获得投资不能只有好概念

　　作者：刘腾 来源：中国经营报

　　编者的话：讲述投资人自己的故事，分享其中的成败得失。这是商业故事版最淳朴的初衷。投资领域存在太多的风险和不确定性，但是巨大的诱惑和无数的机会却吸引着众多有着财富梦想的投资者勇往直前。

　　投资、做生意有其自身门道和规律，用你自己的亲身经历和感同身受讲述一个项目的投资过程和其间的经验教训，相信对于其他投资者而言是一笔可贵的财富。我们诚挚地欢迎广大有过投资经历和经验的读者将自己真实的故事告诉我们，与读者一同分享你在生意场中的精彩和无奈。

　　发明人朱有康所拥有的工厂，位于北京大兴芦城工业园区面积占地大约1000平方米。做的是茶生意，但是与别的茶商不同的是，朱有康的北京绿树食品有限公司(以下简称绿树)可能是世界上第一个将茶叶做成口香糖来卖的公司。

　　“我想让人们都来‘吃’茶而不仅仅是‘喝’茶。”朱有康说。显然，把茶拿来当口香糖吃是创造了一个崭新的概念。朱擅长创造新的概念，在IP电话流行以前，他就创造了不用拨账号和密码的“IP电话”；为了让检验假油像验钞那样方便，他还发明了可以装在汽车仪表板下面的“验油器”。

　　朱有康是一个靠头脑创业的典型，在去年以来的两次融资中，他已经成功地为自己的创意融入了500万元人民币的投资，使自己的企业初具规模。“对于吸引投资来说，创造好的概念当然重要，但是，要想真正获得这些投资，光凭好的概念还是远远不够的，你还需要更多的东西。”朱有康说。

　　

知识产权是做创新产品的头等重要问题

　　朱有康是学经济的，他先是在一家世界级调味品公司——基快富做了5年的人力资源管理，后来又到珠海一家民营企业做职业经理人，但是，他更渴望自己创业。

　　从差不多10年以前开始，国外品牌绿箭、乐天等开始带动国内的口香糖市场，越做越火，而后蒙牛、伊利等奶制品巨头也推出了奶片含片产品。在整个含片的市场中，口香糖和奶片这两个品类已经竞争得非常激烈，能不能做点别的含片呢？

　　由于酷爱喝茶，朱有康不由自主想到了茶叶。国内喜欢喝茶的人那么多，如果能做出茶含片市场一定很大！但是，这个想法是否荒谬呢？

　　从2002年开始，朱有康先请教了专家，但专家一致认为不可能，因为茶叶是苦的，原始的粉碎方法再处理，口感也不行。朱有康不愿放弃，他想到了超微粉碎技术，这种方法可以将茶叶颗粒粉碎得极细，但不会破坏茶叶的分子结构，结果，口感问题解决了。

　　这个项目可行的问题刚一确定，朱有康不管三七二十一先直奔了国家专利局。他知道，如果将来没有严密的专利保护，是不会有人给他投资的。

　　由于用茶叶制作的含片在国内还没有出现，朱有康得以将“与茶元素有关的含片”都申请了专利保护，而且在形状上申请了17种之多，什么方的、圆的、三角的、环行的、柱状的等等。“现在的模具所能做出的几何形状我都申请了，为此花了几万元。这几万是我即使失败也能承受的，结果后来我感到非常值得。”一番申请下来，结果是，即使有人想仿造他的茶含片，也不可能再做出什么其他的形状了。

　　2004年6月，朱考虑为这个项目成立绿树公司，这时他希望能拉一个投资者入伙。当他向投资者介绍了他的产品面对的是一个空当，并且除技术以外，还拥有17种外形专利防止竞争者仿造时，对方没费多少时间就决定拍板投资。

　　2005年初，另一个投资者了解了他的产品和专利保障后，一个月之内，投入了更多的资金。

　　用详细的市场调查和数据博得信任

　　首先是要确定茶含片的市场有多大。朱有康自己做起了调查。为了调查市场和做产品的前期实验，一年多的时间里，他个人投入了30万元以上的资金。

　　“我给自己定下的承受底线是50万元。还好，我没有超出这个底线。”

　　据国家统计局的统计数据，2003年糖果行业230家500万以上企业生产的糖果、巧克力产量达46.39万吨，产值113.53亿元。其中，仅仅口香糖，包括“绿箭”、“益达”、“劲浪”、“乐天”等品牌，在国内一年的销售额超过23亿元，而且数字还在逐年增长。维生素片产品的销售额更高，包括21金维他、金施尔康、黄金搭档、善存在内的维生素品牌一年销售额总共超过40亿元人民币。即使茶含片能在这其中占领1%～5%的份额，销售也会非常可观。

　　茶能做成含片，而且有市场，但是，价格是不是能让普通人接受呢？带着这个疑问，朱有康又亲自到商场询问顾客可以接受的价格。这一问，他发现市场上的各种含片价格都在每盒10元以下。他决定以10元／盒作标准来检验是否有利润可赚。

　　“如果卖口香糖这类的东西，一盒你最多能赚多少钱？”他问一个商场老板。“能赚一块就不错了，如果你给我每盒3元的利润，不用你打广告，我也一定把你的产品卖得非常好。”这个老板说。

　　朱有康由此归纳在没有多少广告投入的情况下，如果能给终端厂商让利3元也会走得不错。他同时了解到，给中间经销商每盒2.5元的利润，经销商销售产品的积极性会很高。如此计算就很简单了：10元-3元-2.5元＝4.5元，也即是说，如果他自己能在4.5元之内生产出一盒茶片产品这个项目就可以做。

　　经过计算，一盒产品(含45片)的料钱加上压制钱，再加上人员成本和办公费用合每瓶价格大致在3.7元，还剩0.8元的利润。“这个利润已经不少了。我把我的市场调研结果制成了详细的报告和表格，提供给投资人，而且所有能量化的产品指标我都尽量用数据说话，结果他们都非常相信我。”

　　精益求精不可少

　　“能吸引人的食物共性就是一条——好吃。”由于考虑到能在广告上投入的不多，茶力来必须要抓住回头客，这也难不倒朱有康。在基快富工作的5年中，朱有康还业余为公司做了一个工作——兼任亚洲的食品试味员。这种工种在国内的企业中没有，但是国外却已经非常成熟，一个好的试味员在尝一种混合食品时，能清晰地分辨出其中所含有的各种调料，并能将所含有的成分精确辨认到误差不超过千分之三。

　　在基快富，朱有康做业余试味员一直做了3年。现在，这一看家本领也用上了。新出的产品，朱都要亲自品尝，一旦觉得味道不纯熟，他就要求技术人员重新调试。最后他做的茶含片，无论是色泽、口感还是舌头的触感，都让人感到非常舒适。

　　“为什么我这种不打广告的东西，人们吃了还会回来再买，就是因为我在制作上精益求精。当然，我的投资者也品尝过我的产品，吃过以后他们都想再吃，结果是他们完全相信这个东西完全能创造一个崭新的市场。”朱有康最后评论。