意见领袖丨施辉
2023年10月18日，国家金融监管总局向各人身险公司下发《关于强化管理促进人身险业务平稳健康发展的通知》（下称《通知》）从四个方面入手，剑指“开门红”五大乱象。
同时，《通知》还指出，各人身保险公司要以优化负债质量、提升发展可持续性为目标，科学制定公司年度预算，防止激进发展、大进大出。预算应紧密结合公司实际，与公司发展规划有效衔接，平衡好规模、价值、费用、利润等指标，严格偿付能力等资本约束条件，并制定相配套的考核指标及年度业务计划。
叫停寿险传统开门红的通知，让我想起了5年前《方也光军号》2018年12月11日的这篇小文，现在重新读读，好像别有味道。回望历史和展望未来，我们看到了什么？应该看到什么？
《寿险练马拉松比练开门红重要》
序：本文是“保险文化”2018第12期，“头头是道”栏目约稿。文中内容，只是个人视角的思考和观点谈寿险开门红。
2018年只剩下30多天了，寿险公司都在紧密锣鼓备战2019年开门红之中。
经历了2018年一月多年来的首次寿险“开门滑”，行业原保费同比负增长25%的断崖，大家对2019年的的开门红也有了更多的期许。也有了一致的预测“不会再负”，开门红将重新走出最低谷。
开门红：本来是比喻工作、事业一开始就取得好的成绩、获得成功，一般是是新一年的开始。
据考证“开门红”最早的起源是宋代，在中原的房屋一进门都有一块门墙，逢年过节的时候大家都爱往门墙上贴点红色福字啊、红纸门神啊等，以期开门见红，来年风调雨顺，日子兴旺发达。
到了晚清和民国时期，又赋予了“祝福别人”的含义，比如考试的孩子可以祝他开门红；做生意的商人也可以祝他开门红；工作的人也可以祝他开门红。最原始的开门红含义反倒渐渐被忘却了。
虽然中国的各行各业都讲开门红，也会为开门红备战，但对于中国的寿险行业，“开门红”被赋予了特殊的含义，如果和各国的寿险行业比，有点中国特色和“中国制造”的味道，即一个月可以完成全年20%-30%的业绩，而且业绩对公司上下的心理、思想影响也较大，好像是开门红打好了，基本一年就可以一鼓作气完成好公司的全年目标任务。
各家公司的打法套路也大致差不多，年初冲规模、年中再调结构。过去数年，“年金险+附加万能险”的形式一直是各寿险公司，特别是大型人身险企开门红期间主推的产品类型，以交费期三五年的年金险和具备市场竞争力的较高预期收益率主打，客户获得生存金还可以通过附加万能账户进一步累积生息，由于有保险公司的信用背书，这对于追求稳健收益的中高端客户颇具吸引力。
“134号文”实施后，面对2018年的现金流压力，监管放行了“年金险+万能险”的双主险组合，险企主推的开门红产品在2017年产品的基础上略有调整，但实际给到客户的利益几乎未变，看起来一切如常，却因为市场利率的上行导致曾经备受追捧的年金险在2018年全面遇冷，大单销售也同比出现下降。
过去的一年是打“妖精”、打“妖怪”，回归保险保障，确保不发生系统性金融风险的一年。保险行业也经受了前所未有的洗礼。同时在面对中国新时代，社会主要矛盾已经转化为人民日益增长的美好生活需要和不平衡不充分的发展之间的矛盾。在这些重要和重大的历史背景和时代特征基础上，保险开门红也应该被赋予与之相适应的内容和特征。对此，笔者个人有以下思考和观点：
一．从过去十年数据看开门红
大家记忆中或市场说法中的开门红，都是一月份原保费可以完成全年任务的20-30%。但从公开的数据看到，过去十年真正高歌猛进的只是后四年。
数据显示，2008年--2013年的前六年，寿险1月的原保险保费收入占比一直维持在年保费的10%以上，分别是10.40%、10.30%、11.33%、12.80%、13.85%和12.82%。
2014年，这一比重首次攀升至20.41%，随后便一直“居高不下”，2015年22%；2016年24%；并于2017年达到了峰值28.87%。
高歌猛进的四年，2014年1月，原保费收入为2589.98亿元，增幅高达88.06%；2015年1月，原保费收入为3113.55亿元，增幅也有20.22%；2016年1月，原保费收入为5397.19亿元，增幅达到73.35%；2017年1月，原保费收入为7517.32亿元，增幅为39.28%。自2014至2017年历年1月份寿险公司原保费增速分别为88.06%、20.22%、73.35%、39.28%。
在这寿险业增速最快的四年，排名前十的十大寿险公司里，也产生了一批新星“妖精”，也是现在的问题公司：
2014-2017年1月保费排名前十的公司，主要有：国寿股份、平安寿、安邦人寿、人保寿险、太保寿、太平人寿、富德生命人寿、泰康、华夏人寿、和谐健康。
因此，从过去的十年看，寿险行业前六年的开门红保费占全年保费10%左右，应该说是一个正常的数字，问题主要出在2014—2017这后四年，一月份保费增增幅吓人，开门红保费占到了全年保费的20%-30%。
个别特殊公司，通过虚假注资，虚假提高偿付能力，再主要通过3-5年期的短期投资型产品，在把公司做成一个快速吸纳资金的平台的同时，快速做大资产，给行业带来了较大风险和负面影响。
二．从公司和营销员角度看开门红
一年有四季，冬藏、春发、夏长、秋收。企业经营在经营的一年当中各有侧重，突出重点，本无可非议。
但如果过度夸大、过度投入其实本身也就违背了基本的商业规律。公司的销售能力、增长能力，必须是在正确的方向上，与时俱进，并不断的在创新中完善提升，是长年累月所积之功。没有平时的积累，就不会有开年的增长。
新时代，人民对美好生活的需要和发展不平衡不充分成为了主要矛盾，体现在保险领域，就是保险产品的供给必须要在关注人民生老病死、衣食住行的安全感、获得感、幸福感方面多下功夫，推出差异化的、门类齐全的多元化、多层次产品。
从公司角度，开门红只有从面向未来的产品和营销模式方面多下功夫，从客户细分多下功夫，从改善客户体验多下功夫，从科技推动多下功夫，才能赋予开门红新的时代内容，才能真正的决胜未来，而不是眼前的“开门红”。
营销员的成长也和树一样，需要时间、需要培养。而且优秀的营销员也需要实践锻炼、学习修炼，需要围绕个人除专业技能以外的诚实信用建立个人品牌。所有的生意，其核心和本质都是在信任基础上的价值交换，没有了信用做基础，就不可能有交易，或交易成本会很高。因此，从营销的成长看，开门红靠的是营销员的内在功力，而不是简单的敲锣打鼓，签责任状。
因此，从营销员角度看，开门红可以真正的、持续的红的起来，也必须靠有面向未来的优秀营销员为基础，以培养优秀营销员的体系为支撑。
三．从行业角度看开门红
听说有个别大公司不像往常一样搞开门红了。个人觉得这是进步。
如果说只是兵马未动、粮草先行只是为来年的工作开好头周密筹划，精心组织那无可非议。但如果所有的产品和投入继续是冲规模为基础，这样的开门红将逐渐失去生命力。
从中国的经济发展状况，以及和GDP相关的保险深度开，中国的保险也仍处于初级阶段；即使像日本这样经济发展停滞二十多年的国家，也只有保险业和互联网科技在持续发展。保险行业和经济周期比有后发性，即经济发展了、人民收入增加了，个人家庭财产的增加，车贷房贷学贷责任的加大，医疗费、教育费的上涨，这些都必然催生现实的保险需求产生，和购买的增加。另外，寿险逆周期的特征也更明显，即经济不好的时候，大家更会去考虑保险保障。
从这些基本判断看，中国的健康险、寿险才真正开始进入上升通道，但在这波进入上升通道的特点看，是消费者主体发生了较大变化，80后、90后成为了购买主力。从销售体系、产品体系、服务体系要围绕这样的变化构建商业模式和能力。抓住这些变化后面机会的能力给寿险公司带来的挑战远大于老套路的开门红。
另外，面对除大公司外的中小公司大面积亏损，同时寿险还处于长年上升通道的基本判断，面对越来越复杂和不确定的国内外经济、金融环境和形势，挑战寿险公司的是资产负债匹配的管理能力。从全世界的保险行业看，特别是寿险行业，70-80%的资产是要追求无风险回报的，20%左右中度风险。这里面往后发展挑战寿险公司的是识别好资产的管理能力，对无风险的回报资产大家主要的规则、工具差不多；差异大的是对具有一定不确定性的中度风险资产的挑选和管理，这将区分寿险公司的盈利能力。近几年由于优质资产有限，寿险公司大量的资产匹配了非标资产，比例基本在30%左右，这部分资产有的套了好几层，大多是地方政府基建项目或房地产项目，个人认为潜在系统性风险较大。
因此，练好寿险经营管理基本功，充分发挥保险保障作用，服务功能，构建寿险公司面对未来经济金融复杂环境和不确定条件下的资产负责管理能力的重要性，远大于敲锣打鼓的开门红。
一句话，中国的寿险业面对当前和未来的发展，比练开门红更重要的是练马拉松。
(本文作者介绍：保险资深专家)
责任编辑：张文
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