从制造商变内容与咨询提供商 周至元未来规划

　　本报记者 苏娜

　　在过去的10年间，“文曲星”在中国大陆风光无限，几乎成了电子词典的代名词。但周至元则不然，这位文曲星的创始人一向都如隐形人一样躲在那张金字招牌的后面，以至文曲星的喜爱者中很少有人知道他是谁。

　　开创了电子词典平民时代的文曲星的市场份额现在是40%-50%，这已经比过去差远了，而且利润空间也在不断被其他厂商挤压。在顶峰时期，中国70%的电子词典市场都是文曲星的天下。周为此感到担心，觉得随着技术的日渐成熟，产品同质化的加剧，文曲星必须找到新的竞争策略。

　　压力

　　现年46岁的周是北京金远见电脑技术有限公司的董事长兼总经理，1980年毕业于台湾新竹交通大学，主修电子工程，现在北京大学就读EMBA。周不仅创造了文曲星，也是台湾知名电子词典品牌“哈电族”的创始人。哈电族是台湾远见科技股份有限公司的成名作，这间公司是周在1986年和几个大学同学共同创立的，到今年已经发展为拥有韩国远见科技有限公司、远见科技(香港)有限公司、北京金远见的集团公司，不仅在芯片研发方面有了长足进展，并且为多家日韩企业做代工。

　　周在北京已经生活了整整10年，可以说完全融入了当地的生活。他早就把家搬到了北京，3个孩子都在北京读书。他同时担任着北京中关村外商投资企业协会理事、北京市海淀区台资协会副会长等职，而且与当地代理商联合建设的“文曲星小学”已经有10多所，现在仍以每年不低于1所的速度发展。

　　北京金远见在1995年推出了文曲星，售价是几百元人民币，比早一步进入市场的“快译通”便宜将近一半，所以文曲星受到了学生们的普遍欢迎，并一直保持着中低端电子词典市场领导者的地位。

　　去年，北京金远见的昆山工厂全部产能是400万台。北京金远见行销总监杨敏健证实，他们有时会将小批量订单交由其他工厂生产，这样成本就相对低一些。

　　那些工厂当然不只为北京金远见代工，所以它们的其他客户都可能挤占文曲星的市场份额。在中国南方的广州、东莞等地，由于人力成本低出一大截，比如北京金远见昆山工厂的车间工人每月工资平均是1200元，而南方可能是500元，因此一些南方的新兴品牌如恒基、名人等对文曲星的冲击更大。

　　未来定位：教育产业帝国

　　文曲星的新竞争策略定位于产品线延伸，这大致从2000年开始，选取的试点先后有复读机和数码相机，不过结果都不理想。周坦言这种失败是模式的失败，像比文曲星早一年介入的联想、方正也尝试过数码相机，但现在都已经放弃。

　　或许是北大的EMBA教案给了周更多的启发。他的思路不再拘泥于简单的横向延伸，而是从产业链整合切入，把文曲星的未来定位于“教育产业的领先品牌”。他已经认识到，单纯做硬件制造商利润周期不会太长，而只有那些技术绝对领先者或在整合产业链中处于主动地位的企业才可以通吃。

　　周认为自己的品牌和渠道——七八年的品牌影响力、在全国拥有100万星迷和3万个销售网点——可以支撑他在未来5-8年内一步步缔造教育产业帝国。他选择从语言学习和电子图书切入，并拉上戴尔国际英语学校进行交叉销售，买断了3万本语言学习前3名的经典畅销图书的电子版权。

　　北京金远见最新推出的一款电子词典TC1000开始冠以“数码词典”的称号。因为实现了和互联网的对接，这款产品除了海量存储，还有开放式的存储管理，使用者可以根据需要在互联网上免费得到文曲星提供的下载资料。

　　即将推出的MP3也会采用这种销售模式。周选择MP3的理由是，一项产品的家庭普及率只要到7%，那么在很短的时间内就会实现从7%到70%的飞跃。“MP3在今年或者明年就会达到7%。”他说。

　　一位浙江的文曲星最早一批代理商说，文曲星做出这样的战略转型是非常明智的，而且相信能够成功。周说，文曲星的很多代理商现在都已经是千万身家。“有人在开始代理文曲星的时候，梦想是成为百万富翁，结果生意越做越大，从小富即安转向了最大最强”。

　　上市玄机

　　不过现在的问题是北京金远见的母公司台湾远见已经不能继续在资金上支持周了。按照台湾限制上市公司对外投资不能超过净资产的40%的规定，台湾远见对北京金远见的投资已经到了上限。而由于外资企业不能发行企业债，北京金远见要吸收更多的资本，只有把目光投向祖国大陆的证券市场。

　　实际上，北京金远见去年就曾和台资券商京华山一签约准备赴香港上市，后来考虑到渠道商都在中国内地就改了主意。文曲星去年的纯利是300多万美元，3年盈利已超过5000万港元，完全符合香港主板的上市条件。

　　渠道制胜是周认定的命脉。他已将2004年定义为“服务年”，而未来的目标是建立1000家旗舰店，要求每家旗舰店都要有快速反应能力，如承诺30分钟完成维修，在店内为学生族提供下载服务等。

　　这样的旗舰店现在已建成300家。

　　周说：“我们要为渠道提供更多的产品，我们所做的规划也符合渠道的利益，特别是那些专卖店。”

　　周看得很重的一步棋是用股权缔结渠道之盟。根据设想，改制之后的北京金远见会联合现在的20多家省级代理商发起设立一家通路公司(台湾语：通路即渠道)，待公司上市后与通路公司换股，从而用股权把渠道商和北京金远见捆绑在一起。他说：“除了股权，我现在还想不出有什么更好的办法来巩固和渠道的关系。”

　　这将成为周对股权的又一次妙用。早在台湾远见成立时，周就曾和几位同窗好友设立的公司互相参股，其中至今仍对文曲星的发展至关重要的一家，是其同班同学施炳煌创立的亚洲最大的IC设计公司凌阳科技股份有限公司。现在，台湾远见拥有凌阳科技3%的股权，是凌阳科技最大的法人股东，而文曲星一直使用的是凌阳科技的芯片，这为其实现低价销售提供了可能。

　　周并没把台资企业在祖国大陆上市的难度当回事。他说，他们已经去找过国务院有关部门，改制后1年才能上市的规定或许可以缩短到6个月、3个月。现在，北京金远见和一家证券公司已经正式签约进入了改制期。改制主要分两个部分：一是将原来由台湾远见负责的研发设计部分划到北京金远见，这样每年可以增收4000万元，增加约3000万元纯利；二是将昆山工厂的外销厂划给台湾远见，以避免同业竞争。

　　“一些台资企业在大陆做大后，领军人物却像天龙八部里的乔峰一样开始为自己的身份苦恼。”周说，“我没有这种苦恼，我追求的是做一个成功的企业家，而企业家是为人民服务的。”

　　这恐怕是他在祖国大陆10年的至深感悟。