转自：上观新闻
又到一年财报季，今年上海药企“成绩单”亮点繁多，前有复宏汉霖、和黄医药扭亏为盈，后有君实生物亏损收窄，药企资金流情况大幅改善。
喜人业绩背后，药企利润增加有其共性。如果仔细查看财报，可以发现不少企业都在2023年加快了出海的进程，不仅拿下欧美药品认证，还在东南亚等新兴国家市场加快营销布局。
这同样不仅仅是上海药企的选择。据普华永道《中国企业东南亚地区医疗行业投资回顾与展望》报告显示，去年中国企业在东南亚医疗市场的直投事件达到13件，较前一年翻番。经过一轮“欧美认证热”的国产生物医药行业，正在上演新版的“下南洋”，并通过授权出海、自建渠道等方式，逐步扩大中国药企在新兴国家的品牌影响力，以期真正实现从“代工厂”到“跨国药企”的转型。
药企“下南洋”
国产药企的出海潮自去年开始愈演愈烈。不仅有多个头部药企猛攻欧美药品认证，甚至还出现了PD-1创新药扎堆登陆欧美市场的现象。究其原因，主要还是国内创新药赛道太过拥挤，发展空间有限，药企必须通过出海以快速实现其产品商业化变现。
但随着时间推移，国产药企在完成欧美药品认证后，逐渐开始发力布局全球多个新兴市场，东南亚就是其中典型。
不少上海药企正在行动。3月初，前文提及的复宏汉霖刚刚宣布其自主开发和生产的汉曲优在泰国和菲律宾获得批准上市。这款产品曾是首个中国自主研发的中欧双批单抗药物，后又成功在新加坡、柬埔寨、阿根廷、沙特阿拉伯等40个国家和地区获批上市。
另外，上海最大的药企上药集团也在东南亚多有布局。3月29日，上海药业在2023年年度报告中表示，目前上药泰国已完成自有产品上市，完成相关产品线引进，实现销售收入；上药新加坡公司完成两款产品引进，实现稳定运营；在菲律宾市场，上药也取得准入突破，部分产品拟近期上市。
东南亚市场为何受到这么多药企青睐？这一方面是因为东南亚“一带一路”国家较多，中国企业在地理、文化上有着的天然优势，但更重要的是，东南亚市场的潜在需求可观。
东南亚人口密集，且经济增速较快，区域市场未满足的医疗需求还很多。数据显示，2022—2026年，新兴市场国家的医药市场平均5年复合增速为5%—8%，发达市场国家5年复合增速只有2%—5%。尽管目前来看，东南亚医药市场的总和还远比不上欧美市场，但是大量未被满足的需求，能够支撑起较快的行业增长速度。“如果因为它目前市场小就视而不见，今后三年或者五年，就会因为它的高增长而失去这个市场。”君实生物副董事长李宁表示。
上药泰国有限责任公司
怎么打败印度“神药”？
上海药企“下南洋”，寻机遇，但实际面临的挑战也不少。
首先需要厘清的一点是，中国生物医药企业的综合实力与国际一流水平还有很大差距。即使是在以发展中国家为主的东南亚市场，中国药企想要获取市场份额也不是件容易的事情。据普华永道分析，美国和日本一直是东南亚市场医疗投资的主要参与者。而在仿制药领域，印度和巴基斯坦产品的价格优势也非常明显。这些国家在东南亚市场的影响力都强于中国。
为何中国药企国际影响力不强？业内人士表示，这有历史原因的影响。以印度为例，由于早期对专利和环保监管力度较弱，印度医药产业得以迅速发展壮大，并以性价比闻名逐渐走向海外。同时，印度本身是英语国家，与欧美市场沟通交流更容易，其医药产业较中国更早开始国际化。目前印度已经占据了普通仿制药市场大部分份额，在口服仿制药方面，市占率甚至能超过50%。
要想从激烈的竞争中获得市场份额，国产药企的机会仍在创新能力。通过提高技术实力和制造能力，国产药企在fast follow（首仿药）上更具优势，可以一定程度上摆脱仿制药的同质化竞争。上海医药国际业务事业部总经理严军介绍，在很多新兴国家市场，首仿药的竞争还没有那么激烈，当原研药品的专利保护期过期后，市场需要一段时间沉淀才能拿出仿制产品，这就给了国产药企机会。“中国市场过去仿制药竞争也并不充分，随着生物医药产业的投资逐步扩大，技术实力提高，现在已经可以做到较快的市场反应。”严军介绍，现在不少国产药企都是在发达国家市场做首仿药，随后快速地推广了东南亚、中东、北非等市场，以实现更好的市场进入。
当然，除了高端仿制药，越来越多的国产药企开始考虑把创新药卖到东南亚。例如君实生物就计划将其出口美国的特瑞普利单抗以及多款临床候选产品，平移出口到东南亚。“国产药企的创新能力强于印度或东南亚企业，这是我们的优势。”李宁表示，生物类似药或创新药等专利产品在东南亚的市场空间更大，同时，从商业上来看，创新药的边际利润也更高，投资效应也更好。这也是为什么很多国产药企会选择先赴欧美上市，完成高标准药品注册后，再到东南亚等区域上市的原因。
君实生物与康联达签约成立合资子公司（最左为李宁）。
已有企业开始“造船”
酒香也怕巷子深。如何让中国的好药品真正走出巷子、闯出影响力？
目前主流的出海模式有两种，借船出海和造船出海。“船”就是营销网络，通俗地说，前者是海外授权其他公司进行商业化营销，后者则是依托自己的营销网络进行海外直营。
两种策略君实药业都在尝试。在新加坡，由于文化环境、推广环境较为相似，君实生物计划进行独立的商业化运作，使用产品在美国注册的品牌进行直营。在东南亚其他9个国家，则选择合作销售。2023年3月，君实生物与康联达生技在新加坡举办签约仪式。双方宣布，将设立合资公司在东南亚地区9个国家对PD-1特瑞普利单抗进行合作开发和商业化。
与康联达生技的合作，就是一次借船出海，这也是大多数中国药企会选择的出海方式。毕竟，自建渠道的成本较高。相比于消费品，药品出口有其特殊性，不统一的标准是核心难点，这一点在以碎片化为特点的东南亚市场体现得更加明显。东南亚地区近7亿人口分散在11个国家，它们拥有不同的语言、宗教信仰和文化环境，各国的经济水平相差较大。“到一个不熟悉的地方，需要面对各个国家不同的政策法规、市场资源、病人情况、研究者合作关系等等，只要有一个地方做得不好，就有可能不成功。”李宁表示，在当地自建渠道的先期投入不会是小数目，对绝大多数国内的创新药企业来说，这都是一个比较大的挑战。
不过，借了别人的船，让渡部分利益是不可避免的。
20世纪70年代，屠呦呦发现了青蒿素。由于缺少资金和技术支持，难以独立打入一直由跨国公司占据的市场。直到法国的赛诺菲和瑞士的诺华这两家国际药企与中国开展合作，才逐步实现国际市场上的商业化。1999年，诺华向全世界推出了第一款青蒿素复方制剂，定名为“复方蒿甲醚”，代价是从中国采购原料，向中方支付销售额的4%，作为专利使用费。
面对青蒿素广阔的市场空间，身处其发现地的中国药企却扎堆利润单薄的产业链上游，成为原料药供应商。
20世纪90年代的上药集团，也面临同样的情况。那时上药集团为海外当地的销售商提供制剂类产品，在产业链上游进行借船出海。在十多年的出海实践中，严军意识到，如果只是单纯的生产型企业，无法直接感知市场，也难以建立品牌价值。即使是研发出优质产品，也只能获取最初步的商业权益。
2022年，上药泰国有限责任公司、上药新加坡合资公司正式成立，2023年上药阿联酋公司成立，这三家海外公司将联合上药原有东南亚和非洲布局的本地实体公司一起，依托上海医药产品管线，布局当地的营销网络，拓展公司海外业务。
“现在，我们希望往产业链下游、价值链上游走。”严军表示，上药集团正积极探索海外市场的临床试验和注册，同时希望能够成为生物医药产业的链主，把更多更好的中国医药产品，带到更加广泛的市场。一方面能够强化民族品牌，另一方面，合作模式也不再是简单的“一次性付款”，而是把市场信息向合作企业开放，共同进入市场。据严军介绍，未来三年间，将有50多款来自其他中国药企的产品将通过上药渠道在东南亚市场上市。
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