东阿阿胶总裁：经销商囤货 一吨屯两三年多卖100多万

　　新浪财经讯 11月30日，在由中国经济传媒协会、华夏时报、水皮杂谈主办的主题为“中国经济增长新空间”的第十二届中国经济媒体高层峰会上东阿阿胶总裁秦玉峰表公司经过连续高速15年的发展以后，今年停滞不前了，为什么呢？因为东阿阿胶06年启动了价值回归工程，价值回归实际上变一个说法就是我们的产品每年都涨价，每年都涨价经销商渠道商就囤货逐利，一吨阿胶囤下来两三年卖都涨100多万。现在经济情况不好，我们就不再提价了，现在停一停，大家就开始出货了。

　　以下为发言全文：

　　秦玉峰：尊敬的水总，各位嘉宾，大家下午好！非常荣幸能够站在这里给大家汇报一下东阿阿胶的发展，经过这10几年的发展，我最大的体会就是创新是最好的传承，上午听了各位专家各位经济学家的一些讲解，对我启发也是很大，我认为他们都从各自的专业来讲述了一些观点，我把一个传统的老字号这几年如何发展的给大家汇报一下。

　　可能大家知道阿胶，但是不太了解，东阿阿胶是从1912年一家东阿县厂转制，转到公私合营时期的地方国有，又到2004年又一次转型，股权归了华运一部分，现在是华运控股一家上市公司，1996年上市应该是全球最大的东阿阿胶制品生产的企业，员工5000人总资产138.7亿，品牌价值371亿，这个总资产是从11亿我们06年接手的时候上升到现在这样的，也是阿胶行业标准的制定者。阿胶是什么呢？大家可能不太完全的了解，阿胶是一位中药材，也是中饮片，抓重要经常作为配方来煎药，而且又是一个中成药，是一个准字号的，他是治疗性的也是药食同源的。目前中国记载阿胶的历史有3000年，所以说我们就说创新是最好的传承，如何让它再传3000年，这个就是我们的责任和使命。阿胶在《神农本草经》它是怎么论述的，《神农本草经》有2000多年了这本书，他就说阿胶是滋补上品，久服轻身益气，它又是一个治疗性的产品，又是一个保健品，在江浙沪、广西、广东、湖南、湖北、江西这一带多用在冬季服用滋补身体，服了阿胶以后可以抗冻，那边没有暖气，湿冷的季节吃了阿胶手脚就暖起来了，这个就是久服轻身益气的描述。

　　为什么叫阿胶呢，因为出东阿所以才叫阿胶，东阿有什么特殊，他是太行山脉和泰山山脉两个断层中的交汇处，这里两个水系在这里交汇形成独特的地下水，这个地下水形成了连着阿胶的一些独特的优势，这个水品种的名字我看着特亲切，水和皮，我们再加上火，就应该是阿胶最基本的要素。东阿阿胶的使命是寿人济世，我们是做健康产业的，和康养相关的，健康产业而且有利于社会发展，济世是一种社会责任，刚才社长讲到的扶贫，我们是扶贫的先进企业，我们企业也获得了扶贫贡献奖，为什么呢？我们全国到处养驴，建了20多个基地，养的毛驴都是作为当地的扶贫产业，毛驴有1000块钱一头不到，现在是8000多到1恩万块钱一头，农民按照600万头计算的话，一年涨3000块钱这个就是180亿，实际上我们带动的农民收入不止是180亿，从1000块钱涨到8000块钱，同样一头驴他的价值提升了，这个就是我们对上游产业链的带动，这个也是一种济世的情怀也是济世的一个使命和精神。

　　我一直在思考阿胶传承3000年是一个很伟大的事情，在东阿县这个地方到现在都没有通高速公路，代代相传生生不息3000年，他的基因是什么，我想了想找来找去也通过一些专家来考证阿胶的长寿密码，就是安全有效，安全有效他和人参、鹿茸、虫草是不一样的，那些是自然生长出来的，唯有阿胶特殊的水特殊的工艺炼制而成的，这个是世界上最古老的深化制药，这个也是炼丹术保存到今天完整的丹药之一，所以说他的长寿基因是安全有效，是人炼造出来的，这帮人是什么样的基因，那就是东阿阿胶人的精神，厚道、地道、传承、创新，做人厚道做事地道，药材地道是品质厚道是品格，这个就是要坚守传承持续的创新才可以赢得未来的3000年，这个就是东阿阿胶的精神。这个我们也遇到了挑战，因为大家都是财经类媒体，我们经过连续高速15年的发展以后，今年停滞不前了，财经类也很关注，我们前几年为什么被关注呢，因为东阿阿胶06年启动了文化营销和价值回归工程，我认为文化营销和价值回归工程是我们这几年高速发展的动力，也是我们文化自信的实践，由于价值回归实际上变一个说法就是我们的产品每年都涨价，每年都涨价经销商渠道商就囤货，囤货为什么，就是逐利，一吨阿胶囤下来两三年卖都涨到100多万，这样由于经济情况不好，我们就不再提价了，现在停一停，大家就开始出货了。

　　所以说我们的市场和公司两个基本面都是好的，就是发货这一个环节有点拥堵，所以我们停下来空库存业绩就下滑了。我们推文化营销背后的逻辑是什么，实际上也与大自然相关，我们有一棵树，就是云南植物园有一棵树，园博会的时候，这棵树叫做箭毒木，它是一个人被狗熊追赶无路可逃，就顺势爬了树，爬树以后这个狗熊也追到树上去，狗熊是爬树的高手，他就追着人，人就顺手自然而然弄了一个树干戳这个狗熊，一戳他它的嘴巴里他就咬，一咬就掉下去了，这个人就想为什么掉下去呢，因为这个树是有毒的，见血封喉，两片叶子就可以使60公斤的人就可以死掉，就可以停止呼吸，所以说就发现了这个药，中药的产生都是经历了这么一个过程，都是人体实验出来的，他是从生活中来到经典中去，这个经是《黄帝内经》、《神农本草经》、《本草纲目》，我们今天做文化营销这个路径是从经典中来再还原到生活中去，这个就是我们文化营销的逻辑，在这个过程当中催生了一个小品牌，从小到大的一个过程，也是伴随着文化复兴的一个过程。

　　阿胶也由此有一个三个亿的产品经过十几年做到了单品回款54个亿，品牌价值371亿，所以说这个就是我们回款发货的一个过程。我们暂缓价值归导致了囤货变现，我们是2015年时候254.2万一吨，到2019年360万一吨，增加100多万元，这一吨货才2000盒，囤了一段时间就是获利不少的，一不调价就开始出货，就是这个原因。面对这样的挑战我们要检讨自己，为什么要检讨自己，应该早一点预测到这种情况的出现，所以我们启动了新的战略，这个新的战略就三句话，阿胶即食化，对接新消费；转型新营销，拓展新客群；孵化多品类，代表新滋补。因为你看现在滋补类的市场什么增长的最快，燕窝，燕窝是走了即食化的路径才快速增长的，正官庄的红参，韩国的高丽参第一品牌我们也有合作，他这个也是走了即食化的路径，他这个原条参连5%都占不到了，都是即食化，所以说我们也要这样做，所以我们阿胶即食化，我们出了阿胶糕，我们上新了牧工，也有新的树荣块、树荣粉等等这种方便即行转向即食品向营销，对接新的消费人群，我们也启动了先行一代的战略，这个都是围绕即食化来展开的。

　　转型新营销我们从文化营销走了十几年了，再从文化营销到医理营销，要讲循证医学通过临床来验证你的功效，这个是医理营销，多媒体触达与我们在座相关了，多场景开创，多方式锁定顾客，这个就是我们一个新营销。另外我们的工厂，把工厂打造成一个开放多边的一个平台，我们公司现在一个厂就是通过让消费者能够在这里感受得到，通过视觉、听觉、嗅觉、味觉、触觉全身心感受你企业的产品和文化，所以说这个就是我们想着把游客变成顾客，顾客变成游客，我们今年的游客数量能够突破200万，所以说来这里旅游的一个新的工业旅游模式，也是新型的体验模式，我们体验酒店把中医的物理疗法把中医大数据AI科技诊疗设备都要放到这个酒店里面，一入住就给你诊疗是哪儿种体质，吃的食材，泡的温泉，配的药包，推拿按摩这些都会按照个人的体质来量身打造。我们的工厂起名叫做阿胶世界，也是世界的阿胶，另外我们还要把公司打造成一个超级IP，毛驴没有人会开发，狗啊熊啊猫啊都有人开发，我们驴还没有，我们想把毛驴打造成超级IP，还有一个洛神，曹植在我们东阿县当过县官，现在它这个洛神图，清明上河图、千里江山图这些我们要打造超级IP，所以说这个是我们飞行影院也是我们的现代物流，这个是我们的体验工厂。这个是我们工厂俯视图，这个是航拍的，房顶上都是光伏发电，这个就是我们的体验工厂，这个是我们养殖基地，这个是我们在内蒙的一个基地，也是集旅游体验于一体的，这个就是扶贫项目，在内蒙古建了2个，在宁夏有2个这样的中心养殖基地。

　　这个是我们孵化多品类代表新滋补，因为阿胶他是滋补的，特别是他对女性保健有独特的优势，燕窝也是女性吃的多，我们孵化多品类代表新滋补我们会做燕窝的生意，今年12月份上市，包括西洋参我们也会做代表新滋补，另外鹿茸我们和韩国正官庄合作的一款产品叫做天骄，这个也是鹿茸和阿胶结合的一个产品，都是即食化的，这样成为新滋补的代表，也是把东阿阿胶在现有的基础上再往前推进一步，打造成滋补集团，新的滋补。我们现在国家层面上提两个一百年的目标，我们是华运报到国务院国资委双百试点单位，一百个央企试点，一百家地方国企，我们也是双百试点企业，我想怎么回报国家和企业，就是个一百亿的产品。我认为创新就是最好的传承，我们目标是让阿胶再传3000年，感谢各位媒体多年来对我们的关心支持，下一步还希望各位媒体朋友特别是财经类的走进东阿阿胶，感受东阿阿胶来弘扬我们的民族品牌和传统文化，谢谢。

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责任编辑：孙剑嵩