38岁刘裕章：为创业不顾一切

　　迪士尼中国最大合作伙伴、草根企业家

　　38岁刘裕章　为创业不顾一切

　　作者：张晶

　　和那些有过海外名校求学、跨国企业工作经验的70年代同龄人相比，这个故事的主人公有着截然不同的出身背景和际遇──草根人生。然而，经过38年的事业奋斗，刘裕章成为全球最大娱乐集团迪士尼(Disney)在中国的最重要合作伙伴、产品授权制造商。每年刘裕章兄弟的裕宝集团接受迪士尼上亿美元的订单，裕宝雇用的员工人数高达上万人。

　　做“老大”的目标驱使着

　　1980年代的赛岐镇，是

福建福安市下的一个穷涩小镇，镇上除了有一些竹制品加工作坊，几乎没有可以赖以养镇的产业，都是生活在国家贫困线之下的农民。而镇上一个初中生一周所有开销加起来大约2元，1毛钱的饭菜便算上是好菜。当时正在上初中的刘裕章，对于班上总能有那样一个人，他总是拥有令众人羡慕的财力，是处事圆通的人精，成绩倒不会多好，但身边总是一呼百应，说话掷地有声，总是领导众人成事的“大哥”，感到相当崇拜。很多年之后，直到他也有较为充裕的财力，他才自省地发现，“大哥的地位”却是刘裕章心目中成功的雏形，不知不觉地成为他后来不断创业、挑战不可能的原动力。

　　其实.刘裕章的际遇，很多人都有过类似经验，那时代，经济活动不是很多，有办法的人，总能为家人弄个党和政府的工作，生活保障和地位都有了。差一点的从个体营业户发家，收入明显比在农村的人好多了，但是没有社会地位。刘裕章高中毕业时，正是沿海经济逐渐放开的1980年代末。偶然到邻近城市游历的刘裕章被穿着亮黄色衬衣，开着桑塔纳的有钱人形象迷住了。

　　在家乡呆不住的他，开始厚着脸皮给能想得的同学、亲戚朋友打电话，到他们家游玩。于是他来到了更早开放的石狮、泉州和福州等城市，实际上是寻找跃升为有钱人的机会。

　　考大学远远没有附近城镇石狮和泉州刚刚兴起的二手市场对刘裕章有诱惑力，因为它们是能够让他迅速实现有钱人的目标。那里是，那种欧美过气的衣服集散地，他打听到100块钱能够挣到300块的利润，于是很快就在赛岐租下一个店面，取名“潇洒时装店”。

　　那一年多的时间里，刘裕章每次都是搭乘朝发夕至的班车，颠簸11个小时到泉州，进上两三千元的货，第二天晚上再坐车回来。忽略不计的店租成本，3倍的利润成为刘裕章舟车劳顿却有激动和欣喜的巨大动力。

　　他带回来的做工细致的宽松套头毛衣总是大受欢迎。一次进货便能够获得一万元的纯利润。这种快进快出的直接获利，给这个年轻小伙子带来的体验和成就感非凡，这让他第一次找到了实现自我价值的途径，原来自己有能力如此迅速地达成目标。

　　这种自我实现的快感让刘裕章兴奋。早年埋藏在心底的“做大哥”的欲望，催生了他继续发挥自己唯一的资本——勤能补拙，这也是70年代人普遍的能力和性格。那个时候，晚上八点后街上接近黑漆漆一片，其他服装店在这之前就关门了。可刘裕章每天都开心地坐在自己店里，开到十点、十一点才结束。原本的初衷很简单，就是想多一点营业额，而且这是他唯一也是人生截至那时找到的最好的乐趣。1970年代的人，谁不希望自己可以成为“大哥”呢？

　　很快的他做到了当地市场第一的位置，只是规模仍然太小，他意识到赛岐的市场潜力根本不适合开展任何

零售业，于是想到更大的地盘，去尝试更大的生意，尝试呼朋引伴一试江湖的感觉。

　　也许创业者本身都有着这种“呼朋引伴一试江湖”的豪气，而刘裕章的个性更是显露出这种驱使他不断在事业上往前冲刺的力量。他说话节奏短促，声音异常洪亮，见不得别人解释冗长一段还没能将事情用通俗易懂的方式说明白。当记者问及他的兴趣的时候，他愣了30秒，然后说“工作”，这时候和他一起打拼事业的胞弟刘宝章插话说，“他说工作的时候很舒服，我到现在也搞不懂。”刘裕章不耐烦地打断弟弟的“微词”，说“你不要计较你的人生，你要计较你的价值”。打从享受过工作带来的“富裕”后，刘裕章沉醉在一种朝着目标、不分日夜地迈进──达成目标并获得丰厚利润的快感模式中。

　　凭敏锐嗅觉和勤劳找到商机

　　一家衣饰百货店当然满足不了刘裕章做番事业的野心，他决定投入生产电脑外设，因为当时的市场需求决定了这个行业的利润够大。在他不放弃任何“做老大”机会的努力下，他的新事业也过了一段好景，直到2002年他发现市场产品销量虽然不断攀升，但营收增长的幅度却远不如利润率增加的幅度，不甘于束手待毙的刘裕章又尝试发现其他更好的赚钱机会。

　　2002年，他感知到卡通可能是能够增加产品附加值的一个品牌方向，于是一贯的逻辑又来了：找就找最好的品牌授权，既能事半功倍，还能看看人家是怎么做的。

　　他找到弟弟，说服他兄弟俩一起创业。兄弟俩从2003年开始出差的机会，走遍30多个国家，考察迪士尼卖场的铺货率情况，曾是第一批外企职业经理人、英语流利的刘宝章负责谈判，并弄清楚消费者的购买习惯，从详细的数据、市场预测……钜细靡遗地搜集，这时候迪士尼也刚好计划扩张大陆市场消费品业务的需求，经过不断的努力，终于让刘裕章兄弟在2003年下半年从香港迪士尼亚太区授权商品总部，拿下了CD包等产品的经营权。

　　这个决策实际上在当时是铤而走险的，因为当时获得迪士尼其他产品授权的香港和台湾企业很多在经营一年之后就放弃了。而且第一笔授权费就需要花费500万元，接下来还有超过两倍的推广费用，以及以后每年要缴纳的百万美元的授权费。但是一定要做成的决心让刘裕章很快作出了实践这个只有四成把握的决定。

　　只是令刘裕章之外所有人感到失望的是，第一笔生意就是滞销的。不过这次挫折并没有出乎他意料，反而让刘裕章兴奋，他的不分日夜地达成一个目标的快感找了回来。和弟弟刘宝章做事喜欢思虑周全不同，他的思维方式是，一开始明确自己要的是什么之后，马不停蹄地实现。做成和最好的决策两样相比，他更在乎前者。

　　很快他确定了解决方案的两个原则，一个是降低成本，与此同时找到产品接受度不如预期的根源并解决。

　　他们发现必须寻找替代的廉价材料以降低成本。拿CD包来说，最重要的成本来源，PT膜占整个CD包成本的30%，原材料价格上涨造成了PT膜价格上涨，为了降低制作成本，他发现一家厂商有一种替代材料，敏锐的他觉察到这可能是一种解决成本的途径，于是他千方百计地问到了这种材料，并找到了卖家。他亲自和供应商谈判，每吨PT膜可以降低30万元左右。

　　与此同时，他让弟弟刘宝章和经销商沟通，发现他们早先对市场预测并没有错，市场对于颜色鲜亮的卡通CD包需求的确存在，但是由于经销商出于稳妥考虑，相信黑色和灰色的CD包等电脑外设更能够保证畅销而对采购量和市场推动都没有主动性。兄弟俩开始一个一个去和经销商沟通，用自己做的市场调查来说服了他们。

　　接着，授权迪士尼产品的成功为裕宝伟业发展自有品牌带来了意外好处。迪士尼对于授权产品控制之严格为裕宝伟业带来了名声，这为他们带来了源源不断的外销订单。刘宝章称，在网络销售中，Ebox排名在第5位，产量一下子提高了1倍。每月出口的外销CD包装满100多个远洋货柜，这是他们以前想都没有想过的生意。

　　创业感言：你不要计较你的人生，你要计较你的价值。

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