方案营销：企业网市场运营新模式

　　方案营销：企业网市场运营新模式

　　本报记者 杨娜报道

　　近日，中兴通讯携“拼图式网络”、ＺＳＡ等富有创新意义的产品、技术和解决方案在哈尔滨、乌鲁木齐、西安、杭州等14个城市以“飞跃之旅”精彩亮相。

　　据中兴通讯股份有限公司企业网分销总经理郭国平向《中国产经新闻》记者介绍，自2005年步入企业网以来，中兴通讯依靠新技术和新模式的研发创新，以客户应用为主导，今年率先提出了“拼图式”建网模式，融合数据、语音、视频等多业务链路，为电子政务、电力、税务、教育、医疗等行业度身定制了各种具备鲜明特色的行业解决方案。

　　今年，中兴通讯投入大量人力物力，成立企业网营销中心，在七大片区全国各省市搭建了稳定的渠道运营平台，形成稳定的渠道营销网络，奠定了在政府、金融、

　　据《中国产经新闻》记者了解，此次中兴通讯的巡展中首次推出“拼图式”建网模式，将网络纵向的积木式网络结构转换成新的横向可拼装型结构，真正实现了网络搭建的简捷性和易操作性。

　　“2007年中兴通讯的重点是由产品营销向方案营销的大转变，并推出市场战略的三大举措。”中兴通讯企业网品牌总监郝彩琴告诉《中国产经新闻》记者。

　　郝彩琴介绍说，三大举措一是粮仓计划，即重点行业精耕细作，支持产品多元化，加强各省市覆盖深度；二是合作伙伴计划，即在重点子行业发展核心合作伙伴，从政策上予以支持；三是大项目优先战略，系统化地从售前、售后各方面全力支持大项目的完成。

　　“面对企业网用户，中兴进一步提高了服务保障意识和策略，提出分级服务，关注用户应用的全过程。中兴通讯提升了服务响应速度，充分体现本土企业的优势。例如，在有配件库的区域，用户的产品故障处理时间不超过一天，这是新的市场策略最佳体现。”郝彩琴对记者表示。

　　目前，中兴通讯拥有完善的服务体系，这是与多年的营销探索和客户积累所分不开的。借助于其遍布全球的营销网络和售后服务体系，中兴通讯正在为客户提供全面的支持。包括800免费服务热线和全球客户服务热线、技术支持网站、专家在线技术支持，向海内外客户提供全系列产品7×24小时全程质量监控的服务支持。

　　不同的产品面对不同用户，销售方式也不同。据记者了解，2007年中兴通讯的渠道架构依照主数据产品、分销产品、通信产品分别搭建，目的就是让合适的渠道伙伴面对自己熟悉的用户销售熟悉的产品。

　　目前，中兴通讯的渠道架构已经从一个变成三个。按产品、市场特点划分后的渠道架构中，渠道伙伴的职能更加准确，关系更加清晰。以主数据产品渠道架构为例：总分销商是资金、物流平台，一级代理是区域服务支持平台，行业代理、区域代理是面对最终用户的销售主力。通过明晰的职能定位规避冲突，让不同的渠道伙伴专注各自的工作，并在业务上互相补充、支撑。

　　2007年中兴通讯还成立了企业网营销中心，拥有核心渠道合作伙伴500多家，建立了由总分销商、行业代理商、核心经销商、高级区域代理商、区域代理商组成的完整的渠道架构，形成了覆盖国内各主要区域和行业，多层次、立体化的渠道格局，建立了稳定和谐的渠道生态环境。在政府、教育、能源、交通、税务等关键行业市场均已取得规模突破，企业网市场的销售额随之大幅增长。

　　业内人士称，飞跃之旅表现出中兴通讯的营销模式正在从“产品营销”向“方案营销”转变。中兴通讯发展的核心动力是“坚持走自主创新”之路，而企业要想创新，关键要看其能否站在市场前沿，将市场需求和科技创新结合起来。而在企业网市场，创新同样是其赢得市场的利器。