吕咸逊: 百元是酱酒新品牌黄金赛道，酱酒做大必须采用全渠道模式！|贵州白酒_新浪财经

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专题：2024贵州白酒企业发展圆桌会议

　　“守正创新共护贵州白酒品牌，凝智聚力壮大优势产业集群”。5月26日—27日，2024贵州白酒企业发展圆桌会议在茅台国际大酒店召开，作为审视和规划贵州白酒产业发展的年度重要会议，贵州白酒企业发展圆桌会备受行业关注。

　　在5月26日下午举办的“白酒行业交流酒会”上，海纳机构总经理吕咸逊在分享时表示，要处理好快和慢、大和小、高和低、少和多、左和右、长和短这六大关系，促进贵州白酒实现高质量发展。

　　在“快”和“慢”的关系上，吕咸逊表示，2019-2021年，是酱香型酒和贵州白酒的高速度发展阶段，从茅台热到品类热，只要是酱酒、只要是贵州酒就不愁卖。而酱酒由“快”及“慢”，是酱酒从渠道热到消费热的必然结果，是酱酒由贵州走向全国的必由之路，也是酱酒由小众扩展到大众的产业规律。

　　在“大”和“小”的关系上，吕咸逊认为，当前的贵州白酒相对于酱酒起步的2017年，最大的变化是品牌矩阵已经形成。2017年的酱酒是茅台一枝独秀，2024年的酱酒已经是百花齐放，茅台一骑绝尘，习酒、郎酒两强突出，国台、珍酒、金沙、钓鱼台等强势崛起，还有肆拾玖坊、远明老酒、仁怀酱酒、安酒等新星闪耀。

　　“以品牌集中消费，从而实现产业集中化、集约化发展，是酱酒、贵州白酒未来重要趋势和主要红利。”吕咸逊说道。

　　在“高”和“低”的关系上，吕咸逊表示，2017-2023年成功的酱酒品牌，大部分是通过高端化、次高端化行业机会窗口成功的，是在高成本、高价值、高价格基础上成功的。但不是任何一款酱酒都可以媲美茅台，酱酒的过度高端化，也可能是品类性价比的泡沫化，会影响消费者利益。百元价格带将是酱酒新品牌塑造的黄金赛道。所以要科普碎沙酒也是纯粮固态酱香酒，以为酱酒的大众化、亲民化提供产品支撑。

　　在“少”和“多”的关系上，吕咸逊指出，贵州白酒、酱香型酒这一轮的成功，是茅台引领、茅台稀缺的成功，是茅台价值溢出效应的成功，但是茅台品牌不应该被过度透支，茅台的价值保护、价值提升不仅仅是茅台集团、茅台股份的事情，而且是贵州酱酒、贵州白酒乃至中国白酒的事情。

　　另一方面，贵州白酒不仅有酱香还有浓香、董香，不仅有仁怀核心产区特色还应有习水产区、金沙上游产区、赤水生态产区等的特色，酱酒未来也需要“一香多派”的风味化，要少傍茅台、多说自己。

　　在“左”和“右”的关系上，吕咸逊谈到，仁怀是中国酱香型白酒核心产区，赤水河谷是中国酱香型白酒的主要产区。但是产区的细分、定位和推广要建立在科学研究、理性分析的基础上，对酱酒品质的影响、对酱酒风味的影响，到底是赤水河“左岸”和“右岸”的差别大，还是赤水河上游、中游、下游的差别大；这个差别到底是不是消费者关注的、到底是不是消费者可以感知的，有没有过度细分赤水河谷产区的必要性，都需要研究。

　　在“长”和“短”的关系上，吕咸逊表示，酱酒是长周期、重资产的，不可能靠短期的投资和贸易获利。而核心产区的生态资源承载力是有限的，不可能无限的扩大产量、储量。在白酒价格式增长的新周期，贵州白酒应该合理、科学规划发展计划，控制规模、提升品质、价格增长、品牌塑造才是白酒、酱酒未来王道。

　　在这六大关系的基础上，吕咸逊也提出了关于贵州白酒发展的五点建议与思考。在他看来，贵州白酒企业要品质为根、要文化为魂、要打造战略大单品、要进行全渠道布局、要数智化创新。

　　“酱酒往往是团购做起的，但是酱酒做大必须全渠道模式。”吕咸逊表示，数字化、数字营销正在成为规模白酒企业的标配，智能化将重构白酒产业逻辑。