“这两年是开发商非常好的风口”，这位朋友，你怎么敢说的？

　　文|知酒团队

　　前段时间，某四川酒业社群里一酒商朋友发了一大段“求助信息”。先是把行业媒体置于“有胆量、有见识、有文采”能“口诛笔伐”的高度，接着又口口声声用上“紧急呼吁”“拜托”等肺腑之辞，说酒商如临深渊、如履薄冰，“救救目前处于水深火热的酒类流通行业大小商家们，让他们有继续苦撑下去的动力和实力。”

　　“动销差、回款差、效益差！打款压力大、库存商品大、经营费用大！”这位酒商用3个“差”、3个“大”将具体困难摆了出来。

　　知酒君去市场上多方求证了一圈，“我们白酒经销商真的太难了！”“躺平吧，干得多赔得多。”2024年，对于大部分酒商而言似乎都是一道坎。

　　唐松林，成都大成银通公司总经理，却“不以为坎”，要不然何以采访一开始就抛出这么一句话：“我认为开发（酒）这两年是非常好的风口。”

　　开发商之难，传统渠道萎缩至不足一成

　　知酒君到的时候，唐松林正在办公室里和合作的经销商谈业务，我们等了一会儿，也趁机观摩了一下公司的“硬资产”——十余个企业的各类产品陈列其间，直观呈现了其开发商的身份。唐松林先是带我们参观了一圈公司，给我们介绍了当前正在热推的产品，以及其与上游企业合资成立的公司。

　　知酒君曾于2021年对唐松林做过采访，彼时其已经成为金沙酒业、金沙古酒、夜郎古酒、贵州醇、国威等多家贵州酒企战略合作伙伴，文创产品校本酒、人民好酒也在当时推出，并豪言2022年新签约3-5家白酒品牌和布局川酒，如今唐松林合作的酒企已经超过10家。

　　这些年来，唐松林以文创和品牌的思维，向酒业传统渠道思维述说，换一个视角，世界或许会更精彩。

　　参观完毕，回到办公室，采访正式开始，唐松林坐在我们对面，抛出了文章开头那句说开发酒正值风口的话。娓娓道来，目光坚定带着笑意，注视对话者的眼睛，身体微微前倾，完全松弛的姿态。

　　“肢体语言骗不了人”，知酒君在采访开始前已经预设了其与大多数经销商、开发商一样生意难做的前提，当听到不同答案时，便有了更多聊下去的兴趣。

　　“其实，传统招商版块萎缩得也很厉害，业务员从28个锐减到现在只有2个。传统业务原来能有公司50%的营收占比，现在萎缩到可能不到10%。”和所有经销商、开发商一样，唐松林和他的大成银通，在困局面前并没有什么特殊的“免疫力”。

　　动销、回款、效益俱差，条码费、基酒成本、库存、经营费用皆高，现实如此，唐松林躲不过大环境，所以只能想办法绕过去了。其实，唐松林的松弛背后，正是因为找到了对抗传统招商渠道业务萎缩的办法。

　　三大渠道

　　一边“洗牌”，一边保留“火种”

　　让唐松林松弛的是其拥有多条渠道，其中两条渠道在这两年支棱起来了。

　　唐松林将公司现有的消费群体与渠道进行了精准的画像分类，一共3个圈层：

　　第一类消费群体聚焦于中高端市场，这部分客户群主要源于唐松林在2018年涉足酒业之前的传媒与广告行业积累，并深入挖掘邮政、石化等特通渠道。这些渠道本质是圈层营销，其针对的消费者往往具备深厚的文化底蕴和高知背景，对产品有着独特的文化情感诉求。

　　第二类消费群体聚焦于质价比，追求品质与价格之间的完美平衡，最好能物超所值。大成银通这几年陆续开拓的京东酒世界、1919、歪马送酒等连锁门店新零售渠道，让唐松林看到这一渠道的潜力，并重度耕耘。

　　第三类就是传统招商，这一渠道实际比的是价格。品牌热度是关键，但并不一定追求大牌。极易受外界经济形势的影响，库存大，对价格尤其是标品价格敏感度极高，叠加名酒厂降价，传统招商模式有利难图甚至无利可图，不得不陷入萎缩局面。

　　通过这样的市场策略细分，唐松林不仅精准地把握了各类目标消费群体的需求，也助力公司更好地在竞争激烈的市场中立足。

　　以上三大渠道其实已经经历了一轮“大洗牌”，最开始的排列顺序刚好与现在掉了个头。特通渠道、新零售渠道和招商渠道从高到低占据着大成银通的营收大盘，即便传统招商渠道当前不足10%，但特通渠道和新零售渠道明显增长，公司整体业绩虽受影响，但整体发展是健康良性的。

　　唐松林不认为传统渠道短期内会有起色，但也没打算就此放弃，他说“传统渠道不会死”，所以明智的做法是保留“火种”。与此同时，“洗牌”渠道配置，经营上向营收规模与利润率都在增加的新零售和团购渠道倾斜。考虑到新零售“有规模无利润”的局限难以突破，而“圈层的量还会增加”，唐总表示公司未来的重点工作在“扩圈层”。

　　低利时代更要懂得“取舍”

　　说到大成银通2024年另一个显著变化，那一定是在开发产品的选择上开始“加码浓香”。唐松林以前主要做酱酒开发，合作了9家贵州酒企，这个四川老板和他的“川籍”在地公司原来就合作了一家川酒集团。“今年，（公司）签了苏东坡、签了五粮韵，还有一家马上就要合作的（浓香酒企），但是保密。”

　　“为什么回过头来做浓香？”

　　“主要是我们的酱酒企业客户，这两年，价格倒挂太严重，很多情况下我们给酒厂做的是标品、类标品。”导致公司的开发产品与酒厂标品是“一荣俱荣，一损俱损”的关系，酒厂标品倒挂，开发品的处境不言而喻。

　　“喝酱香的喝不了浓香是个伪命题”，所以原来那些消费酱酒的客户也有消费浓香的意愿和需求。唐松林说：“酱香利润最高，但最大的市场份额毕竟还是浓香，再加上我们的开发产品也是以中高端为主。”由于酱酒的成本较高，公司原来是丢失了中低端的业务，现在消费趋于理性，浓香优势凸显有利可图，这是唐松林加码浓香的另一个原因。

　　对于清香白酒，唐松林持观望态度，“开发商一定不是什么都做”这是他给出的答案。

　　酒厂收缩条码、条码变贵、基酒涨价、酒厂给出的任务加剧……开发商进入低获利、难获利时代，在开发产品选择上要学会取舍，对于是否坚持开发赛道也是摆在很多经销商面前的取舍问题。

　　谈了这么多开发商的困境以及这么多为解决问题而生出的变化，言语背后，都是唐松林对经销商、开发商赛道的坚守。知酒君想，对于唐松林来说，市场的变化，只是对经营提出了新的要求而已。

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责任编辑：梁斌 SF055