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成本控制乏力
2004年，各种原材料都出现了不同幅度的涨价。与2003年相比，最高时，玉米价格涨幅为33%，大豆涨幅为73%，而与此同时，奶价却下跌了近四成。这虽然是全行业性的困难，但与它的主要竞争对手相比，三元的成本控制能力明显较弱。
2004年1～9月，伊利主营业务成本占主营业务比例为70.34%，而三元的比例为79.11%。这直接导致了三元的主营业务利润率低于伊利8个多百分点。三元的管理费用占主营业务收入比例也是伊利的好几倍。三元成本高于对手，除了地处北京，土地、原材料、环保以及奶源建设投入大，人工成本几乎要高于某些竞争对手两倍以上等客观原因外，还有一些主观的失误。
前几年，三元为了降低奶源成本，曾跑到北疆去办了一个奶源生产基地，但因那里风沙太大、缺乏优质牧草，造成牛奶的杂质超标而卫生、生化指标不达标，最后不得不放弃原定的液态奶基地计划。
2003年，三元又跑到澳大利亚建立奶源基地。当时三元认为：“澳大利亚和新西兰是传统的乳品出口国，占世界出口总量的40%左右。澳大利亚产奶量的50%用于出口。由于天然的资源优势，澳大利亚的鲜奶价格低于我国16%至18%，而且鲜奶质量明显好于我国。” 但令三元意想不到的是，由于汇率变化及澳大利亚干旱，三元澳大利亚基地生产的鲜奶的价格没有它预计的那么低。无奈之下，2004年年初，三元不得不放弃这个基地。
最近，面临窘境的三元不得不走一步险棋——产品涨价，原本卖0.95元的三元加钙奶现在卖到了1元，原本卖1元的三元纯鲜奶卖到了1.15元。很明显，三元希望通过涨价摆脱亏损的困境。但，这只是企业的一厢情愿。
据报道，涨价后，北京一些社区的牛奶批发点减少了三元牛奶的进货数量。北京之外部分省市的终端上，三元的产品也已经没了踪影。 不知道涨价是否会成为三元新一轮市场份额下滑的开端？
3 灿坤内地3C店：大跃进到大溃败
文/本刊记者 兰茂勋
案例主体：灿坤实业失败关键：大跃进及水土不服市场结局：像得了“流感”一样，灿 坤3C在各地开的卖场接二连三地倒下。灿坤内地3C店：大跃进到大溃败 灿坤在大陆已经亏损15年，“能熬过2004年已经不容易”。虚幻的3C概念，华而不实的会员制，以及盲目扩张造成的资金链断裂，在台湾本来非常成功的灿坤3C店在大陆水土不服了。
营销事件回放：
2004年对于灿坤内地3C店来说，是当头棒喝的一年。2004年9月以来，当竞争对手纷纷跑马圈地加快开店速度时，灿坤却加快了关店的速度，原本遍布大陆重点城市的50余家店缩减为31家，像得了“流感”一样，灿坤3C在各地开的卖场接二连三地倒下。而那些没有关门的卖场，也有许多处于风雨飘摇之中。
永乐家电一位市场部人员表示，灿坤在大陆已经亏损15年，“能熬过2004年已经不容易”。而在2003年，将其在台湾成功的3C连锁店模式引入内地，自建大卖场之初，灿坤实业曾放言：“进入内地是我们打造世界通路的第一步”。
2005年1月3日，灿坤公司董事长吴灿坤涉嫌以高买低卖打压对手顺发公司股票，被台湾地区高雄“地方法院”以“操纵股票、违反证券交易法”之名，判刑1年6个月。大本营的失火，对本已飘零的灿坤内地3C店恐怕是雪上加霜。
败笔解析：盲目扩张
从2003年6月开始的一年中，灿坤实业在内地一连开了51家3C(电脑、通讯和消费电子)连锁店，其速度已打破中国卖场历史上任何一家连锁企业的推进记录。而且还时有媒体报道，到2004年底，灿坤3C连锁店在内地将达到160家。
对于灿坤3C的开店模式和速度，业内人士颇多质疑之声。按灿坤内部人员的估计，如果按每家店2000万元投资计算，灿坤将为此至少耗掉32亿元人民币，而快速扩张之下，店面位置、人员配置和管理等都是问题重重。但处于“发烧”之中的灿坤管理层却并没有听进业界的警醒之声。
“开店速度太快是导致灿坤失利的原因。” 灿坤3C中国区公关经理李国彦这样评价。过快圈地导致了灿坤无效店(家电零售业对位置不佳或周边消费力不强的店面的指称)过多。以上海为例，灿坤在这里所开的16家门店中，约有11家是无效店，比重高达75%，而业界普遍在25%左右。
灿坤的连锁经营是为了在最短的时间内覆盖最大的市场区域，以尽可能大的销量争取到上游供货商的低价供应。但是，最大的覆盖区域并不等同于最大的客流和销量。过多的无效店对企业的资金链构成了巨大的压力。
业内人士认为，灿坤在内地的经营照搬了在台湾的那一套作法，却不了解庞大的内地市场在物流、消费水平上并不平均，但灿坤的经营方式却缺乏过渡，造成产品积压。而且各个店各自为政，每开一家店就摆一批货，缺乏调剂与管理。
“灿坤是为了圈地而圈地，完全忽略了管理和文化。” 宏图三胞营销执行总裁花贵侃认为，“灿坤在南京一年以来基本就打了一个广告，极度不注重市场拓展，选址也很失败，而包括‘返圆金’等在内的一套策略，完全是中国台湾的模式照搬，大陆人根本不懂。其实做连锁经营最重要的就是做大的同时也要做强。”
选址不当
灿坤诸多3C店的倒闭，都与选址不当大有关系，这些店并不像电脑城或者家电城那样选在商业中心，而一般都是选择设在居民社区。然而，这些地方人流虽是不少，但周边的消费能力并不高。同时，由于和商业中心不同，居民区的居民在选择商品时一般都喜欢货比三家，价比三家，与购物超市相比，灿坤3C的价格并不具有优势。
如灿坤上海长阳店附近人流聚集，不仅附近有大量的居民居住，长阳路还是一条主干道，很多杨浦区的居民出行市中心都要经过这个路口。但是，因为历史原因，这个地方的居民消费能力并不高。这个错误导致了灿坤3C长阳店开业不到半年就倒闭的结局。而灿坤昆明青年店的店址就是当初国美、苏宁勘察过并最终放弃的位置。
会员制华而不实
在经营理念上，灿坤3C注重客户忠诚度的培养，想与消费者建立一种长远的、互补的消费关系。而事与愿违，无论消费环境多么明亮堂皇，价格因素却是消费者消费理念中至关重要的因素，尤其是 “货比三家”的传统消费习惯，与灿坤3C会员制的忠诚概念相悖。
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