国产私人银行的若干猜想(3)

　　你得适应新的玩法

　　新一代的成熟投资者已经不再忍受较低的存款利率，开始寻求更高的资产回报。亚洲客户已经比欧洲人更加要求苛刻。他表示：“我们的亚洲客户在管理资产时采取亲历亲为的方式。他们更愿意尝试新产品和新市场。他们更年轻，而且忠诚度稍微低一些。亚洲资金比欧洲资金的流动性更强，而且在对服务费进行讨价还价时，亚洲人非常精明。”

　　亚洲已成为私人银行新产品的试验田。如今，一些产品起源于亚洲，随后推向欧洲和世界其他地方。亚洲投资者在对冲基金中基金方面也起步较早，而且他们在政府债券产品上一直处于领先地位，比如外汇期权策略等。”承担风险的意愿反映了这样一个事实：许多亚洲客户有企业家背景，而欧洲客户是在用继承的财富投资。私人银行涌入新加坡，意味着这个领域的价格竞争加剧了。“收费比欧洲略低一些，但利润没有减少，因为客户的投资活动更为活跃。”

　　图说：你的客户在变，新兴亚洲诞生更多的第一代企业家，他们要求更高的收益以及投资银行方面的专业支持。

　　企业家需要什么？

　　不谋而合的是，过去五年间，瑞士信贷(Credit Suisse)、巴克莱(Barclays)等大型银行一直在努力将其投行与私人银行部门更密切的融合在一起。

　　全球咨询机构Scorpio Partnership的管理合伙人塞巴斯蒂安•德夫(Sebastian Dovey)表示，对大型银行来说，通过企业金融或投资银行与企业家建立联系，通常被视为一个良好的新客户潜在来源，因为这些企业家通常是财富的创造者。

　　德夫说：“数据显示，如果私人银行开始积极走出其舒适地带，超越基于介绍的业务增长和传统的富人群体，那他们会发现，市场上仍有相当多的机会。”

　　Scorpio Partnership针对全球私人银行业的财务表现所进行的一份年度基准研究发现，全球高净值资产中有75%左右仍未交由私人银行管理。因此，仍有大量未被触及的业务可供开发。

　　其中的原理就在于，将私人银行业务和内部的投行业务更紧密的联系起来，可以帮助各银行接触到一大批新的富人客户。这些客户可能正在出售他们的企业，或将其上市，他们将是私人银行服务的理想顾客。

　　此外，那些希望多元化投资的现有私人银行客户也能从银行与其内部投行的关系中获益。比如，投行部门能给他们提供机会，投资于初创公司或私人股本公司。

　　巴克莱财富(Barclays Wealth)董事总经理马克•克博怀特(Mark Kibblewhite)表示，投资银行、企业银行和私人银行正形成聚合。比如，巴克莱就承揽了英国四分之一的企业银行业务。

　　克博怀特说：“我们的客户通常是连续创业的企业家，他们不停地寻找投资机会，我们可以将之与投资银行联系起来，为他们寻找一家私人股本公司或需要融资的企业。”