施辉：当更多的精英干了销售，保险才更值得期待

　　文/新浪财经意见领袖专栏作家 施辉

　　当更多的精英干了销售，保险才更值得期待。

　　这里说的销售，不是简单的卖保单，而是真正发现客户需求，用保险产品和服务去解决客户痛点的过程。

　　就此话题，聊聊个人的一些想法和意见观点。

　　曾经写过一篇小文：保险 | 是否长成了最好的样子。文中主要观点是最好的时代、最好的模式、保险做得够好了吗？潜台词是不够好。

　　自己的职业生涯，基本伴随了改革开放40年中，中国保险业蓬勃发展的主要历程，但对行业发展的未来，面对高质量转型，近几年的发展有些遇到了瓶颈的感觉，在与时俱进、创新发展方面的动力不够。主要是发现新需求、针对新需求，如何去创造增量价值的思考、探索、组织、推动不够，很多东西原地打转，在原有的轨道、层级中循环。

　　虽然大家都在谈数字化转型，不可否认信息技术是越来越重要的生产要素。但更不可否认的是“人”、“智力”依然是生产中最核心的要素；“人”和“智力”在探索实践中形成的指导高质量发展的先进、系统的思想和理论更重要。

　　近10多年我的观察是，高学历、特别名校的同学都不愿意干保险，不愿进入保险行业，包括985、211保险专业毕业的同学毕业后都尽量选择其它行业，“保险”在他们的选择里排在最后。

　　如果“精英”们都不干保险了，不干和客户接触的销售了，这个行业还好吗？企业也是一个生态链，作为最活跃最核心的生产要素的“人”，特别是人中的“精英”去干了哪个产业，那这个或这些产业必然是企业生态的头部。这些年来好像精英们都去挤金融领域“投资”的路去了，比如各种基金、证券、信托、资管、投行，觉得这些行当体面、挣钱快。

　　然而，在和一些做投资的聊起来，在利率下行、经济承压、股债双杀大背景下，投资也越来越难。其实如果实业、实体不好，创造不出来新的价值，投资的收益也就成了无源之水。实业实体要好，要不断创造增量价值，除了资本投入，还得有精英的参与和主导。

　　而在实体实业中，在具体的商业模式中，价值的创造在于发现了客户新的需求、新的痛点、并通过新的产品和服务去满足和解决。这个道理浅显易懂，但又好像做起来不易。

　　要发现客户新的需求，这个过程必须去市场端，和客户消费者的交互端观察、挖掘、思考才能做到。

　　这其实就是我们说的“销售端”，而什么样的人在干此事，就注定了新的需求是否可以被发现，满足需求的产品和服务是否可以被设计，只有这样新的价值才可能被挖掘和创造出来。就如同乔布斯这样的人做了手机，苹果才成为了最懂消费者的独一无二；雷军做了手机才有了价廉物美的小米手机。讯马化腾对所有重要的线上产品，发布前都会亲自测试，提出意见，包括对“微保”的产品。

　　只有当更多的“精英”关注和参与到销售端，才能挖掘出更多的需求，设计出更好的产品服务，创造出更多的价值增量。

　　最近的一些观察，又让我看到了行业新的希望。

　　我看到了一些“精英”们还在此行业、而且在销售一线耕耘十多年，他们在看似遍地红海的保险市场中找到了自己的蓝海，在其中游刃有余。也看到了越来越多的精英们愿意加入其中。这些“精英”们有的出自海内外名校、大多硕士博士头衔、很多还拥有美国、英国、中国精算师资格。

　　我看到深圳一家创业公司，创始人来自保险行业，而且其中两人是博士、精算师，创业艰难的时候卖了自己深圳的房子。核心团队有一个奇特有趣的要求，每人必须会一种乐器，不会的现学，音乐成了他们的一种文化基因，而只有合作，不同的乐器才能共同奏出优美乐曲。他们在延保行业从家电到汽车探索打拼十多年，在这个细分领域坚持长期耕耘，在产品的数字积累和风控服务方面，我觉得他们超过了很多的保险公司。

　　我看到深圳的一家创业公司，创始人是美国精算师资格，国内外名校毕业，有海外UBI车险实践经验，现在聚焦创业UBI车险产品和系统多年，其产品、系统已成型，一直在期盼着国内UBI车险春暖花开的时候。虽然车险有诸多定价因子，但在很多城市限行，不少家庭每天都有闲置不开车辆的背景下，里程定价显然是合理的最主要的因子之一。

　　我看到深圳某保险公司的两个销售团队，一个聚焦延保14年，积累了丰富的经验和数据，产品定价有深厚的数据支撑，这样才敢吃别人不敢吃的螃蟹；一个聚焦物流快递保险多年，为做好业务，改善服务控制风险，自己研发了鉴定接收快递时对一些货品真伪的鉴定系统，既解决了物流快递行业的痛点，又控制住了自己承保风险。他们的团队人不多，但都是精英，销售实现了三化“专业化、精细化、集约化”，也体现了三高“高产能、高效益、高收入”。

　　曾经熟悉的一家全国性经纪公司的新老板，原来在其他行业做的很优秀，由于原总经理病故，自己被迫从股东变成日常经营管理者。通过一段时间的观察和实践，这个新老板说，他发现保险是个很好的商业模式，可以融合他原来资源中的几乎所有场景，得好好深耕。现在全身心的投入其中。

　　我们自己重客的负责人也是博士，曾经某经济发达大省文科状元，非常热爱销售。最近一些在公司中后台的海归名校硕士，也积极表示要到销售一线工作。

　　这些新的观察发现，仍有不少精英不但投身保险，而且投身销售。而且越来越多的“精英”们愿意去销售一线学习实践。这些观察让我重新燃起了对行业未来更多的期待。但行业的所有相关者，特别是领导者要通过政策、措施、机制去关注、引导、鼓励、支持这些变化，让这些变化从支流变成主流，行业才能拥有更强大的动力去创造新的价值增量，突破发展的瓶颈，推动高质量的转型发展。

　　(本文作者介绍：大家财险总经理)