尚品宅配总经理李嘉聪：大数据驱动商业升级

尚品宅配总经理李嘉聪

　　新浪财经讯 “2017中国（海南）首届智慧商业大会”于11月17日在海口举行。尚品宅配总经理李嘉聪出席并演讲。

　　以为演讲实录：

　　李嘉聪：非常荣幸出席这个大会，与大家分享智慧商业尚品宅配的实践。在商业尚品宅配的标签特别多，大数据等很多可能都跟我们沾上边。

　　由于时间关系，下面我跟大家分享数字智能驱动的升级。今天有很多位来宾都会谈到AlphaGo，它能够在去年韩国维持最高记录，今年以3：0的优势赢得中国的棋手柯洁。

　　大家注意看一点，我们下棋的情景。如果我们有电视直播的话，你说别看机器人，真正的现场是一个人比人的博弈，还是一个初期的围棋手和顶级围棋大师在博弈，最后初级的围棋手与顶级大师竟然给下赢了，但是不是他本人，他用的是AlphaGo给出的算法和步法。我们可以思考人工智能的必须，我们不只是在人类当中看到的一点，由于智能数据的发展，他也是人类的助手。试想一个初步的围棋选手，不可能跟世界级的世界大师博弈，把顶级围棋大师给下赢了，我们来思考我们怎么来应用人工智能。

　　我们很多来宾也有分享到一点，我们看到现在整个智慧发展的趋势，从农业时代到工业时代到我们数据时代，其实每个时代他的聚焦的关注的点也不一样，或者我们的争夺的资源是不一样的，农业时代以土地为生产要素，所以大家更多地争夺土地；在工业时代，是我们资本的发展的核心要素，进入资本决意；在现在数据支撑的时代，数据的争夺，数据资源的去争夺，就是我们未来发展的一个可能看到的一个新的蓝海或者是我们发展新的机遇和动力。

　　看到就是说，我们很多行业就在说一句话，就是我毁灭你，跟你无关。这是一部小说，这是在里面的名言，方便面的销量急剧下降，方便面品牌之间的争夺，那个品牌那个胜出那个输掉，其实整个方便面的市场在萎缩，也不是其他食品，击败他们是美团、饿了么等APP，他们是跨越过来的争夺，我们这样用跨界，原来市场又有新的行业、新的领域诞生，新的领域就失去原有的市场，我们看到的数据的重要，客户信息的重要，包括跟客户链接重要。如果我们还在做第一次产品，而不关注我们客户的消费升级，客户的体验的话，你是老大，最终你会失去这个市场。

　　现在是数据化的时代，很多行业产能是越来越丰富，过往是以产代销到以销代产，其实各行业只要这个领域是有利可图，就会有成千上万的竞争对手跟你争夺，所以产品资源从稀缺到过足到过剩，过剩就是我们看到的很多企业从蓝海到红海几个巨头的垄断，看到我们的当年的团购网、百团大战、千团大战等几家比较有实力网站。现在看到的比较流行的共享自行车，也是做市场的情况，所以对于一个企业来说，只有细分的市场，应该还在要细分企业，面对目标群体、面对目标群体去精准地满足个性化的需求，以前我们做营销，分析市场大营销，做这个产品、价格、促销渠道，老的不是失效了，只是说不适用于现在的高速发展或者是个性化的人群，我们的企业获得继续的发展或者竞争力，必须找到你的目标人群，而不是的目标市场。提供精准的服务而不是产品，而且我们的消费者进行的链接而不是推送广告，这才能保持我们的竞争的竞争力。

　　在生态市场上，所有的竞争从产品的竞争、内容的竞争转向了服务的竞争。服务竞争在于数据竞争，为什么这么说？如果我们提供无效的服务，或者过渡的服务，势必会给企业造成成本的压力，企业的核心还是要盈利，提供精准的服务，你就不能够在市场中获得成功或者获得利润，你要找得精准，精准就是要大数据，所以所有的竞争、所谓的服务竞争，品牌竞争都回归到数据竞争。那么，我们从几张图书中可以看到，我们消费的一个转型升级，是原来我们买产品都是工厂生产什么？企业生产什么？我们就购买什么？所以消费者无论是衣着、家居到日常的消费，有自己的个性化的需求，车可以定制，尤其很多高端汽车，它没有成品，你购买的时候可以选好要什么颜色，什么样的作用，什么样的音响，选好后给厂家才给你送车过来，虽然价格贵，但是消费者愿意买单。

　　我们看到，大的汽车行业，小的可口可乐，结果前两个月我看到有一个可乐鸡，难道可以定制口味可乐吗？结果发现可乐是怎么回事？输入比平常稍微贵的价格，可以定制可乐的外包装祝福语，可以说你某个朋友生日可以做生日快乐，这给我们找到一种新的定制方式。可能产品在本质不可以定制，外包装的定制，可以解决消费者这种需求。

　　关于家居领域不用说了，这肯定就是一个很个性化，很代表消费者自己的审美需求、体验需求的离不开这个定制，这个正是尚未宅配的弄潮儿。

　　从13年前，我们就捕捉到这种趋势。从80年代装修的，我们看到邻居家怎么做，我们就怎么做？到90年代的装修，也有做黑白的两款的经典颜色。到2000年之后甚至现在21世纪之后，整个消费者对家居的消费有一种更多自己的需求。因此，我们现在的房价越来越贵成就家的梦想，这个家是为我量身定制，消费越来越高，对家有自己的追求，有自己的审美。因为消费在升级，所以诞生了很多个性化的需求，企业把个性化、柔性化。个性化的供应，柔性化的生产怎么解决新需求的诞生，迎接消费需求的到来。

　　消费升级，你要精准的话，你不想贵，要个性化代表着很多客户家、很多客户的产品，你得提供个性化的东西。如果找不准精准的客群在哪里？人群聚集在哪里？那你为此付出高额的成本代价，如果你没有数据驱动个性化，可能真的是死路一条。其实，个性化里面就是B2C到C2B的趋势，早期是我们由企业去，可能外国人都知道我们讨论家居企业每年4月份有一个米兰展，去到那里看到那么多中国人，我也去参加过。外国人对我们中国参展商是鄙夷的，这帮人是抄袭的，拍照，不买单，回去中国一模一样的仿照。以前家居是假单了，我去国外参展，回来一仿，回来就可以大卖了。那时候的确是物资稀缺的时候，有时候你厂家卖什么？消费者就疯抢什么？未来肯定是B2C的时代，消费者有自己的需求、个人的审美，这个消费升级，你才能迎接消费升级获得机遇。

　　再看，我们所作战领域的工作，我们解决消费者的痛点。我们想做企业，做百年经营，不要天天想着赚钱。如果老想盈利，都是钻到钱里面，脑子里面就是钱钱钱。如果把企业的战略定位满足消费者的大规模的需求，前提是大规模的，因为小规模的效益可能很小，又是大规模，然后消费者又被满足需求。从13年前就可以看到，消费者买家居的痛点，没有一个定制的时间。我们买的房子要定家居的话要去看很多的商场，要看很多的市场去对比床，找哪家的衣柜，找哪家的餐桌椅，有可能花很多的精力，你买回去家居不是真的符合你装修的风格，或者尺寸的不符，或者风格不符。所以，这也是为了省一点力。

　　大家都说很累，每次装修和换家居都是脱一层皮，因为每个人购房是我们的刚需。例如婚房需求，这个是刚需。大家又那么刚性的痛点，如果我们能解决消费者的痛点，那企业就获得比较快的发展，消费者你不用找几百个企业甚至十几个厂商去对比，尚品宅配可以给你一站式的解决这个问题，因为家是一个搭配的需求，如果只是说东边选一个床，西边再选一个衣柜，南边再选一个床头柜，那么这样看起来就超漂亮的。故，我们先从设计方案，把你的家先设计起来，用效果图看到未来家的效果，看到你满意为止，我们不仅仅是做一个方案，我们可以给消费者现场去改不同的方案，让其改到满意为止。

　　然后我们再报出我精准的价格，杜绝装修家具市场的黑幕，说是2万块，全部包，结果进来之后交了钱之后，越发不对进，这个发一个抽屉要加钱，那个加一个抽屉也要加钱，结果2万、3万、4万、5万、6万、10万都加去了，所以觉得搞家居行业水很深的。你来，我先给你定免费粮食，不收定金，设计出来改，现场报价。你设计出来方案后接着改，消费者在整个家居消费原来的痛点大大减少，一是不用你说去比较很多很多家，去走很多的市场，整合设计方案，一口价报价，不会说是加收，这是关键。以前可能说要全部家居定制，明天这家给你安装，后天那家给你做售后，你不厌其烦，不断地请假回家去打理这个事。我们怎么样在生产之后，消费者给你下一个定单，可能20天左右到你家里去，一天之内到两天，把它全部装起来，整个就很轻松，所以就引申另外一种消费，激发另外一种消费。

　　我今天跟领导汇报一下，以前装修、定的家居10年都不想做一起，因为要换一轮家居很费劲，太累了。现在你只要到我们展厅设计好、安装完只好，一天装好，一天拆好，很轻松！这样的话，消费者愿意去更换家居，家居是哪种消费品，可能我们10年或者更长的时间。现在消费者换家居的周期是更频繁了，只要你给它提供足够便利的服务，会诞生出更多的商机出来。就跟现在数码相机慢慢消亡一样，解决的手机摄象能力之后，人人都可以成为摄影师。原来只有大师才能成为摄影师，现在每个人都可以拿着手机都可以拍出甚至很好构图、很好光影照片的出来，人人都可以当摄影师，新技术的诞生就可以激发出新的消费出来。

　　其实，大数据对商业模式怎样一个升级，最关键就是你要比用户更懂用户，还是拿家居行业来说，消费者要理解自己家的需要是什么？是有功能上的需求。这个并不是专业去学设计，或者专业地去了解家居装修方案的，这个时候需要就是设计师去给他们提供服务，家居行业没办法做大的很大瓶颈就是人力资源，设计者不懂资源，我们必须要招聘很多有经理、资深的学室内设计师给消费者设计。以前的行业像老中医一样，你刚毕业两三年的设计师一样，通常不可能给消费者去提供解决方案的，所以很多企业去招一些5年的设计师是很难，成本是很高的。

　　正好回归到我们第一页讲的阿尔法狗了，如果能培养一个高级的围棋师是可以战斗的，他不是3、5年可以培养的，但是有大数据之后，这个是可能做到的。大数据的产生，让我们的设计师拥有了前人可能拥有十几年的所有设计经验的方法，其实我们的设计师就像服务人员一样，我需要了解客户的需求，跟客户沟通，毕竟现在的人工智能或者智能数据还停留在电脑阶段，还没有拟人化的沟通，至于人与人之间要有所了解的客户家里的尺寸要量回来，客户的需求要有人沟通回来，需要有人去了解，了解完之后，把关键词录入到我们的数据库里面，适应到我们的刚毕业一到两年的设计师，他具备的10年而20年设计师所拥有的方法和经验，可以给我们的消费者提供解决方案，所以全国可以开出一个文店，你开了店设计师是没有用的，这个时间只需要3个月，这时候让我们的辐射渠道给全国更多的消费者提供专业设计服务的机会越来越多，意味着对我们商业的机会越来越多，这个依赖于我们大数据的支撑，现在的我们的云端我们的数据有环形库、设计库和房景库，把这个结合我们设计师要去客户家里各种信息输入进去，就可以找到对应的解决方案。准确地说，我们在尚品宅配的设计师是方案的搬运工，把更多有经验的设施师的方案做出来，输送给有需求的消费者。

　　我们看到设计，每个客户做一个方案，用早期的手段简单的绘图软件，可能需要4到5天才能做出来，客户3房2厅4到5天才能做出来，我们以前做设计服务的要收设计费，一个设计师要做4、5天，一个设计师要做4、5天才能构图一个方案出来，挺耗时间。尚品宅配零定金免费设计，因为我们设计师用云端的大数据可以在40分钟以内，其实是搬运家，去做全屋的设备，这个可以做多个方案，可以后来做改变。

　　如果对所有做出来的方案都不满意，想要其他的方式，现场就可以修改，现场就可以搭配出来，只需要40分钟，这就是大数据下的升级。原来做4、5天的方案，你是看了方案说，方案不满意，请你回压再等一个星期再做方案，你现说再改给你看，就是你大数据带来的优势。我们在跟人员培养上，我们给出各种策略都很清楚，我们能从数据来驱动经营，从数据分析客户的需求。

　　现在互联网的工具可以说，让我们的行为习惯无所遁形。像我们推送一些模式或者信息链接，只要客户在我的网站里面浏览一遍，因为他停留在某种产品的时间，他搜寻的哪些关健词比较多，通过留下的蛛丝马迹，可以留下消费者对价格的敏感度，可以有效推送合理的解决方案给消费者，才能更精准满足消费者，这就是我比它自己更了解自己，所以我们能更有效地征服。这些就都包括了产品的研发预测，现在我们不需要去国外看展，我们更多要去了解消费者在过程中，我们不成长的客户，我们产品的研发的方向，依旧是你去解决消费者满足的大规模的需求，我再看我们不成交的客户，主要的需求是在哪？3年前，那个是主要的需求，因为数据驱动的产品、信息，那我们提供这些产品上市。到去年，到开放了一台政策，双人的儿童床会成为趋势，早日投入我们的研发力量和市场力量，都可以大卖，所以所有的市场营销和生产管理，都是大数据的精准，让我们更加经营有效。这就不多说了，我们也从消费者的消费升级开始。

　　从产品的功能到颜色功能到生活方式的体验，消费者通过我们的展厅能找到属于自己的生活方式，大数据可以通过在全国我们上百万的购物信息，5万多个购物标本里面采集到的数据来得出我们的营销或者新的产品驱动方向。

　　最后强调一点，大数据驱动商业升级，所有的制造业都成为工业，产品就是服务，只有把服务做好，才能够让线上线下有效链接，才能让效率提高，线上到线下转化率提高，让体验提高、成交率提高，一个成功的商业一个是高客率、重体验、常见性的。

　　大家想了解我们的产品，可以扫我们的二微码。谢谢！

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