在外地做汽车4S店的一家三口移民香港，期年满了要转身份、申请拿永久身份。“我”拿了这个身份，对“我”在境内的大量的商业投资和企业是不是造成影响？我写了一个报告：

　　1、拿了香港身份对原有企业会不会导致变成中外合资经营企业或者外资企业？

　　2、拿了香港身份未来在中国境内再投资是不是受到国家外经贸委外商产业目录的限制？

　　3、拿了香港身份在中国买房子做金融资产投资和财富传承会不会产生影响。

　　我写完报告给他看了，他很满意。下一个问题来了，在国内赚这么多钱，外汇管这么严，怎么导到境外一部分做海外资产配置呢？在海外要不要做家族信托，全家移民是一部分拿香港，还是一部分拿塞浦路斯，还有报税问题怎么办？

　　由于外汇管制加强，由于经济实质法案实施，由于小岛国护照已经不灵，中国所有企业主和高净值客户，国际资产的配置面对很多复杂的局面，外汇资金如何合规进出境，全球税务筹划、税务居民身份如何规划？海外的资产配置跟境内如何衔接？境内的股权搭架构如何搭到海外去做信托？我们团队遇到越来越多这样的问题。这个问题也是我们的专项服务。这个问题是面临我们在企业主的第三大挑战问题。

　　以上是根据今年服务项目的实际经验分享三个比较突出的问题，谢谢各位！

　　【陈思杰】我是来自国家金融与发展实验室的陈思杰。我的身份以行业观察员的身份给大家做一些个人的分享。目前为止，家族办公室在中国发展在八年左右时间，总体而言，整个家族办公室的发展是依托于家族本身业务所产生的业务载体，不管以什么样的身份切入。比如说中金以券商投行体系思路作为切入，像博泽以家族本身积累下来的资产做财富增值保值为业务切入，凯银也是依托民营企业，以及王芳律师借助自己在法律领域的专业积累和知识。所以家办本身业务形态在于，有企业家在比较广泛或者雄厚的资本积累之后，我们进项业行拓展，同时形成对二代的培养。

　　因为我也是学法律出身，我想讲的是我们有很大的背景是不确定性。一是国家宏观经济走向，中国改革开放40多年，我们创一代更多是依托改革开放政策红利积累的财富。王芳律师提到的商业逻辑和框架，在目前的时点下已经发生质的改变。2018年开始，中美贸易摩擦，加上2020年整个疫情“黑天鹅”一般出现在各位面前的时候，其实做生意的环境已经完全不一样了，这是我们讲的大的不确定性。对宏观是行业风险，但对于微观的个体——我们所服务的对象——本质而言不仅仅是一个高净值客户，而是一群手上有自己家产和产业的企业主。这样的问题是复杂的，里面很大的风险点被大家忽略，企业主根本不知道自己已经积累的经验可能在未来的十年是没有效果的。我们讲最大的风险来自于盲目，金融的风险是不确定性，不确定性是波动性，来自资产价格的波动，政策环境的波动，这个可预期。但对经验的盲从，是非常难调节过来的。

　　我们讲思维是有惯性的，现在更多以逻辑层面推导，更多希望观察企业主本身的思维上的变化，尤其是在民营经济目前走到改革开放，原来40年所积累的红利，竞争格局和发展环境已经发生质的改变，未来的十年应该怎么走？所以需要金融机构和第三方咨询机构，各种各样具备专业领域的机构来参与和探讨，来为各个企业做量身定制方案。这里提一个问题，本质来讲很多时候企业主有不同的格局，从企业主到企业家阶段的转换，更多的是自己对自己边界的把控能力，就是所谓的自制程度，这很关键。

　　从客观层面来讲风险是什么呢？企业在面对问题的时候，总是期待有一个第三方像天使降临一样在你面前解决你的问题，这是不可行的，这个风险预防很大的关键点是什么？是应该在企业内部，在企业主身边有一个他所相信、信赖的个人或者群体组织。但是这样一个互信关系很难达成，这是另外一个矛盾点。

　　【崔筠】非常谢谢大家干货满满的分享，都是行业里面对客户的真知灼见。我们刚刚提到了传承方面的风险，投资方面的风险，包括对我们不确定性法律上的风险，各位介绍一下在各自领域里面，我们怎么管理这些风险？帮助我们的企业家或者家族企业来进行这种风险预防的？

　　【吴政】我刚刚听陈总讲，捕捉到一个关键词是“不确定性”。现在国内的家办数量很多，类型也很多。帮客户提供的服务也是五花八门的。比如今天大家提到的家族信托、养老信托、遗嘱、婚前财产协议，以及泰康养老社区等等。人一辈子很长，自己也好，家人也好，企业也好，不确定性因素太多了。家办作为家族客户的服务机构应当尽量减少这些不确定性。不管是架构、工具的应用，还是法律、税务等方面的筹划，虽然做不到不确定性或风险的完全消除，但尽量减少或降低是有可能的。

　　我们是一家投行系的家办，所以平时接触到的企业家更多，尤其是一些上市公司的股东。特别是上市公司的大股东、控股股东或实控人，非常担心家庭变故对上市公司的影响。他们希望的是自己的企业可以一直健康的运营下来，家人能够持续从企业受益，家人能够世代和睦幸福。这是一个非常淳朴的诉求，但能够实现的却寥寥无几。因为，要实现这样的诉求，第一要消除企业被股权分割的不确定性；第二，企业经营本身要持续健康；第三，家人之间要遵循共同的家族精神。而这些都是需要规划的。

　　关于家族信托持股的课题，今天上午的私董会孟昊桀先生也提到，国内用家族信托持有非上市公司股权或者上市公司股票，都有落地的案例了。目前唯一美中不足的是信托持股上市还没有完全放开。根据监管政策，信托如果直接或间接构成拟上市公司的第一大股东、控股股东或者实控人的话，是不能持股上市的。如果信托可以持股上市，那么家族信托持有公司股权，避免股权在个人名下的代际传承和婚变分割，就可以全场景应用了。公司的永续经营就会有很强的确定性。

　　企业经营这一块，那就是架构设计下的投行服务和管理运营了。举个例子，现在市场上大部分金融机构提供的家族信托服务接受的财产委托以资金为主。但我们可以协调提供的家族信托服务，除了资金外，还能接受公司股权和上市公司股票等资产。在信托架构下，如果客户委托的资产既包括公司又包括资金，那相当于企业家客户把家族的产业资本和金融资本都放在了家族信托里面。而这样的效果才是最好的。作为券商，我们可以为信托架构下左边的产业资本提供投行服务，包括股票减持、再融资、市值管理、并购等；还可以为右边的金融资本提供投资管理服务，配置全品类、全市场的产品。而且，产业资本和金融资本还可以互动。比如公司有利润分配，可以转为右边的金融资本进行投资；公司如果需要增资，可以赎回金融资本，往左边输送。

　　至于人的管理，我非常赞同芮萌教授说的，财富管理不是为资产服务的，而是为人服务的。人的服务要通过工具和机制的设计，做好管人、用人和惠人。一代可以将自己的家族精神融入进家族宪章中，约定好家人应该奉行什么样的价值观和行为准则，这是管人。 “用人”方面可以配合家族信托，上市公司股票装入家族信托后，可以在信托层面设立一个家族企业决策管理委员。家委会是信托项下企业的实控人。家委会的人数、人员标准、权利义务、议事规则等都可以在信托合同中进行明确。哪怕家族内部没有企业的管理人才，也可以聘请外部的职业经理人进入家委会对企业进行管理。 “惠人”方面，企业将来的分红或者股票出售所得，通过信托可以惠及到客户自己、家人及后代，在他们的基本生活、医疗、教育、创业、婚嫁、生育等等各方面给予资金支持或激励。

　　【韩悦】我们从单一家族办公室的角度跟大家分享一下，可能超高净值面临的一些困境以及具体是怎么做的。第一轮的发言基本上总结出来了超高净值客户面临的一些痛点和难点。

　　如果财富积累到一定程度，无论是从风险隔离、财富传承、财富保值增值的角度确实面临很多综合化的需求与烦恼。因为刚刚各位嘉宾也分享了，企业主在面临怎么样实现原有产业资产还有金融资产的配置，财富怎么样隔离、有很好传承规划……这都是由一个问题引发N个问题，这是综合性的需求。这是为什么境内外很多家族办公室产生的一个原动力和内生的需求驱动，这是一个自然而然的产物。

　　这里面要强调的一点，刚刚陈总所讲，企业家积累第一桶金，最大的风险就是自己要不要转型或者拓展到一个新的领域，或者面临着怎么样资产保值增值的问题。其实资产保值增值、金融资产配置也是非常专业化的领域。做财富的风险隔离、安全这块也是非常专业的领域，其实你做一个家族办公室需要整合你能接触到的各种资源。第一个首先要明确自己的能力圈，没有人是万能的，可能在产业里非常成功的企业家或者企业主，在某一个特别精尖的领域做得特别好，但他们面临这些传承问题、金融资产投资问题时，他们可能不是市场上拔尖最优秀的群体。所以这时需要对自己的圈有一个清晰的定位，然后再思考我们怎么样整合、利用这些资源。家族办公室的

　　角色，更多的就是资源整合方——怎么样把优秀的律师团队，法税团队，包括刚刚讲的信托架构，信托律师团队能够整合进来，包括资产配置端，怎么与境内外优秀的私行，比如和摩根士坦利这些银行合作，以及他们和很多第三方的服务公司等合作，并将这些资源做好定位。这是结合单一家族的风险偏好、家族自身产生的问题和激发出来的一些需求，做一个综合的解决方案。

　　我理解它有点像综合营养师的概念。你单一一个菜吃得太多，粤菜再好吃，海鲜吃多了也不行。既然定义为单一家族办公室，我们就要为家族企业家做一个综合解决方案，让他有高端定制化一站式的需求。所以第一点就是要识别这些能力圈，明确市场资源方在哪，怎么样合作，满足从财富风险的隔离、财富传承等方面的综合需求。

　　大家分享了很多财富风险隔离的角度，我从资产配置的角度可以跟大家分享一点，怎么样在不确定性的市场情况下实现资产的保值增值。因为我们是从09年开始，逐步从产业里面退出，13年完全退出，13年至今一直在做单一家族办公室全球资产配置，相对来说积累了一些经验和教训，这一块有一些点可以跟大家分享。

　　首先，确定自己合理的财富保值增值的目标。你的体量大到一定的程度，每年是不是追求30、50%的收益。体量大了以后，15%的收益五年就可以翻一番，对超高净值客户来说，不要太急迫。刚刚于总举了一个例子，投很大比例、做单一大LP，实际上这个就有一定的集中度和风险。分散投资是天下唯一的分散风险的“免费午餐”，但是这个分散不是简单的分散，需要了解底层投的资产风险和收益来源，有很多的都是自下而上，因为有很多基金、项目找我们，我是不是拼成一盘菜就可以了，本质上不是的。需要分析底下的营养素，每个菜吃一点，比如如果维生素C过剩也不好。从资产配置分散角度来讲，有各种程度的分散，也不是简单大类资产层面，地域、行业、收益驱动的因素，风险驱动的因素等各个层面都是。

　　【于洁】从两个角度来讲，如何帮助我们服务的家族企业来防范他们的风险和不确定性。从两个方面，一是我们的工具，二是关注人。我这边重点讲一讲人。

　　对于家族企业来讲，大家有一个共识是人力资本非常重要，最最重要。二代有没有接班的意愿，有没有能力把企业保持基业常青，即便这个不是他的产业，或者将来有重大的调整，他不再做这个产业，需要做一些转型，他是不是能够找到新的方向？或者即便不做产业，是不是能把家族的财富管理好能够持续下去？我一直以来有一个粗浅的认识，就是家族财富管理不是一定能够保证这个企业基业常青，基业常青这个事情有很多企业咨询管理方面的问题，跟国家的发展、政策有很多相关的问题。我说我们做家族财富管理行业的人至少能够保证，即便这个家族出了不肖子孙，已经没有特别强有力的二代，但是仍然能够让这个家族持续下去，并且等到及找到新的发展方向，等到新的非常优秀的接班人的出现。我们在这一块是非常重视的，以凯银家族办公室为例，因为跟企业家一直有非常深度的绑定，我们在整个控股集团下面也有一个教育版块，我们

　　了解到这些企业家对于二代的培养是非常重视的，他们愿意用自己的资源不懈一切代价让他的二代尽量优秀、进入他所期待的圈层，为他将来的长久发展助力。所以我们跟他们深度绑定以后，我们也拿出了一些对于二代培养的方案。比如说让这些二代——他们都是海外留学的一些背景——回到国内，很早进入家族办公室，加入到我们的投资团队，甚至就是进入到我们核心研究团队，让他们都有一个机会去了解投资怎么做，财富管理怎么做，顶层的构架怎么做，在事业很早的阶段就能接触到这些东西，让他有一个思维的高度的提升，这就有很大帮助，这是我们一直以来都在做的事情。

　　【王芳律师】我们团队因为在家族财富保障和传承上已经做了十多年，也特别感谢今天在座的与会的各位金融财富机构，因为跟你们组成团队服务客户，使得我们积累了经验。像今天中金家族办公室还有博泽，都是他们常年合作法律顾问伙伴，相对来讲我们有了一套非常标准化和程式化的工作方法和流程。

　　如果有一家机构或者市场上有一个客户来找我们，我们第一个动作就是给他一张KYC表，这张表上按照律师的逻辑整理好。KYC表发过去以后，我们给客户分为两个层次，一般层级的私人银行级别客户就是一个简单的法律需求，比如说要家族信托需要一个法律顾问，或者二代婚姻担心婚变的财富保护。这种我们就一个专项，这个比较简单，我们直接安排一个专业律师直接处理即可。

　　第二类，一般是企业主，下面是集团公司，有十几家企业，境内境外资产，有移民，这种超高净值客户就会进入到我们B流程，在这个流程中我们会首先和客户一起开电话会。在电话会议上有来自家族办公室的客户顾问、投资顾问、理财经理陪着他，我们深度KYC，了解他们的情况。了解完之后，我们进入到第三个流程，进企业，进集团，做深入的尽调。尽调中我们会把客户的财富分为四大部分，境内企业财富，境内家业财富，境外海外财富，无形财富。四大类财富的处理工具法律方法和规划逻辑方法完全不同。我们会跟集团公司的董事长、总经理以及财务总监做深入的会谈，做两个体检：一是过去存在哪些漏洞，法律税务各方面理财的风险。二是看未来的商业版图和商业目标。老板的想法不太一样，有的老板说王律师把架构改好，把公司做大以后我就打算卖给上市公司套一笔钱走人；有的老板说把企业做得越长越好，传承给二代；有人说想上市，希望留出财务投资人和股权激励机制。

　　我们在进入到深度调查以后，我们就会根据老板的想法给他出建议方案，这个建议方案是一个非常长的报告，同时附有一个PPT，演示给客户家族看。这个方案不是一蹴而就，没有三个月讨论或者头脑风暴下不来，因为讲所有方案的时候，家族成员，CEO、财务总监、董事长都要在，他会讲我们未来企业这一块是要扩展，这一块是要收的，那一块怎么着，他有很多的想法。这种打磨经过两三月，基本上企业、家业、四块财富的方案就出来了。

　　第五步就是落地执行，我们分工了。比如说资产配置，我们交给专业机构，我们负责法制服务的落地，其他服务有一些信托公司管，有些是保险公司管，有一些是移民公司管，由他们分头落地，分头实施，一般企业架构调整及股权信托落地由我们处理，通常最快是6个月，慢的话做一年到两年，动态过程当中我们不断的调整方案，随时向董事长、家族成员汇报。

　　项目落地只是第一步，你会发现下一个问题，不是你做完方案落地执行就能执行下去，我们的经验是任何一个方案出台，你还要给他们全部家族成员和公司高管做培训。为什么商业架构这么调？为什么搞家族宪章？家族办公室？为了管好你的钱，让你面都衣食无忧，我们还需要做培训，做思想观念的熏陶，让他意识到这些问题，最终达成一致，这个方案才能真正落地。

　　迄今为止，我们做完几十个项目各种各样的客户，境内境外上市，境内+境外，境外反投资的都操作过，我刚刚说的几个流程要点是整体流程中的一部分，非常重要，现在我们实操过的流程是目前解决高客法律问题，尤其是超高净值企业主法律问题的整体高效解决方案。

　　【陈思杰】王芳律师给到很多的解决方案。整体来讲，现在一个很大的问题是什么？到底什么是家族服务？家族办公室在整个服务领域里面所扮演的角色和位置是什么？仔细想一想，我前面抛砖引玉讲过一个话题，企业主和企业家是有区别的。现在这个阶段里面，大量需求的业务实际上是基于家族服务，家庭服务，区分的是家庭资产与企业资产，会产生一些交易和并购的机会，有一些法律问题需要进一步梳理。我们回归到家族办公室，家族办公室是什么？家族办公室是一个常设机构。还有“家族宪章”。《宪法》是国内第一大法，我们讲法律里面最高权威是宪法，制约其他法律的发展。“家族宪章”本身来讲是制约家庭成员的。一个好的家族讲到底有三个要素：人、企业以及对应的精神，这是最关键的问题。

　　家族办公室核心服务对象，这群人所积累下来的精神需要被传承。资产管理主要的目的是为了服务于客户账户的，我们讲标准资产和非标资产，使它们的利益最大化，未来长期对抗波动性、风险免疫和防范，这都是物质化财富。我想讨论的话题，更多偏精神层面，也可以引入现在服务的。我原来在金融机构工作，擅长资产管理，从公募出来做过信托、投资、股权、自己创过业，通过这些经验让我发现很大的问题——我们讲原来企业发展很大的优势是什么？我们改革开放给中国大部分的企业或者行业提供了一条仰角45度向上，不用回头的一条增长曲线。现在的区别是什么呢？我们需要有二次增长，但是我们的曲线是平台的。就是你的GP，指望他能两位数增长吗？不可能，能保持6%吗？未知。这样的环境下，企业、企业主和社会各种构成的单位都会面临不确定性。

　　再比如，我现在服务的企业主很有意思，我认为也比较符合一代企业家的形象——九几年创业，服务的汽车行业，第一客户是上汽，第二客户是一汽，有这样的客户意味着面临着万亿市场，整个企业发展很顺利，20年来都是复合增长率都是百分之十几，这个数字是很惊人的，其他行

　　业可能在其他国家都很难见到，除非打仗。老板也很好玩儿，因为早年不断的奋斗和拼搏，导致对自己身体的管理不好。2005年左右整个肝换掉了。老天很眷顾他，他等来了肝移植捐赠对象，完成了全肝移植，经过一年多的抗排异，熬过来了。我那个时候在其他金融机构时跟他就是比较好的朋友，他说——我觉得对于一个企业，对一个人而言，本质不在于我的物质财富有多大，我走了这一遭，艰苦卓绝奋斗出来了，中国的企业主大部分人都是艰苦卓绝奋斗过来的，然后在不断格局提升和精神历练之后形成了自己的商业模式和所谓的大道之术。所以他也希望把这些东西辐射出来，能够给大家一定的感知，这是本源性诉求，附加的是财产得到一定保障，最好有对应的接班或者传承让它延续下来。

　　他希望第一点，是明确家族企业，有两个兄弟，不管是分还是合，大家选择，也强调没有完美的解决方案，只有一个应对方案的应对机制，他是动态的调整来面对不确定性。如果能够成为一个大的企业家，需要一个调节机制，家族办公室就是一个很好的方法，不管你是内部还是外部。我们所尝试的是做内部。

　　第二，用什么样的方式，什么样的逻辑理顺，要通过公司治理，通过主业投资和延展判断，通过对资产的分割和分析，这是很关键的。但是你要记住一定是内部产生，因为我们是一个很含蓄的国家，我们大部分的企业主是亚洲人，和西方不一样，我们理念以血液传承为主，再加上整个家族的概念是要开枝散叶，榕树型的社会，所以会有家族的概念。这些东西合并在一起，你会有一些应对措施，为了家族成员，希望从兴趣爱好开始着手而不是强制要求，这也需要在内部做调节。外部配合的是各种各样的解决方案和工具提供商，例如金融机构提供各种牌照业务，使其对业务进行对应的配置，法律税务等一系列的专业服务机构提供的是解决方案的实施的标准逻辑。而家族为什么有这样的诉求，需要在内部做引导，需要有内外部结合的状态，是一个比较完美的家办服务形态。

　　什么是SFO、什么是MFO，不是我设立一家公司，跟老板关系很好，给他做很好的打理就是SFO。而是今天知道企业的发展历程，知道企业未来走向何方，包括家族成员未来需要有什么样的定位。那么通过外部的专业机构架一个桥梁，专门为这个企业服务，为家庭成员服务，为企业发展服务，为个人的诉求服务。当然好的和坏的要甄别一下，这个合在一起就是SFO。

　　什么是MFO？企业本身就是在一起做生意的，这些生意形成不同的家族，他有一些共性的问题，你可以用统一的方案解决，也有一些个性的问题需要单独产生对应的方案，这就是整个在家族办公室大的行业领域里面，他应该有的一个自然或者比较容易能够推演下去的一个逻辑形态。在里面对应的业务一定是以资产管理、税务筹划和自然人咨询，形成一个外围服务的群体，发现内部的问题，通过外部来进行解决，合在一起以后才会是一个比较完整的业务形态。

　　【崔筠】非常感谢！我们嘉宾从我们的工具、方法、流程、外部的支持，包括我们内部对我们家

　　族企业的深刻的理解，怎么帮他们把控风险。其实我们还有一个课题是风险的另外一面，就是我们刚刚讲得如何防控风险，其实创富、传富是永恒的话题，你没有富就没有所谓的风险把控。接下来对家族企业来说，他的资产的配置和投融资方面有什么样的趋势？比如说刚刚提到了的海外资产配置也是面临一定的压力。请大家分享资产配置以后，可以跟我们讲一下对2021年的展望是什么？比如说2021年家族办公室关键的发展词是什么？从陈总开始，陈总在家族企业里面有投融资相关的经验。

　　【陈思杰】我们目前国内游一个比较好玩儿的趋势，因为早上参加我们分会场的私董会，在中国企业目前阶段有类似幕僚官的角色，在很多台湾企业会有，在韩国企业会有，包括像三星秘书处就是标准的家族办公室，所扮演的职能就是类似幕僚。

　　为什么提这个概念，因为我们所面对的不确定性，其实不确定性在不断变成更加明确的确定性因素。对于家族企业而言，最大的资产是什么？目前手上外在表现的就是我的企业，我所服务对应的行业，所以这些企业和行业面临的风险其实在座人士分析得清楚，怎么解决不确定性，怎么把风险和不能潜在对应的不确定性因素转变为能应对的解决方案，这是整个行业面临得罪大的挑战和机遇。你的专业素养和专业技能以及行业的积累在这个时候能够得到体现，2021年是家族办公室的元年，因为你的家办业务经过疫情这一段时间能够得到很好的思考，而不是之前怎么把生意做大，怎么赚更多的钱，现在是有质量地发展，有质量地活下来，这是整个发展的变化。

　　我个人提出来一些策略，就是前面很多嘉宾提到的一些问题，作为内部inhouse做策略的时候，是基于家庭成员对企业的理解。他们希望把它变成什么样的形态，然后给他们做对应的策划。同时和管理层之间的沟通也是关键。提一个关键要素，不要试图决定让他做决策，而是让他找到各种各样利弊关系，让他自己形成的决策才是最有效的，否则不可能执行下去。金融机构影响一个企业主是很难的。

　　展望2021年，资本市场的兴起对投资，在一级市场里面为这些企业做外部布局是很好的机会。家族企业，企业主，企业家也会对一直在宣导的“家族办公室”所带来的服务功能、理解程度比原来高很多。现在看到在座代表各领域的家办都有很成熟的服务模式，然后我们把它做精做深。我也是以相对特殊的形式，不是一各机构的形式，而是企业内部的智库形式为他进行服务，这个百花齐放、百家争鸣的情况会在神州大陆普遍开花吧。

　　【王芳律师】从律师的眼里看资产配置和金融财富机构不太一样，我的感受是到2021年高净值客户以更广博、更国际化的视野看待资产配置。我们内部分为四个维度：

　　1、裸投资产配置和保护资产配置。

　　裸投什么意思？就是你直接用你身份证开一个户就投，我们管这种人叫裸投。什么叫保护资产配置？就是你上层搭了很多层公司架构去投，或者用股权信托投，或者用家族信托保护壳去投，

　　总之你的投资在前端被罩了一层金刚罩，我给他取名字叫保护资产投资。裸投资产和保护资产投资在12月份中国银行（维权）总行白皮书里面做了一个数据调查，中国目前高净值客户大部分是裸投，投的资产在投之前没有想好要不要上层搭架构，要不然交税特别麻烦。只有小部分高净值朋友有意识采用股权、信托、多层公司、集团公司架构以及家族信托的壳来投。

　　2、企业资产和家业资产配置。

　　我们中国老板有一个通病，大部分的资产放在企业财富，小部分留给家业。在今年新冠肺炎疫情冲击之下，这个资产配比受到严重的挑战，所以企业家一定会调整。

　　3、境内资产配置和境外资产配置。

　　4、创富资产、守富资产和传富资产的配置。

　　比如说问客户为什么给你做家族信托，客户说家族信托资产你的投资收益回报率能做到8%吗？他拿创富资产的指标问你守富资产的指标，他跨界弄错了。

　　这四大维度的资产维度作为一个财富管理律师来看待的资产配置，好在客户越来越成熟，所以我认为2021年他们会更加以更广博的视野看待资产配置。

　　【于洁】我也分享一下我对于资产配置这一块的观点。我觉得我们的家族客户他们都是超高净值，从理论上来讲这些人应该是有很强的风险承受能力。但是风险承受能力和风险承受意愿是两个不同的维度，所以我们说有很强的风险承受能力的人不一定有很强的风险承受意愿，在不确定性成为新常态之下，我的建议其实是要增加核心资产的配置，稳健的配置。我们用简单的术语来讲，既要看均值，更要看方差，我们追求的是长期主义，稳健的收益。

　　刚刚王律师提到，我们很多人提到的构架是很重要的，你在财富增值追求财富积累，创富过程当中构架非常重要。有攻，要做好一些防御的安排，把构架搭好。

　　对2021年的展望来看，我觉得发展的关键词，长期主义，我们追求长期稳健的收益，二是要做好顶层财富购物的设计，以及系统风险的防御，这是非常重要的。还有一点就是，以不变应万变，长期拥抱变化，没有过往的经验可能对我们未来不一定有效。具体从类别上来讲，我觉得我们顺势而为，在当前资管新规，理财新规不断推出来，我们行业业内人士非常清晰，未来什么样的资产还是我们需要去抓住的，我们过去的经验已经不能在未来能够帮助这些企业家，超高净值人群继续创造更多的财富，增加标准化资产，增加对二级市场，我们关起门来也是可以说的，我的理解或者我的观点也是觉得我们的家族应该往这个方向引导，顺势而为。谢谢大家！

　　【韩悦】我给大家分享一下我们到年底和年初是在做包括下一个“十四五”，包括明年配置规划的

　　层面。2020年是特别特殊的一个年份，从全球看来，因为我们境外也有一部分的资产，所以我们都是从2013年在境内外做资产配置，全球的角度上来说，2020年凸显了中国的非常优秀的制度的优势，2020年整个全球来看，中国是唯一实现正增长的经济体，也体现出来了咱们国家天然内生的制度层面优势，包括机制层面优势。这个优势有的是一次性的，有的是持续的。在未来，全球非常重要的方向就是全球经济看中国。无论是GDP增速，还是无风险利率的角度，投资要寻求高的增长点，中国是不可忽视的方向，但不代表我们要all in中国。

　　回到前一个结论，我们怎么样做一个分散化的配置，能够分散风险。对于2021年来说，我们自己内部定的是一个均衡配置的策略，适当的降低预期收益率的目标，因为2019年、2020年是非常好的年份。有一些好的项目、基金，收益都是翻倍的，甚至翻了两倍。但是不代表，这个会持续，因为这个还要结合团队“自下而上+自上而下”的投研分析得出结论，例如整体的基调、均衡配置、适当降低预期收益率等，经济恢复到正常的状态，国家的货币政策面临后续收紧的态势，大家要有这样一个风险层面的意识。

　　刚刚说到投资机会在哪，投资机会全球看中国，中国看什么呢？中国是非常明显的一个正像导向型或者政府引导的明显的国家。站在“十四五”规划的起点，2035年愿景目标指定的起点，政府工作报告指引的方向，基本上我们要摒弃以前以资源的消耗，人力的消耗作为主要的经济驱动点，以投资和出口，当然我们2020年体现出强劲的出口的优势，2021年可以关注出口相关的有全球竞争力的中国制造的主题领域投资的机会和方向。后续大的方向，国家提出来的鼓励国内大消费、大循环，国内国外双循环的趋势，就是回归到国内的消费驱动，这是明确的方向，这是后续国家GDP增长逐渐的趋于成熟发达国家的趋势。我们怎么样在大消费的领域挖掘更多的投资机会，需要我们的思考。是消费升级还是消费降级？这一波疫情来，整个大家的财富资产又进行了一次大挪移，我们看到做标准化金融资产配置的都是非常好的年份，实际上有中国老百姓底层人是在这一年受到了重创，可能是失业了，整个就是消费降级的态势。我们像社区团购，拼多多的崛起，这是很分裂的情况，这个疫情加速了这样一个趋势，但是这个趋势是非常明显的。

　　再就是鼓励创新，我们提到的国家定的大的方向上，摒弃以前的资源消耗型，我们真正的要“补短板、断长板”这样一个主要的方向。怎么补短板，像近几年比较火的创新驱动的一些投资方向，也可以看一些相关层面，有一些投资机会和长远的一些布局，也可以进行考量。整体上如果大家在境外有一些资产，还是考虑建议多配一些有对冲策略的工具的东西，这样使你对市场的整个β的敞口降低，多增加α的敞口。

　　【吴政】关于资产配置，我分享一下个人观点。经常有一些客户会问，你们担任投顾的家族信托收益是多少。我们会跟客户说投资是不承诺保本和收益的，每年平均如果能够做到6~8就挺好的。有些客户一听，还会嘀咕那还不如我自己做企业赚钱呢。这想必是家族信托同业都会遇到的

　　问题。这个问题的关键，就是要控制客户对投资收益的合理预期。

　　说到资产配置，大类资产有三类，包括实物资产、金融资产和产业资产。个人理解产业资产还包括一级项目的投资。正常来讲，这三类资产的配置比例是各1/3，且各类资产的预期收益是有差异的。比如说实物资产，包括房产的预期收益是要跑赢通胀；金融资产的预期收益是要跑赢名义GDP；而产业资产的预期收益可能要更高。这三类资产不同时期的配置比例也是有差异的。整体来讲，要顺势而为。比如2016年之前，实物资产如房产的收益是很高的，所以很多有配置意识的高净值客户就调减金融资产和产业资产的配置比例，调高了房产的配置比例，从而越来越富。然而2016年到现在，国家一直在贯彻“房住不炒”的政策，很多地方的房价都在下跌，租售比也很低，房产投资的收益率很低。加上金融市场开始活跃，新经济行业也在不断发展，顺势而为的高净值人士已经快速转型，出售房产调低了实物资产的比例，在另外两类资产上提前布局，赚的盆满钵满。所以，资产配置顺势而为很重要。而顺势而为需要充分理解中国的经济和金融环境、产业政策和行业研究，在这方面，中金公司的投研能力是业内顶尖的。欢迎大家成为我们的客户。

　　最后用一个词总结就是，攻守兼备。我们建议高净值家族客户需要做好家庭财富的顶层设计，在家人认可家族精神、资产法律安全、公司经营稳定的基础上，做好资产的投融资，创造更多的财富。如此，才能基业常青、家族兴旺。谢谢！

　　【崔筠】非常感谢各位专家的精彩分享，整体而言对2021年还是充满希望，相信各位专业机构给我们超高净值客群带来更好的服务，谢谢！

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