基金代销渠道变阵：头部效应加剧中小机构分化|基金_新浪财经

本报记者秦玉芳广州报道

银行代销基金的调整步伐正在加快，规模化、集约化趋势愈加凸显。近日，多家基金公司宣布终止与代销机构的基金代销合作，其中包括部分中小银行。

同时，基金代销保有规模排名居前的银行业务布局力度持续增强，5月份以来，多家与银行合作的基金公司纷纷公告称，增加代销银行并开展费率优惠，不少银行在强化开放财富平台的促销引流，通过开放财富平台上线“理财节”促销，代销基金产品优惠力度较大。

业内人士分析认为，基金零售核心主战场依然是渠道代销，二季度以来随着经济缓慢复苏，代销渠道业务正在逐步回暖。不过整体来看，基金零售业务正在向头部机构集中，中小代销机构分化调整趋势明显。银行对基金的代销业务也“有进有退”，进入加速调整阶段。

基金代销优化调整

今年上半年，基金公司频频发布代销合作终止公告，除独立的基金销售公司外，还包括部分银行、保险等机构。

诺安基金公告称，自2023年5月20日起终止晋商银行销售公司旗下基金，投资者将无法通过晋商银行办理公司旗下基金的申购、定投、转换、赎回等业务。此前，先锋基金也宣布，与九台农商行协商一致，自2023年5月16日起，九台农商行终止代销公司旗下所有公募基金，投资者将无法通过九台农商行办理公司旗下基金的开户、认购、申购、定期定额投资、转换及赎回等业务。

据公开资料显示，截至5月24日，年初以来已有近30份与基金代销机构终止合作的公告，主要集中在中小型代销机构。

星图金融研究院研究员黄大智认为，基金代销机构合作终止，主要受两个方面因素影响。“一方面有的机构存在合规监管问题，基金公司解除合作以避免合规风险。另一方面，经济效益驱动下的业务机构优化，是当前基金代销业务调整优化的关键。”

据监管机构发布的公告显示，今年以来已有多家银行分支机构因基金销售“无证上岗”、产品准入管理不合规等事项被监管机构处罚，并被责令改正。

在黄大智看来，今年不仅仅是取消代销合作，还有越来越多独立销售公司、基金直销机构申请注销。“这主要是因为中小代销机构业务发展不达预期。中小代销机构面临很大的合规成本和运营成本压力，尤其去年以来基金销售形势不佳，营收利润难以覆盖成本，代销机构不得不进行业务结构调整，以缓解业务发展压力。”

易观分析金融行业高级分析师方瑞新表示，当前不少基金公司终止代销机构的业务合作，主要是出于商业合作的考虑，例如销量或保有量过低、受到主管部门严厉处罚、代销费用过高等的合作机构，在基金公司衡量投入产出时，可能处于不利地位，因“性价比较低”而导致解除合作关系。

中央财经大学证券期货研究所研究员、内蒙古银行研究发展部总经理杨海平认为，在基金代销市场上，参与竞争的主要是银行保险机构、券商、独立基金销售机构等。“近年来，券商财富管理业务转型加快，监管部门推动公募基金券商结算模式，成为基金代销业务格局演进的重要推动力量。同时，由于市场竞争加剧，马太效应显现，中小机构由于代销基金产品规模较小，代销业务规范化程度、品牌影响力不足，在重新准入的时候，就有可能难以通过筛选。”

基金代销保有规模下降、营收净利减少，加剧了中小机构基金代销业务的调整步伐。

从数据来看，去年以来银行的基金代销业绩普遍下降，部分中小代销机构受影响更为明显。惠誉评级亚太区金融机构评级董事徐雯超指出，2022年资本市场震荡下行、波动加剧，一方面是代理销售规模的下降，其次是费率较高的股票型基金代理占比下降。“银行代销基金一般通过网点柜台、网络或者电话等渠道，而2022年受局部地区疫情反复、疫情管控措施升级、限制出行等影响，直接冲击了代理销售规模。”

规模化+集约化趋势

《中国经营报》记者注意到，在部分中小代销机构“收缩”的同时，头部代销机构的基金代销业务仍在积极布局。

连日来，华宝基金、银河基金等多家基金公司宣布增加平安银行为部分适用基金的代销机构。此外，还有多家银行发布公告，与基金公司扩大代销产品合作，并推行基金申赎手续费率优惠活动。

在方瑞新看来，基金代销正在逐渐走向规模化和集约化，基金销售保有规模和零售客户基础大的机构，越来越受基金公司青睐。“银行是相对重要的渠道之一，但近年来无论是基金公司还是银行，对于产品的投放和引入都秉持了更为严格的态度，精选渠道成为市场主流价值判断。”

基金代销越来越向头部机构集中。方瑞新表述，头部银行在代销中的作用显著，尤其是随着各行大财富管理战略的提出，基金公司可能更倾向于选择用户规模高、财富开放平台建设完善的头部银行，行业马太效应进一步加剧，随着渠道的重新洗牌，“专业化”将成代销机构的重要走向。

中国证券投资基金业协会公布的数据显示，2023年一季度公募基金销售保有规模排名前8位中，商业银行占据6位，其中招商银行位居首位。方瑞新认为，由于网点、线上用户规模等优势，银行仍坐在代销江湖头把交椅。

徐雯超也强调，银行拥有广泛的渠道网络，通过网点柜台、网络、电话等可直接触达大量客户；传统银行业务积累了大量客户数据、客户信息，银行可进行深入挖掘，匹配不同客户的风险偏好来推介产品。

在此背景下，零售业务优势凸显的商业银行纷纷加大业务布局，扩大与基金公司的合作。

徐雯超表示，近年来，顺应居民财富管理的需求以及应对息差收窄的趋势，许多银行大力发展财富管理等轻资本型业务；代销基金作为其中的一部分，一方面可提高银行的手续费及佣金收入占比，另一方面也可增强客户黏性，增加活期存款的沉淀。

“在居民财富管理需求增长的关键时期，很多银行提出将继续加快产品布局，同时加深与市场上的优质资管机构合作，为客户财富管理需求提供多元化服务。”徐雯超表示。

不过，银行基金代销业务发展中面临挑战。“银行在基金代销领域也面临一些痛点，例如对银行客户的偏好掌握不够及时和全面、对基金公司合作运营权限不够开放等。”方瑞新认为，从银行角度来看，代销业务的重点主要在于对基金公司的开放性和对客户的友好性，当前银行普遍通过建设财富开放平台为客户提供专业的财富管理平台，而基金公司则是实施优选、精选战略。在方瑞新看来，银行需要在满足本行客户偏好的基础上与基金公司进行双向选择。

方瑞新表示，下一步，银行仍需要以本行客户偏好进行充分画像，即时、全面掌握其基金行为数据，并通过数字化手段实现“端到端”的客户触达，引导和陪伴客户进行基金决策，从而推动更高效、更持久、更深度的基金代销能力建设。