俞敏洪:直播带货选农产品是因为能真正帮助到老百姓

俞敏洪:直播带货选农产品是因为能真正帮助到老百姓
2022年08月11日 16:52 市场资讯

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  来源:亚布力企业家论坛CEF

俞敏洪|新东方教育科技集团董事长俞敏洪|新东方教育科技集团董事长

  近日,在2022亚布力中国企业家论坛天津峰会闭幕演讲中,新东方教育科技集团董事长俞敏洪进行了分享。

  “我之所以选定农产品,因为这是一个真正能帮助到老百姓的领域,往下端走,你能够帮助到老百姓农产品的销售,让农民们可以增加一点收入。往上端走,你能够帮助消费者去甄别优质的农产品,让老百姓可以没有顾虑地买到优质的农产品。”俞敏洪说。

  俞敏洪表示,自己开始做这件事情的时候,所有人都建议“俞老师,你千万不要去做,做农产品没有一个人不栽进去,没有一个人跳进坑里能爬出来的”,自己说不管怎么样还要试一试,就开始做了,没有指望它做得多大多好。

  以下为俞敏洪演讲内容:

  我很久没有在公开场合讲话了,所有这段时间邀请我去讲话的论坛和媒体,我基本上都是拒绝的,就是希望自己能够一心一意、专心致志地继续做新东方的事情;但亚布力论坛是自己的家,任何时候让我出面、演讲、交流、上课,我都没有任何理由拒绝,所以非常开心今天在亚布力论坛天津峰会上跟大家做一点交流。

  新东方确实又火了一把,主要原因就是因为东方甄选这样一个卖货平台。它甚至连平台都算不上,因为我们是寄生在别的平台上的。现在中国的卖货平台都是提供平台服务,愿意去卖货的就寄生上去卖,包括淘宝、抖音、微信视频号等。我们选择了抖音这样一个平台,但是没想到,不知道出于什么原因,突然之间老百姓对东方甄选的卖货感兴趣了。这是一个蛮好玩的故事。

  当初我们做这样一个平台有两个原因。第一个原因是众所周知的变革的原因。在教育领域中,我们需要转变,我希望找到一个我们能去做的领域,一个政策更加稳定、前景更加广阔、需求更加深远的领域,最后我就选了卖农产品这个领域。之所以卖农产品,一个是因为我本人就是农民出身,所以对“三农”问题比较关注;而且在过去二十,新东方对农村地区的教育支持从来没有间断过。第二个原因是我本人其实在做东方甄选以前,在我们老一代的企业家中间,可能我是唯一一个不断进行直播尝试的企业家。当然,我最初尝试直播是因为疫情以后没办法到全国各地进行地面演讲了,但由于新东方业务的需求,有很多对高中生、大学生演讲的任务,所以我只能在线演讲,就有了这样的直播尝试。

  紧接着就发现,因为我喜欢读书,把我读的书在直播中进行介绍,有很多网友说,“俞老师,你怎么不把书的小黄车挂上去,你推荐了半天,这么多书我们都不知道在什么地方买”。后来我才知道抖音下面有一个小黄车,只要把车挂上去,粉丝们就可以直接买,我就让我的助理把小黄车给挂上去了。我完全不知道挂小黄车还可以赚佣金,所以我最初卖的书一分钱佣金都没有拿到。卖了很长一段时间以后,助理告诉我,对方都是各种书店、商家、出版社,你怎么不向他们要佣金呢?我还说,啊!还有这么好的事情?所以后来我就开始要佣金。其实我自己根本就没有想到能拿到多少佣金,但是有的书卖得比较畅销,比如刘润的《底层逻辑》,一个短视频就帮他卖掉30万本。

  后来我就发现,这里面有一个很好的商业模式,也没想到这个时候恰恰就开始慢慢出现教育领域的变革。过去大家是去大卖场买东西,之后大家都到京东、淘宝、拼多多上去买东西,再后来大家在薇娅、李佳琦的直播间买东西。我就开始研究大家为什么会去直播间买东西。我不断地到这些平台买东西,发现随手消费已经是老百姓形成的消费习惯,而且这个习惯是基于两个要素:第一是方便,他随便刷进去只要看到有人在介绍某样东西,只要这个东西足够好、足够便宜且他自己有需求,他就会下单,当然收到以后不需要也可以退单;第二,他只要对主播个人和平台信任,他的下单行为就会非常迅速。

  整体来说,在过去二三十年间,新东方没有做过什么坏事,也没有坑蒙拐骗过。凡是在新东方付费进行教育的孩子们和家庭,对新东方都会有一份好感,我想把这个好感转变成为老百姓服务的话,我觉得问题不是很大。所以基于这个逻辑,以及新东方比较好的信誉度,在教育领域的变革过程中,我们就开始做了这样一个尝试卖货的平台。我之所以选择农产品,就是觉得这是真正能帮助到老百姓的领域,往下端走,能够帮助老百姓的农产品销售,让农民们可以增加一点收入;往上端走,可以帮助消费者甄别优质的农产品,让老百姓可以没有顾虑地买到优质的农产品。

  我开始做这件事情的时候,所有人都建议我说,“俞老师,你千万不要去做,做农产品没有一个人不栽进去的,没有一个人跳到坑里能爬出来的”,后来我说“不管怎样,还是要去一试一试”,所以就开始做了,并没有指望它能做得多大多好。

  我给大家讲一个数据就明白了。在5月30日新东方讨论新财年预算的时候,我给东方甄选团队做了一个预算,新财年我们一年保证能销售GMV6个亿(总额6个亿),这是一个非常小的数字,但是他们说我们要花巨大的力气,意味着一天要差不多卖出去200万的货,而我们现在日均销售额最多是50万,所以他们说,“俞老师给你翻三倍,你怎么样?”我说“这个作为一个平台有点小,你们再努力一把,能不能做到10个亿?”最终讨价还价的结果是,团队跟我达成一致,在第二年做到8个亿,就是总量卖到8个亿。对于卖农产品来说,卖到8个亿等于什么也没卖出去,可能就是像物美这样的连锁超市一个店一年的收益,但是我也心满意足了。我说,“行,你们做到8个亿,明年给我做到16个亿,我们就慢慢做,不着急”,“允许你们给我亏损五年,每年亏损1个亿,没有问题”。结果做到6月2日,我为了鼓励团队亲自上了一个平台,当天销售额达到150万,大家就已经欢欣鼓舞,期待搞庆祝了。互联网平台的爆发是我完全没有意识到。到6月10日的时候一天就卖到6000万,它完全是突然爆发的。

  当然,我们现在去分析它的突然性爆发主要是由两个要素构成的:第一个是大家对于我们平台上的这些主播们的直播方式比较感兴趣,老师把英语学习、知识储备随意发挥,唐诗宋词随便背诵,就吸引了老百姓的注意力。第二个是老百姓对新东方有一份同情,觉得新东方挺不容易的,教育领域不能再继续发挥,如果在直播领域这么努力、这么卖力气,俞敏洪还亲自上阵,最后就会有一些同情。

  到今天为止,这个平台依然比较火爆,每天同期在线人数大概能有5-10万人,算是一个现象级的平台。即使到现在为止,我也依然认为这可能是一个临时现象,还没有真正构成一个商业模式。如果说这个平台一年能够销售,比如100亿GMV,现在我们觉得这是有可能达到的,就意味着它确实是一个很有效的平台。在这个基础上我们就可以构建自己的供应链,也可以跟其他企业家比如张文中合作,一起来建供应链;同时我还可以建自己的产品链,最后可以建自己面向农业和生活用品的投资链,这样就能构成一个商业模式了。当然,这个商业模式的构成可能还需要我们付出1-2年的努力,我做事情一般不是那么着急

  有不少朋友问东方甄选会不会出现个人卖货平台出现的问题,像薇娅、李佳琦出现的问题。首先,我们是一家上市公司,上市公司每分钱都要入账。其次,我们不靠抠、弄背后省点钱,这个平台成立之后,在股市立刻就能够看到股民的信任,股票从二块多钱最高时冲到30多块钱,现在稳定、持续在二十多块钱,所以我们没必要。第三,新东方这个平台是以公司为核心的,它没有叫俞敏洪直播间,它叫的是东方甄选,是一个公司名称。同时,主播们是一个团队,因为在新东方有一个习惯,必须团队作战,共同作战、共同成功。所以从这几点来说,我们奠定了一点点跟其它平台不太一样的基础;有了这样的基础以后,我们沿着国家的政策,向着祖国繁荣复强的方向去努力,大概就能做一点点进步的事情。

  下面讲我个人做事情和新东方做事情,我觉得比较重要的四个要素。

  第一个,个人或者是企业,遇到任何事情的时候一定要学会拥抱变化,甚至要去寻找变化。当你面对一个现实情况,不管是外在的原因,还是内在的原因,你的企业陷入困境或者是你的人生陷入困境,你去抱怨永远是没有用的;当然,有的时候我们的一些权利,或者我们的一些环境要素、政策要素是可以去争取的。作为企业家,去争取是可以的,但是抱怨或者说悲哀、放弃都不是我们的选择,你要选择的就是欢欣鼓舞地去拥抱变化、寻找变化。所谓的危机,既有危又有机。去年对于新东方来说,危是非常危的,危到感觉基本上无可挽回或者是从此就没你什么好玩的那种地步,但我们还是在努力地寻找中国14亿人的大市场。国家对于企业家和经济发展不断鼓舞的一种环境,我们是不是可以去寻找更好的机会。从新东方产生变化,到后来决定在平台农业方面去做,也差不多经历了半年时间,并不是大家一拍脑袋想出来的。但是之所以你能寻找到另外的出路,最重要的是你要有拥抱变化的能力。

  第二个,不管你的企业现在是一个什么样的状态,我觉得保存企业的实力,这件事情特别重要,尤其在企业本身特别好的时候,更要居安思危。我是一个特别居安思危的人,在教育领域最蓬勃发展的时候,尤其是在线教育蓬勃兴起的时候,新东方账上有很大一笔钱,不管董事会还是股东都鼓动把这笔钱花出去,基本上用孤注一掷来表示都可以,背水一战把几百亿扔出来,我们的估价就会翻一倍,我们的学生人数就会翻一倍不只,新东方在教育领域就会获得突破性发展,但是我坚持不这么投入,只做了尝试性投入。等到后来变革来到的时候,需要一天之内把所有学生的学费都退掉,还有几万员工的遣散费,所以从去年开始新东方花了接近200亿现金,但是却没有给新东方带来太多的危险,原因是因为新东方账上还有钱,如果没钱,即使差3、5个亿,我个人砸锅卖铁都没有,我现在可能已经跳楼了。所以我想说的保存实力,就是说企业再好,也要现金为王,要思考好资源如何保存,即使遇到最艰难的时刻依然能够扛过去。我这个人比较保守,是一个农民心态,如果在自己的床上不挖个洞埋点钱都睡不着。这种心态起到了比较好的作用,有了后续发展的资源和动力。

  第三个,做人或者做事一定要保存底线价值思维。什么叫底线价值思维?就是不管什么时候把你做的事情拿出来散出去,人们都能够对你做的事情表示理解。也就是说你千万不要做坑蒙拐骗的事情,不要做欺瞒老百姓的事情、有失诚信的事情,更不要做毒害老百姓的事情。如果你原来做过坏事,或者你的企业原来是无价值底线的,等到你遇到困难后再重新想要发展的时候,老百姓把你的旧账翻出来,你就很可能没有任何翻盘的机会。所以我非常庆幸新东方在过去30年间,基本上没有做过亏心事,我们犯过错误,我们有对家长、学生服务不到位的时候,但是本质来说新东方基本上坚守了自己的底线、价值观,真情关爱我们的学生和家长,包括为东方甄选上的几千万粉丝提供真实服务。这一次火爆以后,所有的自媒体,把我过去三十年的讲话和视频全部翻出来放到网上,粉丝也说翻了俞敏洪30年的讲话,讲话前后还是挺一致的。这表达了我们愿意一心一意做新东方、做企业的想法。所以,坚持底线价值思维,保存企业的某种价值观,就变得非常重要。

  第四个,你要有一个好的企业文化。企业文化主要是两方面,第一是团队,第二是使命。团队就是看你遇到危险、危机的时候,团队成员是否能跟你保持高度一致,不再为了个人利益,而是为了企业的前途,跟你团结一致奋斗。这一点我还是比较骄傲的。从去年到现在,新东方最主要的核心成员尽管薪酬至少下降了60-70%,但是没人离开,都跟着我苦苦追寻着新东方的未来。之所以到现在为止新东方还能做事情的另外一个因素,就是因为团队成员没散、魂没散,有人就好办。东方甄选上的老师们,在最兴旺的时候都是百万甚至是百万以上的收入,当主播以后一年最多拿二三十万,但是大家都愿意,说我们一起从零共同奋斗,奋斗成功就是我们的成就,如果奋斗不成功我们也心甘情愿,毕竟跟着俞老师进行了一次新的开拓。所以,我觉得团队精神非常重要。

  另外,企业必须要有某种使命和责任感。我对使命和责任感的定义,就是不光做对企业有利的事情,更要做对社会发展和进步能起到作用的事情。所以新东方做事的时候,我从来没有真正要求年收入多少、年利润多少,包括这次东方甄选起来,他们天天讨论“俞老师你对我们有多少GMP的要求”,我说“没有要求,我对你们的要求就是卖的产品是实实在在的好产品,为老百姓提供实实在在的服务,至于说以后GMP什么时候起来我不在意,要以帮助别人满足这个社会需求,提升社会繁荣度,增加社会的进步为做事情的核心”。我觉得这样做企业也许就不会那么急功近利,事情也许慢慢就能做成功。新东方有一句话叫“修炼自己、造福他人”,就是企业要修炼自己,个人要修炼自己,但是造福他人才是最重要的意义和基础。

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责任编辑:李墨轩

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