扬子江：卫冕压力巨大

　　以医院为主要市场的“扬子江速度”注定要成为历史？在医院销售越来越规范透明、OTC产品却有广阔发展空间的今天，不通过资本方式收购扩张的扬子江能否成功嬗变？

　　本刊记者　赵燕凌/文

　　2004年、2005年销售收入、利税指标双双跃居全国医药企业第一名的扬子江药业集团(下称“扬子江”)，2006年却流年不利：第一季度销售收入下滑，已落后于哈药集团(资讯 行情 论坛)，2006年能否坐稳行业第一把交椅面临严峻考验。

    遭“反商贿赂”重挫

　　扬子江的发展速度曾令业界震惊。1992 年扬子江还是个亏损200 多万元的小药企，1996年起连续9年综合经济效益排名江苏医药企业首位，1997年起连续8年跻身全国医药企业前五强，2004年销售收入突破80亿元，成为中国制药企业的新科

　　创造了中国医药界著名的“扬子江速度”、 “扬子江现象”的基础是营销。扬子江建立了几千人的销售队伍，不同于其他制药企业的是，扬子江在总部属地招纳销售人员，每人上岗都要履行严格的担保手续，任何人离开必须接受严格的离职审计，这确保了每个人对公司的忠诚，绝不敢在货款问题上存有二心。

　　扬子江生产的药品大多数是处方药，主要市场是医院，已覆盖除台湾、西藏外所有省、市、县级以上人民医院，发达地区更是覆盖了乡镇以上的医院。扬子江的医院市场销售非常成功，在国家要求的医院招标采购中，扬子江能够做到与医院签订大订单的做法，缓解招标采购的冲击。

　　但今年年初以来， “反商业贿赂”风暴席卷全国,其中，“医药购销”更是六大重点治理领域之一。以医院为主要市场的扬子江因此遭受重创。董事长徐镜人说，今年第一季度，扬子江的销售收入已经落后哈药集团。

    能否改变现状

　　对于今年集中整治医药市场的商业贿赂问题对扬子江的冲击，徐镜人并不讳言。他说，去年以来，他也经常和中层干部说，一定要依托中央政策，用聪明才智去完成任务，如果不行大家就没有饭吃了。但最近，扬子江销售队伍仍然走的人比较多。

　　作为国内处方药销售老大的扬子江销售额同比增速下降，而以非处方药见长的哈药集团销售收入上升，徐镜人表示，扬子江将调整销售策略，加大对非处方药的投资。

　　但企业转战非处方药(OTC)市场，其实并不是轻而易举的事，因为OTC模式是一个企业整体战略下的战术行为，若原来做处方药厂忽然转做OTC很难有活路，毕竟药品分类管理越来越严，零售药店很难销出大量处方药。

　　在4月底的博鳌医药论坛期间，有外资投行人士找到徐镜人，他们告诉徐，可以为扬子江的后续发展提供一些帮助，比如上市融资。

　　对于上市融资，徐镜人似乎并不为之所动。他告诉对方，他最需要的是如何把扬子江的药品卖到国际市场上去。对方嘴上说“可以”，但激情明显降低，也许，将中国内地的药品打到国际市场，并不是他们此行的初衷。

　　徐镜人不想拿扬子江上市，甚至企业兼并、重组这样的行业整合他也不想参与。这是他多年来的坚持，“不合资、不兼并、不上市、不搞风险投资、不走多元化”，扬子江资产负债率为零，不欠银行一分钱。徐镜人脑子里只有 “研制、生产、卖药”。因为在他看来，外国人找国内企业合作，“都是想要控制你，看重你的国内市场，并非有心帮你搞国际化。”

　　其实，这些年来，包括跨国公司在内的不下百余家企业先后寻求与扬子江药业的合作，但扬子江至今不为所动。徐镜人说，扬子江并不排斥合资，他曾对外摆出合资条件：双方各出资50%，扬子江负责合资产品的国内市场销售，合作方把药拿到国际市场去销售，国内国际市场明确分工、不得混淆。但没有一家企业愿意接受这样的条件。对此，徐镜人更坚持了自己的看法：来找合作的都只想从国内市场“淘金”，对于怎样把产品打进国际市场却没有诚意。

　　目前扬子江OTC药品比例还很低、出口份额也少得可怜，亦不通过资本方式收购扩张。在医院销售越来越规范、透明，而OTC市场恰恰有广阔发展空间的今天，扬子江能否成功嬗变？