作者：伊西科    

　　内容导读：又一个典型的“茅台现象”：价格暴涨、假货泛滥却还一蟹难求。这个原本普通无奇的地域性时令性农产品如何被一群来自江西抚州的小生意人垄断？

　　秋风起，蟹脚痒；菊花开，闻蟹来。当下，从事大闸蟹生意的人们如同上满发条一般。凌晨3点正是阳澄湖蟹农最忙碌的时刻，要在深夜打包好大闸蟹，等候已久的快递员则迅速将其运至全国各地。

　　阳澄湖牌大闸蟹北京总经销商优优购运营总监罗浩元正是翘首以盼者。双节前后正是提货的最高峰，他不想出任何乱子。同样忙碌的还有大闸蟹食客及送礼者。自上海等地驱车而至的人们甚至令沪宁高速苏州阳澄湖服务区出现堵车长龙。

　　但人人都知道，若想买到货真价实的阳澄湖大闸蟹已并非易事。2012年阳澄湖蟹养殖面积为3.2万亩，产量仅2300吨左右。而全国年消费大闸蟹量已超过30万吨。依照苏州阳澄湖大闸蟹养殖协会的说法，在阳澄湖水面上养殖6个月以上，且重量2两以上方可成为大闸蟹，低于此规格的仅被称为“毛蟹”。而当下单只重3.5两的母蟹已涨至300元/斤。“市场上买到真正阳澄湖大闸蟹的概率也就1%不到。”罗浩元对《环球企业家》说。

　　阳澄湖蟹本是普通商品。今日暴涨之行情乃是日后香港食客炒作所致——就像中国的丝绸风靡中世纪欧洲宫廷那般。上世纪七八十年代，大闸蟹由内地水产渔业部门统购统销，然后由外贸公司出口再委托香港华润集团五丰行总代理，分流为三大渠道：一是国货公司，二是土特产商店，三是经营上海菜的饭店。因运输条件所限，大闸蟹运抵港，死伤过半，价格自然上涨，遂被各路名流追捧成为食客眼中的极品食材。这股风潮最终以“出口转内销”的方式转入内地，广东沿海首当其冲。

　　名轩蟹庄创始人张志强亦是亲身经历者。1979年，张在香港最大一家上海菜饭店打工，餐厅老板曾是大闸蟹在香港仅有的三家经销商之一，张从此与蟹结缘。1982年，他从老板手里接班包销大闸蟹。当时其包装简陋，全是规格不分的统货，且货源供应波动巨大——华润集团五丰行曾向江苏省订购180吨大闸蟹，但最终仅收得1.8吨。

　　张志强胆大心细，其卖蟹方法则独树一帜，尽走高端路线。包玉钢、李嘉诚、霍英东等企业大亨送礼均由其组织货源。为了提高大闸蟹存活率，他甚至包机直飞广东转运至香港，有或由上海直接空运香港。

　　之后，张志强辗转至上海开设顶级上海菜餐厅名轩，其主营大闸蟹而一举成名。印尼总统梅加瓦蒂、香港特区前行政长官曾荫权都曾在此用餐。考虑到大闸蟹这一特殊生鲜商品的流动性，张志强与朋友傅骏于2002年成立丰收蟹庄首推大闸蟹礼券，这一俗称为“蟹票”营销手法最终令这一特殊商品一炮而红。张精心挑选的螃蟹，配之以蟹宴酒、辅料包、保温包装而卖相颇佳。不仅如此，在张、傅二人的努力下，持票人仅需电话预约，蟹庄即在第一时间送货上门。

　　大闸蟹的最终流行得益于草根经销商的努力。蟹都汇创始人胡海平及其江西抚州老乡群体的经历堪称范本。2004年，18岁的胡海平结束了在上海打工的生涯，辗转至哈尔滨推销大闸蟹，客户主要是数十家酒店和海鲜餐馆，短短一年，胡就赚下数十万元。胡开始将眼光瞄向大庆、昆明、贵阳等地，其销售对象也不再局限酒店及海鲜餐馆，而是普通消费者。“去到一个新的市场一定要在当地的传统媒体上做好广告。”胡对《环球企业家》说。此后，胡的亲朋好友纷纷加入其中，并在国内二三线城市攻城略地。

　　2008年，胡海平和舅舅及两个表哥注册“蟹都汇”品牌，并开始在江西抚州老乡圈内以加盟连锁模式拓展生意。加盟者仅需数万块的加盟费及保证金即可开张。胡海平等人则负责从上海和江苏等地发货，年盈利数百万的经销商不在少数。如今，蟹都汇已在全国160多个城市开设超过200家加盟店，2011年销售额超过1亿元，今年预计突破两亿元。不过，在北京蟹都汇仅1家门店。胡海平坦言乃是忌惮丰收蟹庄的实力。“目前还不敢贸然进入，也没那个底气抢他们的摊子。”胡海平说。与强调正宗阳澄湖大闸蟹的丰收蟹庄截然不同，蟹都汇的多数货源并非来自阳澄湖。

　　如此行事乃是迫不得已——阳澄湖蟹产量太低极易导致货源危机。胡海平发现自己如今很难批量收购物美价廉的阳澄湖蟹，在考察中，他发现江苏太湖、宝应湖等地的蟹品质亦不差，于是将目光瞄准后者。如今，胡手下已有数十位专业买手负责从太湖等地的蟹农手里购蟹。其主打亦为性价比，口号亦改为“媲美阳澄湖大闸蟹”。如此行事的根本原因在于外地蟹的最终利润率远高于正宗阳澄湖蟹。

　　真假？

　　不过，还是有人看好正宗阳澄湖蟹。阳澄湖牌大闸蟹北京总经销商、优优购运营总监罗浩元即是其中一例。

　　2008年，看到月饼及大闸蟹的礼券开始风行，罗于是转型从事大闸蟹礼券的生意。“最开始就想只专注于礼券，没有想到去做实体店。”罗浩元对《环球企业家》说。罗最初找到西三环边上的一家水产店合作，他负责卖礼券，客户直接去这家水产店提货。

　　如此行事的结果是罗自己无法控制货源，以次充好的情况时有发生。一次。罗陪同一位旅行社的大客户去店里提货，客户怀疑所提标称3.5两母蟹是否足重，而水产店老板则斩钉截铁称没有问题。但客户称重两次的结果却是该蟹重量不及2.5两。对于大闸蟹来说，0.5两是一个规格，一两的误差就相当于差了两个规格。罗浩元羞愧难当。

　　第二年，罗决定在北京电视台后侧的厂洼街开设门店销售产品。在货源渠道上，罗则直接找到阳澄湖牌大闸蟹品牌所有者——江苏阳澄湖大闸蟹股份有限公司和苏州市相城区阳澄湖大闸蟹集团公司。罗最终取得成功。“华堂商场在北京三个门店一年卖大闸蟹五六百万，我们这个小店也差不多。”罗浩元对《环球企业家》说。正宗阳澄湖大闸蟹的提货价是最终销售价的二分之一，若考虑物流运输成本、死蟹和人工成本等因素，这项生意并非暴利。但若造假，由其他地方进货而以阳澄湖大闸蟹之名销售，其暴利却可高达300%至400%。

　　造假风潮甚至吸引阳澄湖当地人卷入其中，“洗澡蟹”、“过水蟹”纷纷出炉。所谓“洗澡蟹”、“过水蟹”是指将别的地方产的螃蟹放到阳澄湖当地水中饲养一段时间，再以该地的螃蟹名义销售。如此堂而皇之的造假行为亦令苏州阳澄湖大闸蟹养殖协会亦无能为力。

　　究其原因在于阳澄湖仅为地域品牌，并非统一的注册商标，“阳澄湖”这三个字只要是当地养殖户都能套用。在阳澄湖当地，每户蟹农可分得20亩水域养蟹，亦能申请到“阳澄湖”这个地域标识。一家或者数家养殖户均可注册独立公司，开设专卖店拓展销路。阳澄湖仅113平方公里的水面就分布着数以千计的养殖户。阳澄湖大闸蟹养殖协会统计显示当地经营大闸蟹的水产公司多达800个，品牌也超过800个。为了打假，当地于2004年曾专门成立阳澄湖大闸蟹行业协会，并规定只有成为协会会员才可领到协会颁发的防伪脚扣。但最终防伪脚扣亦沦为可买卖的普通商品。

　　上市？

　　作为著名水产品，阳澄湖大闸蟹一直是苏州的烫金名片——单是“阳澄湖”品牌2004年估值就高达1.65亿元。正宗阳澄湖蟹的年产值约4亿元至5亿元，而市场上假冒其名所带动的销售则为这一数字的数十倍。

　　面对如此大的市场诱惑，苏州市相城区阳澄湖镇早在2004年就曾经希望将阳澄湖蟹以江苏阳澄湖大闸蟹股份有限公司的名义推向资本市场。但此后数年间，其股东及“阳澄湖”商标所有权归属争议至今未平。

　　2006年，上海泓鑫置业斥资4000万元收购江苏阳澄湖大闸蟹股份有限公司60%股份，阳澄湖镇政府则持股40%。此前，阳澄湖股份自2003年开始亏损，到泓鑫接手前累计亏损已逾2000多万元，究其原因在于公司管理层“做私蟹”。泓鑫接手迅速调整了原有的经营管理团队。

　　但这次调整却引起阳澄湖镇政府的不满，双方一度剑拔弩张。当地政府认为管理层调整乃泓鑫故意排挤本土人所致。2006年9月，阳澄湖镇政府最终暗度陈仓将“阳澄湖”商标所有权由阳澄湖股份秘密转移至苏州市相城区阳澄湖大闸蟹集团公司。这次商标转让风波令泓鑫置业措手不及。

　　此前，泓鑫置业曾对阳澄湖股份进行尽职调查，“阳澄湖”商标的所有权曾挂于该公司名下。但相城区阳澄湖大闸蟹集团公司的横空出世则打乱了这一切。阳澄湖商标使用权在这场争议中最终被迫分散。经过多方协商，2009年相城区政府最终同意，阳澄湖股份可以继续无偿使用“阳澄湖”商标3年，直至2011年将不再拥有其所有权。与此同时，“阳澄湖”商标则被政府重新授权予阳澄湖集团、苏州市阳澄湖现代农业产业园特种水产养殖有限公司无偿使用。

　　最终，一个商标在同一地区被同时授权3家公司使用的奇特情境出现了。其中，阳澄湖股份是惟一拥有阳澄湖养殖水面的公司，其养殖水面多达8500亩，占阳澄湖所有可养殖水面的近三分之一。而阳澄湖集团、特种水产公司则并无养殖水面，仅以水塘形式养殖塘蟹，销量因此不佳。

　　2010年，阳澄湖股份曾向当地政府提出3至5年内上市，并警告称若不将“阳澄湖”商标所有权返还，将严重影响大闸蟹产业的发展。不过，这一要求并未如愿。知情者透露现在

　　当地政府希望另谋他选——由阳澄湖集团和特种水产整合后的新公司将成为首选对象。“最有可能将两家资产整合到一起上市。”知情者向《环球企业家》表示。