文/萧戍闻
保险公司倨傲的把代理人团队委托给代理人自己，让他们按照惯性来经营。由于缺少关照，代理人群体，其存在的基础是浮泛的，其发展的理由是浮泛的，其行事动机也是浮泛的，很有些自生自灭的意味。
当企业获得较大成功后，领导者很乐于扩展业务领域，希望通过模式复制，成倍放大以往的成功。但“高瞻远瞩”和“脱离实际”毕竟含混难辨，品牌延伸陷阱就会趁机出现了。
就保险产业而言，现在的品牌延伸不仅出现在业务领域的扩展上，更是传统代理机制和互联网金融这两种模式、两种渠道的缠斗。在转型时代，业界面对自己左手打右手的局面似乎正陷入纠结，不是发展，而是慌乱。
传统领域面临新兴模式挑战时最有可能的应激策略，就是在自身固有的业务门类中掺杂些新兴模式的概念或因素，这个概念因素的植入，说白了，不过是往自己身上贴一两个标签，如同假洋鬼子和赵太爷们把银桃子挂在胸前以示“咸与维新”罢了。
不知怎么回事，APP成了新锐业务模式和渠道的标签了。于是险企开始醉心于开发千奇百怪的APP。品牌延伸，在互联网时代，以这种光怪陆离的方式演进着，企业貌似谋求着新锐业务模式和渠道，旁观者看来，那完全就是在培植淮北之枳。漫天飞舞的“APP平台”对传统业务最大帮助就是没有帮助！
传统和保守不是一回事，和落后也不沾边儿。传统模式能够存在下去的合理性，完全归因于市场。任何市场都带有相当浓厚的国情风茂，而不均衡发展就是我们的国情。莫说一国，城镇化的急速推进，使即便同一座城市，其文化和经济的发展也不均衡。但这种不均衡是常态化的，已经冲淡了城市各阶层之间面对差异时的尴尬了。
随着城镇化的急进，保险产业在都市里的潜在客户量一直是攀升的。这些客户就分布在都市边缘。边缘，不仅仅是个地理概念，更是一种偏见。但咱们且不提偏见，只谈市场吧。各类保险产品正在通过代理人这一传统渠道向“都市边缘人群”流动。
市场上某个摊位的老板一边向过客兜售新鲜的蔬菜，一边为自己的孩子购买了保险，在吆喝与讨价还价中，他用沾着泥土的手，从一位熟人手里接过了一份崭新的保单。送快递的小哥骑着电动三轮车穿梭在城市几乎所有的街巷和楼宇间，交割着一个个纸盒、包装袋的同时，可能也取回了自己刚刚投保的保单，并向好奇的同事小小的炫耀了一下。
促成以上交易的代理人，是客户的亲戚、朋友、同学、同乡，甚至同事。在大都市里，边缘人群所产生的业务量，并不比写字楼拥有的保单量少，并且还在各种偏见里继续增长着。
社会等级差异虽不再令人尴尬，但人们却长久保持了偏见。人们强调着素质而忽略了勤奋。那些边缘人物若也能公平的得到足够的教育资源，其所谓素质可能要在你我之上，即便现在，他们所创造的价值，很可能已经超过你我。
企业的偏见与世人别无二致。
最明显的表现，众多险企已经不能像过去那样关照自己的代理人团队了。保险公司倨傲的把代理人团队委托给代理人自己，让他们按照惯性来经营。由于缺少关照，代理人群体，其存在的基础是浮泛的，其发展的理由是浮泛的，其行事动机也是浮泛的，很有些自生自灭的意味。
企业向代理人要保险业绩的同时，还把品牌延伸的策略强加给这支本就很浮泛的团队，于是代理人可以推销企业开发的各种“金融”产品，进而，很自然的应募于五花八门的“金融机构”，大胆的推销着不同企业的保险、P2P、基金、理财产品。
于是，这种浮泛反而能让不少投身其间的代理人很自在，因为宽松的环境可以让人有为所欲为的感觉，身兼数职，搂草打兔子，何乐而不为？大家心照不宣，一拍即合，造就了边缘化的代理人团队，经营着边缘化的金融业务。
所谓边缘化，就是杂而不专！
人大财经委的吴晓铃女士说，国内保险业，尤其寿险“偏离了经济补偿和风险分担的保障功能，更多趋向于储蓄化和投资化。”她对保险业界的抱怨还是客观的。《金融时报》和《华尔街日报》等几家媒体的中文网站随后登载了数篇文章，和吴女士观点相同，都认为中国大陆地区保险业的发展的确存在问题！
其实，回归保障的呼声一直有，但是人们面对疯狂的资本市场和互联网金融，是听不进去这种呼声的，大家都狂热的打着“收益”牌，并热衷于平台技术的开发。近乎偏执的品牌延伸！
不论是染指业务太宽泛，还是业务模式与渠道太宽泛，都将弱化企业专注锐进的实力。而这时也正是理智企业的好机会。
局面不同，事情会螺旋式上升发展，在重复中蕴含着进步。新锐模式和渠道尚未获得突破之前，大量边缘业务需求悄然激增，正是对代理人团队重新经营建设的时候了。在一个相对窄的范围内，力精图致的深入训练，养成一支专业化的保险代理人团队，开发边缘客户市场，边缘就会转身成为华丽的主流。
保险服务的专业使命不过是让民众获得有保障的生活。现在的专业化经营，就是抢占市场的表现，认真的打理而后良性的收获，会在普遍挣扎于品牌延伸陷阱里的企业群体中脱颖而出，得到回报。
查尔斯·汉迪曾经举过一个例子。他走访纳帕谷某个酒庄时，庄园主说要发展自家的买卖。汉迪环伺山谷疑惑的问他：“你准备到哪里买更多的土地呢？难道你打算把邻居的全买下来？”
“哦，我不需要变的更大呀”他回答：“只要做得更好就行了。”
汉迪感叹到，为什么这样思考的企业不能多一些？
(本文作者介绍：金融大集团的从业小职员，“豆瓣阅读”认证作者，“第九课堂”认证讲师，文史国学研习者。 )
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