招商银行详解贸易金融新策略

　　---访招商银行国际业务部总经理方辉

　　随着中国对外贸易的不断发展，贸易金融相继被各家银行提上重要议程。作为国内中小型股份制商业银行领先的招商银行，也自然对国际业务重视有加。2006年，招行国际业务结算量910亿美元(含离岸业务)，同比增长23%，除五大国有银行外，市场份额名列第一；结售汇突破500亿美元，同比增长28%；国际业务盈利能力稳步提高，2006年国际业务非利息收入达到10亿元人民币。截至2006年末，贸易融资余额为12亿美元，在所有银行中排名第四。

　　近年来，招商银行在国际业务的体制改革、产品开发、系统建设、市场拓展等方面均成效卓著，受到了许多国际权威机构的嘉许和认可。2004年，招行被《亚洲货币》(AsiaMoney)评为“中国本土最佳贸易融资银行”；2005年，招行又被国际保理商联合会(FCI)授予“2004年最佳市场营销奖”，这是目前中国的保理商第一次获得该奖项。

　　特色贸易金融“招行作为一家中等规模的商业银行，要想在市场上占有一席之地，除了向客户提供其他行能提供的所有产品和服务以外，还必须做出自己的特色。”招商银行国际业务部总经理方辉如是说。招行国际业务总体有三个特点：

　　一是贸易融资优先发展。贸易融资是国际结算的基础，有了贸易融资，就有国际结算。近年来招行在资金头寸和贷款规模上对贸易融资基本敞开供应，全力支持贸易融资业务的发展。同时还不断改进审批作业流程，以适应客户贸易融资需求小、快、频的特点。因此，招行外币贸易融资始终在所有银行中保持着第三、第四的排名。

　　二是创新特色产品。近年来，招行陆续推出了国际保理、福费廷、进出口项下融资、短期信保融资等贸易融资产品。招行国际保理业务开办仅三年就已实现了飞跃性的发展，2007年上半年国际保理业务量突破3.9亿美元，超过2006年全年业务量，在国内同业名列前茅。

　　人民币汇率形成机制改革以来，招行因势而变，开始关注和加强对贸易融资与衍生产品组合工具的研究，为客户推出集风险管理与贸易融资、集离岸与在岸资源共享于一体的组合解决方案，帮助企业利用金融工具破解进出口中的融资难题，规避多种汇率风险，较好地满足了客户全球化经营背景下的多样化需求。

　　三是发挥技术优势。招商银行不断加快电子化建设的步伐。率先开发了离在岸网上国际业务系统，成为境内中资银行为数不多的具备国际业务“网上办”能力的银行。大大提升了商务效率。2006年全行网上国际业务量(含离岸)突破4万笔，交易额达25.22亿美元，网上国际业务已成为招行客户办理国际业务的好帮手。

　　从国际结算到贸易金融

　　方辉介绍道：“招商银行建立之初，我们的客户基础以外资企业为主，国际业务一直是一个很重要的部门，国际业务在整个银行的收益贡献曾高达40%，在其他部门业务发展上来之后，国际部对整个银行的收益贡献也占30%，去年有所下降，但仍在25%~30%之间。”

　　传统上，我国银行国际业务部的主要功能是外币的贸易和非贸易清算，在外资银行进入之前，各行的国际结算业务和贸易融资业务分属不同的部门。改革开放后，国内银行的国际业务部在职能上逐渐发生变化，结算功能与融资功能越来越多地融合在一起，这是因为随着对外经济活动的发展，随着中国逐渐跟国际经济的接轨、因卖方市场强大而产生大量的应收账款、随着商品交易规模的不断扩大，企业已经不能满足银行仅仅提供结算服务，而是需要银行同时提供结算、融资以及避险和理财等全面贸易金融服务。

　　“从国际结算到贸易金融，是我们国际业务近期发展思路”，方辉说。

　　从车间竞争到贸易链竞争

　　随着国内金融市场、外资银行进入和国内银行业的发展，银行国际业务也在发生着革命性变化。贸易融资业务延伸到贸易链的整个过程，即商品贸易的原材料采购、生产、流转，甚至消费信贷等环节。方辉表示，物流金融的时代已经到来。

　　过去，企业的竞争主要发生在生产车间，谁的生产流程管理更精细、更科学、效率更高，谁的产品就更有竞争力；如今企业在生产环节上已经没有多大的改进余地，竞争转到了贸易链和供应链上。现代化的生产分工越来越细化，在整个生产过程中，不仅基本原材料需要采购，而且许多零部件也需要采购，这样就形成一个产业链条。一般而言，在一个产业链中总有一个处于强势地位的核心企业，这个核心企业因其强势地位，在交货、价格、账期等贸易条件方面对上下游企业的要求十分苛刻。为了追求零库存和及时供应，他们占用上下游企业的资金，造成产业链资金供求的失衡，其特点是核心企业不需要银行信贷资金，而上下游配套企业又因难以从银行获得贷款而缺乏资金，这样就导致了资金链的失衡。

　　“想给的不要，想要的不给”，这是方辉对这种现象的精辟诠释。如此一来，上下游企业为了生存只好以自己的帐期为代价，让核心企业占用自己的资金，其结果是供应链变得十分脆弱，一旦上下游的某个环节出现资金链断裂，整个链条就将面临断裂的风险。

　　方辉表示，“产业链的出现给银行提供了业务机会。在物流金融业务中，招商银行从产业链上的核心企业入手，将资金注入到处于相对弱势的上下游配套中小企业，并通过对贸易流程中的物权实行控制，包括货物监管、仓储监管等手段，既解决了上下游配套企业的融资需求，又保障了信贷资金的安全。”

　　物流金融的出现不仅反映了银行国际业务正在经历从单纯的“国际结算”向全面的“贸易金融”转变，也反映了银行在经营理念上从“以我为中心”到“以客户为中心”的转变。

　　流程再造，因您而变招商银行目前正在进行体制改革，在组织结构和内部管理上要变“部门银行”为“流程银行”。“流程银行”体现的是“以客户为中心”的理念。过去银行以自我为中心开发的产品往往是闭门造车，与市场脱节，因而成功率低；而以客户为中心的原则来设计产品，以提高产品的适用性和服务质量来吸引客户，因此成功率高，推广成本低。

　　“银行要去除一切对客户不增值的环节和等待的环节，部门之间的分工要打破。等改革完成后，招行国际业务部就可能转变为贸易金融部或者贸易金融服务部，提供的服务包括国际结算、贸易融资、贸易理财等相关业务。全新的贸易金融部的发展方向是：构建全能的贸易金融本外币一体化。具体来说，招行将建立起以供应链商务模式为依托，以供应链上下游企业的金融服务需求为中心，内外贸融资产品一体化的经营体制。”方辉说，“总之，一切因您而变，因客户的需求而变。”

　　加强中小企业服务方辉表示，近几年招行将把中小企业的贸易金融服务作为重点。推出了结构性的贸易融资工具，以解决中小企业融资难问题：一是依据中小企业每一笔交易所产生的应收账款、交易跟基于交易的应付账款、或者交易过程中的存货，设计一个与之相互联系的金融结算工具；另一产品是保理，保理适合于赊销业务。

　　现在赊销现象大行其道，是因为大企业占强势地位。进口货物不开信用证。信用证结算量从1970年以前的70%下降到目前的20%~30%，是因为跨国公司、大企业的兴起，以及老客户之间为了规避开信用证的成本而不开信用证，导致赊销大幅上升。赊销对于放账的人来讲很不安全，而保理业务可以解决这些问题。

　　保理业务功能之一是坏账担保，利用双保理模式，可以解决坏账的问题。例如：只要企业出口的货物没有质量问题，银行就可以向企业保证，即使在对方赖账的情况下，银行依然会对企业付款；功能之二是融资，银行可以提前给企业钱款，这项业务特别适合中小企业。

　　招行在保理业务方面立志要成为中国的“保理大行”，为此已经建立了一个专门的保理团队，其中，国际双保理业务虽仅开办3年，但市场份额已经上升到国内第二。

　　此外，招行还与世界著名出口信用保险公司科法斯合作，推出网上信用评级业务(@信用评级)，客户可以通过登录招行网站，从科法斯的数据库中查询世界上4000多万企业的资信情况，为广大出口企业开拓海外市场提供了便利。

　　方辉说，招行在服务中小企业方面也进行了大胆的尝试：简化流程、缩短环节、提高效率，建立适合于中小企业业务的授信审批体系。中小企业的特点是小快平，如果对中小企业的授信还按照大企业的做法来运作，显然是不合时宜的，所以我们在授信制度上需要顺应中小企业的需求，在工作流程上也贴近中小企业。(张志强)