转自：中国企业家
未来在癌症早筛和出海国际化方面，如果都能做好，我们就可以站上下一个台阶了。
文｜《中国企业家》记者 谭丽平
编者按：
新技术重塑新商业，新商业引领新变革，未来呼啸而来，这是企业家与科学家发生化学作用的春天。
《中国企业家》杂志与《证券日报》联合出品了《2024商业新变量·科学跨年》 特别栏目，邀请到硬科技赛道、新商业领域的企业创始人，解码“2024商业新变量”。
科技驱动下的创新，道阻且长，但我们依然笃信光明涌动的明天，愿意展现那些卓越拼搏者的剪影。
我们将从硬科技的视角，观察浪潮激变，聊透关键抉择，陪伴最有活力的你，从兔年走向龙年，从少有人走的路，走向星辰大海。
当资本的潮水退去，狂奔的创业者如何能安全度过周期的低谷？
深耕肿瘤精准医疗领域的燃石医学创始人汉雨生正身处其中。汉雨生坦言，在资本过度繁荣时期，只要你在大街上喊一声，我要创业，就会有人给你一个亿。燃石也利用资本的优势，打下了坚实的基础。他透露，“七年里，我们投了差不多小十个亿的资金在早筛早检的研发和临床试验上。”
能在科研上投入这么多资金，是因为燃石医学背后站满了豪华的投资团队，包括北极光创投、红杉资本中国基金、招银国际、联想之星、济峰资本、礼来亚洲基金、GIC、太和资本等。在公司IPO上市前，燃石医学累计完成总规模超过2亿美元的融资。
2020年上市后，燃石医学股价一度达到每股38美元。汉雨生坦言，当时是有些“飘”的，“觉得自己在做一个高增长的市场，只要想着一路狂奔就好”。
反转来得也快，“嗖，一下就跌下来了”。燃石医学的股价在过去几年，迅速从38美元跌到了现在的0.8美元。对此话题，汉雨生并不避讳，他认为当时确实是有泡沫，现在也是一个非理性的下跌。
但这对企业来说，也提出了新的挑战。企业的发展逻辑从不计代价地往前冲，变成了要盈利、要实现高质量发展。而汉雨生也正在学会“如何真正地去运营一家能盈利的企业”。
以下内容为汉雨生自述（有删改）：
当潮水退去
今年是燃石成立的第十年，十年前我开始创业时，正好赶上中国医疗新一轮创业潮刚刚开始。过去十年的前几年，大概从2014年到2019年、2020年，资本市场非常繁荣，我们所处的肿瘤精准医学赛道，应用一个接着一个往前推进，看起来市场也在不断蓬勃发展。那时，资本市场有点过度繁荣，我们开玩笑说，只要你在大街上喊一声：我要创业，基本上就会有人给你一个亿。在那几年，我们确实利用资本的优势，充分地给燃石的产品线，包括注册、研发等打下了坚实基础。
但在过去十年的后几年，大家也知道，受到多种因素影响，从政治、经济到行业，由波峰叠加迅速变成了波谷叠加，整个环境的变化是极为巨大的。我相信大家也能感受到，企业从过去一味地扩张、投资者要求你只要扩张这样一个烧钱的模式，到忽然所有人的心态都变成扩张的步伐要慢下来，大家要高质量发展。什么叫高质量发展？说白了就是要盈利，边盈利边发展。
这是过去十年中，前几年和后几年变化的主基调。
这行最开始起来时，资本市场非常繁荣，当时有300多家企业在竞争，那时候要干的事就是活下来，现在大家看到的头部企业，都是从战场中爬出来的。我们经历过非常高光的时刻，就是在2020年上市时，股价一度达到38美元，坦白说，当时我们是有些“飘”的，觉得自己在做一个高增长的市场，当时想着只要一路狂奔就好。
但一路狂奔后面临的情况是什么？嗖，一下就跌下来了。大家可以看看燃石的股价，在过去的两年时间里，迅速从38美元跌到了现在的0.8美元。我非常不避讳地去说这件事，因为当时确实是有泡沫，现在也是一个非常非理性的下跌，已经跌破了燃石账面现金的价值。资本市场从来都是这样的，是受情绪控制的。
但股价往下跌，其实也不全是坏处，行业忽然变得冷静了。现在大家都不像以前那样，所有的事情都是不计代价地往前冲，现在都要看高质量的发展，一步一个脚印地往前走。
行业的竞争，也变得有序了很多。不会有人无限制地砸资源，也不会有人无限制地拉底价，在资本繁荣期，什么样的招数都有，只有你做不出来，没有你想不到。只要是能把故事讲出来，都会有投资者给你买单。但现在就一个核心，就是你要能实现持续可盈利的发展。这是整个社会或投资者需要看到的。
当然，在资本的潮水退去之后，我们如何靠自有资金造血，并且还要支撑后续新产品线的发展，确实会给我们带来新的挑战。那就是逼着我们去开源节流，哪些事情不是必要的、要砍掉的，哪些东西是真的有刚需的、还得往上增加投入的。所以我们正在学会如何真正地去运营一家企业——一家能盈利的企业。
建立“机构价值”
做任何企业，核心是你解决了一个什么样的刚需问题，并且在解决问题的过程中，有没有充分建立机构的价值。所谓的机构价值，要不依赖于某个人而存在。举个例子，有些企业是高度依赖销售，那销售走后，可能就会对所在区域的销售额产生很大影响。所以燃石的企业价值观，第一个就是科学驱动，我们做的产品都是为了去回答市场上未被解决的医学问题。
第二，既然是医疗行业，合规就是非常重要的一项，做的产品一定要跟药监局的审批对接上。当然，我们做的很多东西都很新，包括伴随诊断的第一个NGS（一种高通量DNA测序技术，也称为第二代测序技术）的证，燃石是全国第一个拿下的，创新通道也是第一个拿下，以及最近多癌种早筛的创新通道，燃石也是全国第一个拿到的。我们是在合规的框架内，勇于去推进创新。
此外，机构价值就是所做的事情一定要符合中国医疗长期的大趋势。任何体外诊断的产品，大的趋势一定是入院，因为中国的大型三甲医院代表了中国医疗行业最中坚的一个力量。在2016年，我们还非常“幼小”时，行业是以中心实验室的模式为主，燃石就坚决去大医院走入院的模式，到现在，入院模式已经占了我们整个销售额超过三分之二的比例，给燃石的机构价值打下了坚实的基础。
在当时，NGS入院的技术复杂度对整个企业体系的建设要求比较高，这件事很难做下去，我们也是做了三年才看到结果，这三年还是有点难熬的。但我们知道它是对的方向，走得慢一点没关系。对的方向，慢即是快，错的方向，你可能跑得越快，最后跌得越惨。
NGS检测最早有300多家企业在竞争，但我认为最终能活下去的可能只有大概三到四家。而这三到四家，可能未来会占到整个行业70%的市场。我们看一个相对成熟的行业，差不多就是这样的一个格局。
这些企业能够脱颖而出，我认为第一是建立了足够高的机构价值；第二，商业模式非常稳固，比如我们做的入院；第三，是否在行业合适的时间窗口期进来的，任何一个行业，要想做到头部，通常进入的时间窗口差不多两到三年，如果错过这个最佳时间窗口，起步的时候会比别人慢，并且差距越拉越大；第四，考量的是资本的因素，就是在市场好的时候，你拿到这些钱怎么花了。那个时候有相当多企业拿到的钱不少，但怎么花就能看出来差别，有的可能把它砸在营销费用上，有的砸在了注册产品上，有的砸在了核心人员的培养上。
对于创业者，我建议要想好周期的问题，都说时势造英雄，看在不在一个合适的周期里，比如目前很多企业受到国际形势影响；第二，是经济周期。在经济周期上行、资本繁荣的时候，做企业会相对容易一些。在资本下行时，也不是不能做，只不过逻辑不一样；第三，一定要看准行业周期，行业周期通常受政策影响，或者跟人口红利相关；最后是企业的周期，也就是你的产品力、竞争力如何，下一代产品、下下一代的产品是不是一步步都跟得上。
我觉得现在创业和我们十年前是不一样的，现在的资金更珍贵，所以如何高效利用资金可能是大家要去学会的课题。但我们也发现，世界上很多伟大的企业都是在资本低谷期创立的，他们知道怎么去花钱、知道怎么去赚钱。
另外，还要看个人，创业带来的各种喜悦和压力，你都要扛得住。也要找到一个好方向，找得到资金，最后要认识到，如果在现在这个节点创业，大家想的不一定是前期的高投入、带来的高产出，而是可以从小到大，慢慢做起来。
出海这条路必须走
近年来，生物医药产业的企业都在做出海相关的业务，这也是一个很好的问题，就是大家为什么要去出海。现在中国的医疗市场虽然是全球第二大市场，但实际上我觉得是全球第一大竞争激烈的市场。
竞争激烈，有好处，就是“卷”出能力，出去之后很能打。我们看到很多成熟的企业，就不局限于医疗行业，有的做出来也很成功。那么医疗行业里，大家也都在往外出海，根据各个企业产品不同，有的是往第三世界国家去扩张，有的是朝发达国家扩张。
我们看到在过去的十年医疗创新赛道里，真正的“玩家”是中国和美国。所以我们现在不论卷去哪里，基本上都面临“怎么跟美国的玩家去打”这个问题。以NGS行业为例，整个赛道，欧洲和日本在过去的十年里，在肿瘤的精准医疗行业几乎停滞不前，都是中国和美国的企业在投钱。但是，这个行业又是一个非常年轻的行业。十年，对于一个企业就是刚刚在本土站住脚跟的程度。我们做企业出海的老大哥们华为、迈瑞等，都是在国内站稳脚跟再往外扩张，但我们属于在国内刚刚开始扩张之后，“唰”一下冷却下来，让你各种开源节流，然后现在又告诉你，不得不去做出海。
所以我觉得思想和人才储备以及产品力上，即便我们之前做了几年的铺垫，依旧是有很多东西需要学的。有些东西是能跟老大哥们学，有些东西是作为一个企业，自己必须要付出代价去摸索的，毕竟每个新的行业规则都不一样，找的人才不一样，大家扩张的区域不一样，遇到的法律法规要求、风土人情也不太一样，这事没法一一举例，就是遇到的困难和挑战也都是各具特色的。
但总体来讲，出海这条路我们必须要走。在2019年，我们就开始在美国设立第一个实验室。在2019年到2020年，在很多国家我们都开始发offer，后来由于疫情，导致这件事戛然而止。疫情之后，我们又开始重启扩张。有些地方你发现机会还在，有些地方确实被美国的企业占了先机，但这事也不能说，因为困难就不做，好在就是在中国卷出来的能力，跟美国人打，也不吃亏。吃亏的地方就在于在国际上，中国企业的品牌影响力弱于美国，大家还是存在一定的偏见。
我们也曾吃过一些亏，比如我们开始进入美国市场时，信心满满地认为，我们的产品性能经过充分的认证，价格至少是美国同行的三分之二甚至一半，利润可观，这将是一个非常有吸引力的东西。但和美国大厂药企合作之后会发现，他们对于价格是相当的不敏感，品牌优势在美国才是非常重要的。后来，我们只能从中小药厂中慢慢积累口碑，或去其他市场、其他国家继续往下推。
你也发现另外一个极端情况，在一些第三世界国家，由于合规要求不严，导致市场产品的价格“杀”得毫无底线。
让癌症不再可怕
从最开始做基于癌症晚期患者的伴随诊断，拓展到早期患者的微小残留病灶检测，再到无症状人群的早筛早检，燃石聚焦在肿瘤赛道上，一步一步往前走。从建立企业开始，我们就希望让癌症变成一个不那么可怕的事情。其实癌症在早期发现并且治疗，是不可怕的，我们在早筛早检领域的布局是相当大的，耐心布局了很多产品，资金也都投过去了。七年里，我们投了差不多小十个亿的资金在早筛早检的研发和临床试验上。
我相信，未来十年，健康依旧是每个人最关心的问题之一。在肿瘤领域，我相信总会有一天，中国人的健康意识会觉醒，筛查或体检会变成生命中不可或缺的一个部分，成为你每年必须要做的一件事情。
其实中国人的体检认知还可以，认为每年都需要去做一次体检。但其实该做什么东西，大家现在是真的没有概念。我们曾做过一个关于癌症筛查方面的千人问卷，特别有意思的结果是，我们调查的家庭年收入在50万元到500万元之间的这些中产，80%的人不知道癌症早期发现跟晚期发现有什么差别。大家感觉癌症就是一个不治之症，但实际上我们知道，除了一些极个别恶性程度特别高的癌症，多数的癌症如肺癌、肠癌，如果能在早期发现，把它切除掉，90%的人跟没事人一样，就是可以做到根治。
第二个问题，就是如果要去做防癌体检、癌症筛查，市面上有哪些方法。我们非常惊讶地发现，几乎没有人能答对这个问题。大家通常会去讲肿瘤标志物，但其实肿瘤标志物根本就不是肿瘤筛查的方法，它是肿瘤患者去监控复发的一个指标。所以我认为理念教育是一个任重道远的事情，也借此机会，呼吁一下大家一定要提高对自己健康的重视程度，尤其是人过40岁之后。
为什么要年年去做一个防癌体检？中国每年死亡的1000万人里，有差不多380万人是死于癌症，相当于三分之一是死于癌症。而癌症是可以早发现、早治疗的，大部分癌症可以当做一个慢性病，跟它共存下去。如果能早期发现的话，相当于给自己买了五到十年的命。
未来，燃石除了在癌症早筛产品线和赛道上的布局，还有很重要的一点是刚刚提到的出海国际化这件事。这是想成为一个生存能力强的企业必走的一条路。一个是宽度，一个是广度，如果能把这两件事情做好，我相信我们就可以站上下一个台阶了。
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