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原标题：光大银行李晓鹏详解零售“规模增长”与“价值挖掘” 来源：中国经营报
本报记者 杨井鑫 北京报道
“得零售者得天下！”银行零售业务的发展能够有效降低负债端成本和提升非息收入，该业务时下已成为银行的核心竞争力之一。作为一家全国性股份制银行，光大银行也处在零售业务转型的关键时刻。面对日益激烈的市场竞争环境，该行零售业务能否实现突围备受市场关注。
据《中国经营报》记者了解，光大银行零售客户规模在2020年超过1.23亿，年增长超过20%。通过云缴费等明星产品的带动效应，该行在做大客户规模及提高零售业务营收占比方面取得了显著成效。然而，该行目前零售业务的利润贡献还不突出，从庞大零售客户群中挖掘价值将是光大银行零售发展的“第二步棋”。
“用户”变“客户”
过去三年中，光大银行的零售客户数一直维持高增长态势，为打造一流财富管理银行的战略目标奠定了基础。
3月26日，光大银行发布的2020年业绩报告显示，截至报告期末，该行总资产达到5.37万亿元，较上年末增长13.41%，贷款站上3万亿元，存款增长15.33%；全年实现营业收入1424.79亿元，同比增长7.28%；实现净利润379.05亿元，同比增长1.24%。
在零售业务发展方面，该行管理零售客户总资产（AUM）达到了1.92万亿元，同比增长12.42%。零售银行业务实现营业收入586.63亿元，占全行营业收入的41.17%。零售客户达到1.23亿户，其中，财富客户95万户，私行客户突破4万户，分别较上年末增长22.57%、24.54%。
事实上，光大银行的零售客户规模增长得益于明星产品的带动效应。以该行“拳头产品”云缴费为例，该缴费平台的用户数量接近5亿户，将“用户”变为“客户”成为银行做大零售客户群的一条捷径。
相关数据显示，光大云缴费是目前国内最大的缴费平台，缴费项目突破一万项，2020年增加2800项。整个云缴费活跃用户5亿户，其中直联客户突破5000万户。输出平台575家，新增160多家。该款产品为银行中间业务收入贡献高达5.85亿元。
光大银行董事长李晓鹏称，“18亿笔的缴费量，4000亿元的缴费额和5个亿的客户群体将是光大银行零售业务的发展基础。仅仅将十分之一的用户变成客户，光大银行零售客户数就能增长5000万。”
光大银行副行长齐晔认为，“用户变客户的关键步骤在于先将用户变成直联客户，通过银行APP等平台实现导流，最终在银行开设账户。”
记者注意到，自2018年起，光大银行一直着力于打造银行业中的明星产品，通过产品优势扩大用户群，进而导流“揽客”，这也是光大银行零售转型发展的逻辑。从实践效果看，该路径的确让银行的零售客户规模实现了跨越式增长，在同业中处于领先地位。
聚焦“价值挖掘”
尽管光大银行零售业务的营业收入能够占到总收入的四成以上，但是零售业务的利润贡献度仍有较大的提升空间，这也将是光大零售转型在2021年的核心工作之一。
李晓鹏坦言，光大银行的零售客户数量达到了1.23亿户，增速很快，但是有效客户占比不算太高，有一部分属于睡眠客户。“光大银行在将用户变为客户的同时，下一步重点会放在挖掘客户价值上，提升客户的活跃度。”
据他介绍，光大银行目前制定了五大“跨越计划”，而实现客户基础新跨越就是其中重要一项。
据了解，所谓的光大银行五大“跨越计划”，涉及到盈利能力、经营规模、品牌、客户基础和风控五个方面。其中，客户基础新跨越就是继续做大零售规模，而置于首位的盈利能力则是在做大零售客户规模之后谋效益的新策略。
“以云缴费为例，该产品已经不仅仅是一款产品，而是转变为一种生活方式。”李晓鹏表示，光大云缴费平台会融合所有光大集团的产品，涵盖金融、衣食住行、大健康、养老等等功能，以满足客户不同需求，提升其价值创造能力。
光大银行相关人士称，在以往产品合作模式中，光大银行是针对市场金融需求属性开发产品，并将产品作为一个模块功能嵌入到合作方平台中，这为该行积累了大量的产品用户。但是，银行一直是居于幕后默默提供服务，而价值创造需要银行走到台前来，更加直接地与客户面对面。
齐晔称，光大银行下一步希望能够增加直联客户的比例，然后带动客户开立银行账户，通过打造零售客户的各类生活场景提高客户的黏性。“从光大银行的各类明星产品和场景看，其已具备较强的使用功能。对比当前市场流量巨头的发展路径，光大银行等待的是一个契机。”
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