强化招商过程管理

　　作者：于斐，吴凡 来源：中国经营报

　　医药保健品招商一直是个热门话题，而且一直呈现出极度狂热局面。与2004年之前的产品招商动辙上千万、超亿元的局面相比，现在的医药保健品企业更多地尝到了“乘兴而来，扫兴而归”的滋味，一次招商仅招到几百万元、几十万元的现实，让医药保健品企业感受到了招商的“严冬”！

　　在企业招商难度加大的情况下，企业更需加强招商过程的管理。

　　招商前期：战略不能失误

　　在招商前期，企业为了从经销商的口袋里掏出大把的“银子”，想尽办法、费尽心机，但是往往事倍功半，究其原因，在很大程度上取决于策划不到位！

　　原因之一，在市场竞争的残酷大环境下，医药

保健品同质化产品竞争愈加激烈。而企业本身往往意识不到自己产品同其他竞争品牌的差异性，因此只是简单地“自说自话”，或者简单照搬其他成功招商案例，照抄其文案、广告，最终也只落得个“无可奈何花落去”的结局。

　　原因之二，有部分企业意识到了招商策划对企业本身的重要性，但是在招商策划过程中却屡次露出“小家碧玉”的气质，在投入费用时精打细算，从文案设计到选择媒体，往往会“剑走偏锋”，钱用不到“刀刃”上，因此最后也是一个“流水落花春去也”的结局，此外也加深了医药保健品企业对策划机构的“畏惧感”！

　　原因之三，一些财大气粗的企业在招商过程中确实请到了“知名”策划机构，但是这些大师们却没有造出能给企业带来丰厚利益的“军火弹药”，没有针对当前的竞争形势及其他竞争产品的特点进行宣传，没有把自己产品的经营路线合理地、有差异化地展现在经销商面前。仅仅从高度上给经销商画了一个大大的“奶酪”，而不能制定出比较有实际意义的策略，因而使经销商也望而生畏！

　　因此，医药保健品企业的招商在战略上要找到能“量身定做”企业招商策略的策划机构，从而在强手如林的招商大军中实现异军突起！

　　招商过程：战术不能混乱

　　企业与经销商的合作关系始于各种形式招商，因此招商结果的好坏直接取决于企业制定的招商战术。企业招商失败，常犯下列战术失误：

　　失误之一：招商团队不专业。招商团队专业素质的高低，管理程度、层次关系的清晰度直接关系到招商效果的好坏。

　　错误之二：企业制定的招商条件过分倾向本身营利，没有突出经销商利益。企业应与经销商之间同样奉行“永远的利益”这一原则，制定一个“双赢”的计划。这一点要引起从多企业的注意。

　　错误之三：乱开空头支票，吓走合作经销商。

　　总之，任何企业招商的成功与否都受多方面的因素的影响。企业招商应注重多方面的细节，其中招商过程管理就是要强化的一个重要方面。