“减负增劲”下的习酒冲击波：主动停货后，行业跟不跟？如何跟？

　　文|知酒团队

　　日前，贵州习酒销售公司对一经销商发出《告知函》，表示由于该经销商库存率高于红线，暂停对该公司的二季度产品供应。随后，这一消息引发行业广泛关注。

　　习酒经销商群体表示，对库存比例超过红线的经销商，习酒主动暂停了产品供应，目前涉及的经销商达到近百家。

　　本次停货，习酒态度上极其果断，但也采取了更加慎重的评估过程，有经销商透露，习酒实行了比以往更为严格的“动态评估提货”供应机制。

　　2024年，行业普遍出现库存大的难题，在保量还是保价的选择决策者，对于超200亿的习酒而言，保价更符合其高质量发展的需求。

　　今年开年后，习酒高层多次走访市场与经销商展开调研，听到市场呼声后的习酒，或为保障酒商群体利益采取了果敢措施。

　　放大至行业，习酒这次行为应该只是孤例还是值得被更多企业跟进？今天，行业对此事的更多讨论放在了习酒之外。

　　“君子文化”的光，照到了酒商身上

　　为了缓解酒业当前的困局，开年以来便有不少酒企采取了涨价策略，期望通过此举促使经销商提前打款。然而，这一做法无疑进一步加大了经销商的压力。

　　习酒集团近日却另辟蹊径，收获了一波市场好评。

　　知酒君从市场获悉，3月底，贵州习酒销售有限责任公司向众多经销商发出《告知函》，宣布将实施“动态评估提货”供应机制。对于库存积压严重的经销商，习酒主动暂停产品供应，以减轻其负担。

　　《告知函》还指出，对于市场表现良好、按约销售的经销商，则保障其正常提货，甚至在签约量的基础上适度增加供应。

　　这一举措不仅在习酒的发展历史上不多，在整个酒业中也实属罕见，充分展示了习酒为经销商减压减负、维护市场稳定的决心。

　　在保量和保价之间，习酒并未做出非此即彼的选择，而是采用了动态机制来保持量价平衡。本质上看，喜酒并未因此损失市场份额，而是采取更灵活的极致实现销量、价格的动态平衡，这体现了习酒基于长久发展的深思熟虑。

　　经销商们则对习酒此举表示了认同和赞许，有成都酒商告诉知酒君，习酒让他们看到了酒业正道的光明前景，增强了他们长期与习酒并肩作战的信心和意愿。

　　从行业角度来看，习酒的策略展现出了其着眼市场健康良性发展的远见，通过富有弹性的调控机制，习酒正在促进渠道回归合理的发展秩序，为整个酒业树立了良好的榜样。

　　知酒君认为，守恒定律依然存在，压力不会凭空消失，但好的办法会转移焦虑，帮助企业和经销商赢得发展机遇。

　　共赴“下一个十年” 关键时刻再看习酒之约

　　其实，这并非无奈之举而是带来更多收获的行为。知酒君采访的业内人士称，习酒此举并非简单地调整供货量，而是基于对市场、经销商和品牌自身长期发展的全面考量。

　　通过动态调整供货机制，习酒旨在优化渠道结构，促进市场健康发展：对于库存积压严重的经销商，习酒主动暂停产品供应，以减轻其负担；而对于市场表现良好、按约销售的经销商，则保障其正常提货，并在签约量的基础上适度增加供应。

　　▲习酒集团党委副书记、总经理汪地强日前走进市场

　　这个过程是习酒不放弃任何一个经销商，但与此同时进行了优商育商的渠道升级。因此，习酒之所以采取这样的策略，是基于对市场、对经销商、对品牌自身长期发展的全面考量。

　　从市场角度来看，习酒深谙白酒行业的周期性变化与市场规律。在白酒行业新一轮调整升级、洗牌重构的关键节点，习酒选择主动调控市场，这一举措既缓解了经销商的库存压力，又有助于稳定市场价格，提振市场信心。

　　习酒始终坚持“敬商爱人”的理念，视经销商为命运共同体。去年年末的全国经销商大会上，习酒集团党委书记、董事长张德芹向经销商发起了“坚持长期主义，与习酒一起修行”的“十年之约”。这一次的策略调整，无疑是习酒与经销商同舟共济、相扶相济，携手共赢的见证。

　　有经销商表示，“在我看来，习酒是一辈子的事业。这次的动态调整供货政策在一定程度上缓解了部分经销商的压力，转换一下思维，这也可以是我们的动力，市场上不缺优秀的人，加大供货的可能性也是存在的，不然政策里不会列明这一条，市场不是主观臆测的，是人做出来的。”

　　行业冲击波，关于厂商发展的思考

　　昨日，知酒君透过华致酒行的年度业绩发现，相较于上游厂家，中国酒业的经销商和终端门店普遍承受巨大的压力。因此有人感叹，“厂家高质量发展”是以“经销商低质量生存”为代价的，从这个角度看，习酒在今年公开爱护经销商，正在成为行业表率。

　　但是，主动大面积停货必然也会引发行业关注，至少有三个问题需要追问：一是会不会因此牺牲销量丢失市场份额？二是会不会有更多企业跟进？三是还有哪些动作必须做？

　　从习酒发展史看，在2020年就曾主动为经销商减负，实际结果表明，此后得到了经销商的全力支持实现了更高增速的发展，快速突破100亿和200亿。而前两年的疫情之下，多数发布停货、不执行任务的企业也并未丢失市场，反而得到了更紧密的厂商关系，发展更迅速。

　　所以这背后体现的是厂商共同发展，企业主动关注经销商，必然也会改变其低质量生存的现状。事实上，渠道的健康度，本身就是行业发展的重要支撑，无论任何形式的减负行为，都应该被更多企业看到或采取。

　　不过，单纯的减负并不会利于去库存，从行业竞争角度看未来只会更激烈。习酒之所以有信心发出停货告知函，更大一部分原因是其还有持续的市场投入增加，在其本身的品牌美誉度之上，通过品鉴会拉动消费培育，通过互动提高经销商对品牌的忠诚度，提升消费者的认可，这才是我们应该看到的背后的奥秘。

　　当前阶段，经销商比以往任何时候都迫切需要得到厂家的支持，习酒无疑开了个好头。

海量资讯、精准解读，尽在新浪财经APP

责任编辑：梁斌 SF055