五年披荆斩棘下的神州数码

　　文/神州数码常务副总裁 林杨

　　今年是神州数码成立的第六年，也是神州数码上市的第五年，对于神州数码来说这是一个里程碑式的时间。6年前的4月，神州数码正式成立；5年前的6月1日，神州数码独立上市，在过去的两千多天里，整个IT业界经历了有史以来最大的动荡和调整。面对内外部的巨大的挑战和压力，神州数码人共同努力，缔造了神州数码的品牌、战略、业务和管理。

　　过去的五年是神州数码诞生发展的过程，是一个企业从无到有、从小到大历经挫折和艰辛的过程，回顾过去五年，有三个关键词——执行、突破和成长贯穿了神州数码整个发展的始终。

　　成长

　　2000年甫从联想中分拆出来，我们还没有自己的名字，从给自己起名字开始，从头建立一个公司。当时神州数码的重心在于，摆脱思想上的桎梏和心理上的依赖情绪，尽快地确立自己的业务核心和发展规划；2001年上市之后，则重在整合供应链资源，融合资本之力，以夯实业务模式；2002年却是向服务转型，寻求新的业务增长点；在方向的明确和业务拓张之间，神州数码还要做的是，稳住业务拓展的步伐，苦练内功培育企划、风险管理、人才管理、项目管理、财务、知识管理以及营销体系建设七大核心能力。

　　一路走来，似乎轻描淡写，可其中的几大关，哪一个也不是好过的。独自前行，前不见来路，后不知去向，没有可凭力之处，也没有可借鉴之标，在这条进化的路上，神州数码的个中滋味只能自斟自尝。

　　历史前行，总是会有春天。五年的披荆斩棘，神州数码也迎来自己的第一个五年的春天。彻底跨过了感情关、战略感、管理关，神州数码成为了一个独立的公司，也成为国内最有价值和影响力的品牌之一。

　　在分销领域上面，神州数码连续九年稳居中国的第一名，一家份额是第二三四名的总和。在IT服务的市场上面，神州数码仅次于IBM和HP之后，是中国第一的品牌，业界也把最高的荣誉颁给神州数码，2005年神州数码获得“中国最具价值品牌企业”的奖项，还获得的电子政务百强第一，这些都在证明神州数码过去五年中在IT服务方面有利的探索和实践。

　　只有圈内人知道过去五年IT业的酸甜苦辣，尽管神州数码在这期间创造了一个不错的成绩。

　　从2001年开始，一直到现在，IT产业经历了有史以来最恶劣的气候，所有的企业面临着严峻的考验，当时华为总裁任正非在《华为的冬天》讲了“这一场网络的冬天，冷的出奇，没有预见和预防，就会冻死，那时谁有棉衣就会活下来。”当时整个的IT市场呈现出下坡的趋势，神州数码正好是在这个时间开始成立，有一点生不逢时，面临着一个非常严峻的考验，有来自内部的挑战，也有来自外部大环境的变化。

　　今天的神州数码可以说经受住了寒冬的考验，取得了令人瞩目的增长，在收入和利润上五年翻一番，实现了当初再造一个联想的诺言(在第一次神州数码成立大会上，郭为总裁表示神州数码要用五年的时间，再造一个不叫联想的联想，我们要用五年的时间，达到联想2000年的规模，当时联想是198亿的规模，今年神州数码超过了200亿)。随着营业额的翻番，其利润也是翻一倍，同时神州数码的增长率也远远超过了大市的成长。

　　2000年，整体分销业务只有十几个合作厂商、不到70亿的收入规模，3000家左右的分销渠道，增值分销业务也是刚刚起步。今天，分销业务整体收入超过增长170%，与近百家国际一流厂商建立合作关系，产品线超过10000条，渠道超过10000家。海量分销业务收入增长了150%，特别是增值分销业务迅速成长，收入增长超过200%，已经成为公司最重要的利润支柱之一。

　　在这五年当中，软件服务业务也得到了高速的成长。2000年软硬分拆前，软件服务收入很小，对于软件，我们还是摸着石头过河。今天，我们完成了软件业务布局，形成了较为完整的软件服务链，2005年软件收入跟2000年相比，超过了17倍，同时神州数码在客户关系能力、项目管理能力、行业咨询能力以及解决方案的IT服务的核心能力方面也获得了长足的进步。

　　2000年，神州数码员工只有2560人，今天公司已发展到5000多人，70年代和80年代的员工已迅速成长为公司的骨干。在这五年中，神州数码推动以KPI与年薪制为核心的人才激励体系变革，不断完善公司的人才发展机制，努力追求员工与企业共同成长。

　　突破

　　也许很多人还会还记得2000年的时候，有一个媒体在讲，“把未来留给神州数码，可未来是什么？”当时社会环境非常严峻，面临着从产品经济向服务经济的转型，同时WTO与全球化趋势也给中国经济带来了更为严峻的挑战，整个IT业从大跃进到了大萧条的残烈竞争中，在这一系列的恶劣市场环境下，我们还要面临着如何使公司在产业困境中成长？如何看待传统分销和系统集成业务？如何重新定义公司发展战略？而实际上，神州数码2001年上市也是逆市而为，整个的股市都走下坡，但我们利用了香港股市的窗口成功的上市，在分享上市的喜悦时，我们也要面对投资人的拷问。

　　今天，我不仅学会了定战略，还提出了“IT服务随需而动”的价值主张，对目标客户进行的细分，从最底端的个人消费客户、个人商用、中小型企业、企业级客户以及大型行业企业的五类目标客户群，并依据五类客户群，最终形成了“客户 驱动、服务导向”的业务布局。

　　在技术创新上，神州数码也取得重大突破，形成了一系列具有自主知识产权的产品和解决方案。自主网络研发厚积薄发，从最初的零到现在网络实现研发收入占比近70%，DCNOS基本完善，与国内竞争对手相当，获得国内第一家IPv6认证，并掌握MPLS/NP高端技术。服务于税务行业的CTAIS2.0圆满成功，顺利通过国税总局验收，2006年完成在全国的安装使用，被认定为国税三期工程的实施基础，通过中科院验收，国家首例由企业主持、唯一面向应用领域的“知识创新工程"项目取得成功。在金融的Model Bank、电信的Sm@rt NGOSS、政府政领的ARP资源管理规划系统、DC-G-电子政务整体解决方案等一系列前端应用技术解决方案。由于在技术上的突破，神州数码更是获得了很多核心的客户，在软件方面还获得了一系列的增长，从而才有了神州数码在IT服务领域的最具竞争力的品牌形象。

　　另外，神州数码从2004年起开始尝试进入ATM运营业务，通过引入合作运营模式实现了自有品牌ATM产品市场占用率的快速提升，并在ATM运营领域进行了积极的探索，目前神州数码已经是中国第一的独立的ATM运营商。

　　在业务、技术不断发展的同时，神州数码更在企业管理上持续夯实，经过几年发展，公司建立了从宏观到微观、且具有中国特色的全面风险控制体系，使得我们在中国拥有质量最高的客户和渠道，也使得我们的价值有核心的提升。

　　作为一间随需而动的企业来说，高效的决策是制胜的关键，神州数码数字神经网络给复杂业务的经营和管理提供强大的决策支持，五年的时间，除了在业务、管理流程全部实现电子化外，神州数码自身信息化系统建设更是排在了行业前端，成为中国信息化标杆企业，同时神州数码的信息化也是入选了哈佛商学院的案例。

　　执行

　　在企业整体运营中，不管是业务和管理上的突破也好，还是业绩的增长也好，所有的内容必须用执行作保障，最根本的是回到企业的

执行力上面。

　　围绕企业“屋顶图”，神州数码用五年时间不断夯实管理基础，保障了战略的有效推进和落实。屋顶的部分是企业的战略和业务，大家通过市场和数字可以直观感觉到的部分。墙体的部分是支撑业务和战略的企业核心的能力，屋顶图的地基的部分是数字神经网络，以及企业文化的体系。神州数码通过一系列的工作的推动、组织的不断变革、流程的不断优化，公司打下扎实的管理基础。

　　平台的模式是神州数码非常独特的地域扩张的模式，很多不熟悉神州数码模式的人都问神州数码的平台是什么意思，为什么不是分公司，而是平台，在多年的发展中，整个平台模式保证了神州数码整体战略落实到具体的业务员身上，在整个的业务体系上面，平台起到了非常大的作用，神州数码现在有覆盖全国的13个平台，第14个平台也即将在今年一季度之内建立。

　　在一系列的突破、成长之中，也是源于对出现问题的思考与总结。2003年神州数码手机业务亏损，这件事情我们反复在内部讨论思考，对外界媒体、投资人也谈，其原因也是希望让所有人正视我们曾有的一个失败教训。在美国的夏威夷有一个珍珠港的纪念馆，珍珠港对美国人来说是非常大的耻辱，是一个伤疤，而美国人用了一个特殊的方式，让所有的国民都记得美国在历史上曾经由于自己的疏忽，自己没有很强的危机意识吃了大亏，所以他们建立了一个纪念馆，不停的向世人展示他历史上的耻辱。所以摔跟头不怕，如果把坏事变成好事，让神州数码每一个人都记住，记住在我们成长历史上曾经犯过的错误，记住我们失败的教训。我们经常用长征来做比喻，是希望我们能够拥有那种历尽苦难、百折不挠的精神。我们用珍珠港也是说明神州数码奋发图强的一个态度。

　　6年前的9月6日，我们在人民大会堂开了一个会，当时柳传志总裁说了一句话，“联想用很多年的时间打造了联想产品的金字招牌，神州数码一定要不遗余力的在中国创造出信息技术应用服务的金字招牌，在你们的前面是一条崎岖的路，一条充满艰辛的路，但却是通往胜利顶峰的道路。”这是他对神州数码的一个嘱托，今天神州数码可以讲的确走了一个充满艰辛的道路，但是神州数码终于实现了第一个五年计划提出的目标——销售收入超过了2000年联想集团的收入规模，实现再造联想的既定目标；主要管理流程和业务流程实现电子化，成为国内管理最先进的企业之一；成功打造神州数码新品牌，成为国内IT服务的第一品牌。2000年定的终期目标2005年全部完成了。

　　经过五年的风雨历程，我们有成功也有失败，但是更多的是体会，这些思考和心得会指导神州数码更加务实和科学地制定第二个五年规划。第一，卓越的执行力是企业最核心的竞争力，而认真落实管理三要素是打造企业执行力的基本保障。第二，通过创新转变增长模式，是公司未来五年发展的根本出路，同时要加大力度解决发展需要的资源问题。神州数码历史就是一个不断创新的历史，通过创新实现了我们的成长，通过创新也将迎来更宽广的天地。第三，充分认识到业务创新必然要经历的发展周期，有更加明确的政策导向和更大的决心。任何一个模式的创新都会经历一个过程，这个过程也许会非常的痛苦，也许比当初的预期更长，更艰难，但是一旦有这个目标，我们就要坚持的走下去。第四，企业在不同发展阶段，要适应战略发展的需要，不断变革生产关系，解决发展的主要矛盾，释放生产力。第五，通过机制和文化变革，使具备企业家精神和创新能力的人才脱颖而出，这是公司持续发展的根本所在。

　　上一个五年已圆满完成，神州数码又迎来了一个新的开端，我们正以焕发的姿态走入了充满着机遇与挑战的下一个五年。随着一步一个脚印的不断迈进，神州数码的未来不再只是一个美好的梦想，而是一条清晰的路径。让我们永远铭记过去五年的创造，铭记我们所写下的结束语，拥有这样一支在超越困境中锻造出来的队伍，我们一定能够走完从现实到理想之间的征程。