营建与客户伙伴关系 浅谈管理咨询市场内在要求

　　祝波善

　　随着管理咨询市场的规范，管理咨询公司的成熟，管理咨询公司与客户的关系问题，也在逐渐走向理性和深入。新的市场环境下，如何正确看待管理咨询公司与客户关系？下面，我结合天强管理顾问公司的具体咨询实践，谈几点体会。

　　一、管理咨询将步入理性化的蓬勃发展阶段

　　国内的管理咨询市场从无到有，从小到大，从不规范到逐步规范，目前正步入蓬勃发展期。

　　管理咨询市场的潜在需求很大。在日益竞争激烈的环境下，企业建立快速的决策机制日显迫切。要真正解决这个问题，明智企业家的根本需要是：权力要跟着知识走，把企业需要解决问题进行科学的整合。未来在复杂竞争环境下企业的决策体系将是一个由"外脑"支撑的决策体系。发达国家企业90%以上都有外脑为其服务，这就是管理咨询市场活动与潜力的来源。

　　企业有了需求，管理咨询市场将会越发繁荣，而对咨询市场理性的需求与消费，才是管理咨询市场成熟的标志。在咨询市场发展过程中，我们不仅要培育市场还要创造市场。

　　总的来说管理咨询市场将更多地趋于理性化，管理咨询市场在稳步地发展。客户对咨询有一个接受过程，从怀疑到半怀疑再到理性化选择。客户的成熟才能使咨询市场成熟。

　　二、专业化是咨询机构的生存之本

　　作为一家专业管理咨询机构，确立自己的核心业务领域、培育在细分市场的核心竞争能力是成功的关键。面对

中国经济社会转型期的特殊需要，天强公司在成立之初就把目光聚焦在了国有企业改制重组与变革管理咨询这一专业细分市场。

　　我们知道，企业的高速增长不等于持续增长。中国企业的短命已经成为不争的事实，中国的企业往往成长的快，衰败的也快，不同所有制性质的企业概莫如此。唯一不同的是，国有企业在运作过程中，即使已经完全失去了进一步发展的能力，乃至失去生存的资格，但由于体制的原因，仍通过上级"输血"，或"拉郎配"式的重组，"苦苦撑着"，由此，企业的发展就卷入了一轮又一轮的"恶性循环"之中。

　　企业高速增长靠的是资源，靠的是外部力量；而企业实现持续增长靠的人，靠的是内部力量。从现代企业管理的角度看，企业发展的关键是处理好货币资本与人力资本之间的关系。而这恰恰是国有企业的薄弱环节，企业发展的内在动力机制体系不健全，应对外部市场变化的反映不敏感。

　　国有企业改制重组是国家经济结构调整的必然要求，也是国企实现持续增长的内在要求。基于对国有企业体制弊端的全面认识和我们在国企改制重组的深度研究，天强公司始终坚持将致力于为推动国有企业的改制、重组与变革提供管理咨询服务。

　　我们认为，企业改制重组的根本目的在于企业竞争能力的培育、持续发展的制度平台搭建。国有企业改制重组，诚然产权重组是最直接的体现，但业务重组、资产重组、组织与人力资源重组等更是我们工作的重点，也应该是国企改制有关决策者、参与者关注的焦点。通过这些重组，既解决国企发展过程中遗留的"历史问题"，也打造了国企下一步发展的制度与机制平台，更为企业持续发展构建一个完善的战略体系。

　　因为专注，所以专业。六年来，天强公司已为一百多家国有企事业单位提供了改制重组与变革管理咨询服务，出席了由中国经济体制改革研究会、中国财政部培训中心等举办的数十场关于国企改制、产权改革与公司治理的全国性大型高层峰会，并做专题演讲，向社会广泛传播了国企改制变革与公司治理的新的理念和方法，在全国树立起了“改制重组专家”的品牌和声誉。

　　三、创新经营服务理念，适应市场需求

　　管理咨询已经走过了"策划大师"的年代，并且已逐步走出"理念导入、理论化文本为主"的时代。

　　市场驱动，首先要求针对不同需求推出不同咨询服务。不同企业、不同层次、不同发展阶段的需求都不一样，最重要的是把握住有针对性的需求。客户面临的问题，就是我们要解决的问题，决定我们所处的市场环境与地位。咨询市场不断细分，专业化服务公司将越来越多，咨询公司的服务要体现价值与特长，付诸行动的方案必须是具有系统性的，每个客户都是独一无二的，必须具有创造性，行动方案必须具备针对性，一个好的实施方案要建立在多方面相互关系及相互利益的协调基础上，还要具有较强的操作性。

　　在为客户服务过程中不再是已有模板与文本的对照，必须探索出一条可行的道路。这种探索既表现在用新的思维方式和新的观点去观察客户企业的现状，分析其存在的问题及原因，也表现在以科学的态度和创新精神去设计切实可行又有所突破的改革方案。咨询公司的信誉将越来越重要，成熟的案例将会使咨询市场形成客户驱动的时代。

　　同时，适应现代企业管理的要求，咨询服务方式也需要改进。传统的咨询方式是以客户为一方，以咨询公司为另一方，就企业的某个具体问题进行咨询之后，便各自分离。它是以阶段性、静态特征的。咨询小组独自工作，提交"报告"就算完成工作。显然，这种方式已经不符合现代企业管理咨询的需求。现代咨询要求在咨询过程中咨询公司与企业同心协力，以伙伴的关系共同探讨解决问题的方案。我们曾经为一家全国性的

能源集团公司服务，我们签订了时间跨度为一年半的管理顾问合同。天强派出了一个五人工作小组，相当长一段时间内常驻客户单位，与客户方有关人员组成的项目工作小组共同开展工作，共同解决项目咨询及实施中的难点问题。

　　管理咨询公司与客户的关系问题，不仅牵涉到项目实施的质量，也将直接影响行业的健康发展。过去大家谈的比较多的是，把咨询公司与客户比喻成医生与病人的关系，或者是把咨询公司比喻成教练。而我认为，面对目前的管理咨询市场的进一步启动与蓬勃发展，营建与客户的伙伴关系才是咨询公司发展的重要方向，也是市场发展的内在要求。

    (作者为天强管理顾问总经理 供稿：天强顾问)