沪台金融理财高层论坛现场实录(9)

　　主持人：谢谢。我想接下来邀请的是上投摩根基金管理公司总经理王鸿嫔，他给我们演讲的题目是走向成熟的市场化竞争。

　　王鸿嫔：大家下午好，今天很高兴有这个机会，首先感谢《理财周刊》和《SMART智富月刊》给我这个机会。我三年以前，在非典的时候，我带着口罩到上海来投资。成立到现在，也算是有一点苦尽甘来的味道。最新的数据，到今年9月底，我们规模的排行终于挤上了前十大。我今天的题目是讲走向成熟的市场化竞争。我们知道，在国内的基金业，发展的非常快，目前的牌照一共有57家了，目前在国内的金融业，包含政权、保险、银行，也就是说我们认为很自豪的作为一个基金业绩里面，我想谈一下我们面临什么挑战，我们也希望政府这边能够给我们更多的支持。本身在谈这个之前，我想，先谈一下我们本身在金融行业里面，基金业所给客户提供的商品，难度是最高的一个。不像银行的产品，是保本的。我们不保本，金融产品本身有这样的一个特性，因为我是一个无形的，不保本的，所以做决策的时间也很长。我想这个关系到为什么我们公司从04年5月成立到现在，我们刚开始采取的一些策略，包括刚开始的一些我的同时，都不太理解，我们为什么要这样做，都跟我们本身的产品它的核心是有关的。这个是两年前，大概是04年的10月，麦肯锡做的一个报告，它是根据亚洲市场投资人的行为做的一个报告，他把各类的产品做了一个分类，我们这边可以看到的是，下面基本上是不保本的产品，我们共同经营的是股票类的产品，它马上就下调了，就是因为他的决策时间长，这是为什么我们从05年1月份开始，我们最早说我们要做一百场，当时我们的想法，因为我们知道，这样的产品，我们因为了解而决定，而不是因为不了解，因为不充分性而是去购买，我们看到《理财周刊》的摊子很火，我相信今天在现场，我也问候了一下现场的网友们，网上也很火爆，很多客户看到，今年的收益没有70%他根本不看的，这个是很危险的。我们记得去年，大概是国情之前，是要死不活的，没有人买。最后，7点多，我们办了一百场演讲，可是客户，我记得今年在3月份的时候，我跟客户讲，你现在有1400点你也看，我先做一个调查，我问客户，请问在座的，你相信有1400点的有多少？客户都举手，我说请问在座的，你们相信有1000点的有多少？没有几个人举手。我们看这个图，越往后面，他一旦了解了，他一旦考虑了，他购买了，他的流程率就比较高，他了解了这个风险。我宁愿前面花很多的工夫，要把第二栏跟第三烂的客户找出来，从认识，到考虑，大概十个人当中有两个。我们宁愿他们是因为了解而考虑才进来的。除了这个产品的特性之外，我们很高兴看到，目前的国内市场非常有限的空间，在这样的环境之下，我们的产品，目前国内两百多分的基金，已经算是琳琅满目了。在全球市场的产品的发展，从70年代开始，从单一的市场，到慢慢的投资，开始了更多的多元化的投资。这个给大家参考，我们很希望，在不久的将来可以给国内的投资人更多的产品，因为我们现在有57家公司，目前国内的政权从业人员大概有10万人，我们希望给大家提供更多的多元化的产品，我们希望政策能让我们有一个展现的舞台。我们在谈这个市场化竞争的过程，因为今天的这个机会是沪台两地的高峰论坛，我也谈一下台湾的这个发展的进程。这个台湾的一个公司的报告，它在做所谓的高端个人，在逐步的发展，目前大部分台湾的银行，它大概是在中间靠左边的位置。现在希望能够卖给客户产品。很多客户想，我什么时候应该进呢？我们的基金表现不错。看了他，我就记得在北京的时候，演讲的时候，在今年的4月份，三百多个人的场次，有一位老大爷，满头的白发，最早的就坐在前面，很认真的听，坐了一个多小时，互动的时候，他就问，王总，我们的阿尔发基金呢？我说卖掉了。他问我什么时候再进场？我说你年纪很大了，就不要再做了。他问这个基金在干什么？给我讲一下好吗？这个产品不刺激。所以我们也跟客户讲，这个基金卖的还不错。我到北京的时候，礼拜六有一个客户，因为卖完了，我还是去做了一个演讲，客户来的很多，有一位客户年纪也很大了，他说王总，很高兴啊，我在昨天最后的一刻买上了你们的基金。我跟他讲，这个基金是积极的，风险也比较大。我比较害怕的是，他年纪也比较大了。他预计是60%，70%甚至是一倍的报酬来的，我们也知道，天时地利人和，它能不能每年都是一倍的报酬呢？很辛苦。我们看到台湾的银行业，它本身是比较蓬勃发展的，它能够提供给客户的商品非常多，但是也有一个很大的困难，坐在前面的老大爷，我们客观的认为，我们给他一个保守的产品，他个人觉得，我即使年纪大了，我心脏也不错，我还是要做。所以，这个对所有的金融服务业来讲，都是一个很大的挑战。我们在今年入市，国内的一些大银行，会陆陆续续进行。这样的一个发展的过程，我相信在未来会发展的越来越好。我们相信，随着银行的开发，他们的进程也会持续的改善。所以四大行占了60%，相信他们会慢慢的下降。这样的情况下，我们希望看到，银行业会越来越市场化，过去它是称规模的，客户有没有跟我们有什么关系？我赚不赚无所谓。我现在感受很深，我看的见的是建行的变化，这个在两年前，我跟他讲的话，现在从上到下都有这样的观念，对基金业来讲，我们的挑战就是，我们希望有更多的空间，这么多的公司，我有产品差异化，我们才有更大的空间创造不同的品牌差异化。全世界的金融业，我们相信也是这样的。在过去的这几年，国内的基金业也是这样的，慢慢的大家会发现，如果创新没有办法赚钱也没有用。今年到目前为止，我没有什么创新，我的基金中国优势阿尔发创新没有什么优势，这都是国内已经有的，但是我是有好的产品。所以慢慢的，不管是基金业，银行业，保险业都是一样的，要客户赚钱，满足客户的需求的时候，我才能长期的存在。对于我们来讲，我们从事的行业来讲，目前不管是对基金业的从业人员也好，我们相信从过去单一的产品还是产品的销售，它会以顾问的形势来发展，在银行有一个挑战，他真的可以帮客户解决这个问题。另外一个，全世界的指数，中国只占了1%，还有99%的市场我们还没有看到，在这样的过程当中，我们的挑战要更专业化。这个是我们去年到现在做的一个工作，我们认为成效也非常的好。我提一点，前三点是股东在不断的要求我要达到的目标，你如果把财务指标放上去的话，前三年先做到长期的业绩，好的客户关系，和良好的风险管理。最后呢，我想提一下，国内的基金业在发展的过程当中，我们希望能够达到差异化，第二个挑战就是来自于人才的发展。刚才有提到保险业的发展有遇到人才的困境，基金业也是一样，我希望在这样的一个过程当中，能够像其他的市场学习，因为我们有后发优势，我们可以从其他的产业，从其他的市场，可以学到一些东西。这个是我们目前国内市场的，等于我在这里做了两年多的一个经验，谢谢各位。