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国产私人银行的若干猜想(5)http://www.sina.com.cn 2007年08月23日 20:48 《钱经》杂志
 本土私人银行实力评估(最高为五星) 以下私人银行的六大的服务内容，《钱经》集合众多业内人士的观点分别为每一项服务评级。 基本的商业银行服务 ★★★★★ 这无疑是本土私人银行最具优势的地方，即便是在人民币业务对外资银行开放之后，客户还是能在本土银行享受到更便利快捷的零售银行。私人银行的客户显然是最重要的客户——无论是中资还是外资都意识到留住他们的多么关键，在这一点上，本土银行表现绝对不弱。但另一个网点优势在这场竞争中有点派不上用场，由于非常有钱的人大部分集中在北京、上海以及几个城市，缺乏网点资源的对手们并没有吃多少亏。总的来说，为客户提供基本商业银行服务可以算得上本土私人银行的主场优势。 财富管理服务 ★★★ “中资银行的人民币理财产品线更宽，选择更多”，一位外资银行的客户经理坦言。由于多年人民币理财的经验，中资银行在国内市场有更多经验和人才储备，但涉及海外市场，比如挂钩海外一揽子股票的结构性产品或者QDII，作为“批发商”的外资银行则显得游刃有余。但无论是中资还是外资，受限于分业经营的壁垒，在纯粹的“资产管理”领域都远远不如基金公司或证券公司在A股投资方面专业，如果客户可以承受更高的风险以获得更高的收益，本土私人银行能打出哪张产品牌呢？老套路的外汇产品还是风险更高的挂钩产品、抑或联合基金证券开通专户理财，我们只是拭目以待——本土私人银行的地缘优势不容忽略，我们甚至能想见本土私人银行差异化营销的口号：我们更了解您本人，更了解本地市场。 资产传承规划服务 ★ 在遗产税、信托法案都没有明朗之前，在岸的私人银行都作不了什么。 综合授信服务 ★★ 一位中资私人银行的客户经理介绍，综合授信服务是为以客户作为授信主体或者以企业作为授信主体进行融资时提供信贷支持。说白了，富人不仅需要管钱，更需要借钱。目前该项业务大概占到私人银行业务总收入的15%到20%，以后还会有扩大的趋势。但是在实际操作中，她发现相关抵押物的抵押登记问题、抵质押物的变现问题并不是很好解决。相比之下，外资私人银行更理想化一些，他们按照信用等级来决定借贷多少资金，并不需要抵押物。摆平内部系统构建和抵抗本土文化习惯看上去的难度一致，仍然是那句，路漫漫其修远。 金融咨询服务 ★★★ 在前几次的私人银行系列报道中，我们曾经提到私人银行家仅仅是一个沟通的前台，隐匿在他后面的专家团队才是真正的英雄。那么，金融咨询无疑是考验团队水平的一项服务，法律的、投行的、融资的、企业的，只要客户想问的，都可能是个能赚钱的机会——双方的比拼将延伸到人力资源的领域，谁能招募到更好的专家谁就是最后赢家，现在看来，本土私人银行和外资私人银行面临同样的考验。 其它增值服务 ★★★ 这几乎是本土银行最为自豪的一项，为了留住客户，他们甚至显得有点“不惜血本”，其中包括通过一次200的绿色通道、少儿芭蕾舞的vip门票等等，当然还有耗资巨大的内部装修，如果这些不到百分之一的私人银行客户能给银行到来20%甚至更多的利润，附加增值服务当然无可厚非，但如果暂时达不到，这些增值服务可能不那么值得——真正能留住客户的应该是前五项的内功修炼。在这点上，外资私人银行显得精于算计，比如美林，在任何一项要价中都包括了客户经理的投入成本，其中包括往返的头等舱机票。
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