从迎风逐浪到静水流深的新五年，保险业迈向高质量发展之路！

　　5月19日精彩继续！第四届新浪金麒麟保险高峰论坛暨2021慧保天下保险大会在京召开，重磅嘉宾云集，共同探讨新时期保险行业的回归与分化。

　　今日演讲主题为“升维·寿险新模式”，中国人寿副总裁詹忠、新华保险副总裁杨征，富德生命人寿副总经理田鸿榛，阳光人寿总裁王润东，工银安盛人寿总裁吴茜，信泰人寿总裁谭宁出席并发表精彩演讲。

　　詹忠：提高从业人员素养是保险业核心竞争力的建设方向

　　近年来，寿险行业内业务增速，加上队伍发展遇阻、新规不断，为个险渠道带来了重重挑战。中国人寿副总裁詹忠从需求维度、供给维度、社会维度三个视角入手，深入分析了行业内面临的压力来源。他指出，目前个险渠道面临的挑战主要是在于历史形成的粗放式的经营方式和高质量发展的诉求非常不匹配。

　　詹忠表示，寿险需要从劳动密集型产业逐步向知识密集型产业转换，才能够匹配这种多层次、多样化的需求。谈到如何突破创新，詹忠认为，从竞争力上寻求突破点，我国保险行业的营销手段、营销方法应该是全世界领先的营销大于本身对于寿险本质的认知，所以给客户一种压迫感，包括我们自己的销售人员也有这种压迫感。

　　詹忠建议，提高从业人员的素养，包括提供精准服务，应该是未来核心竞争力的建设方向。个人竞争力体现还要做有温度的营销，帮助客户提供真正的解决方案，从合同外的利益向合同内的利益转变，也就是从过度营销向本质营销转变。

　　另外，詹忠指出：“打造一个有活力的组织也是关键的支撑，刚才谈到了组织的状况，坚持规律的长期主义，包括保持组织的活力，其实是我们下一步要去转型的关键支撑。”

　　杨征谈保险业40年发展历程：只是跟上了改革开放步伐，并没有加速

　　寿险业随着国家改革开放40年，特别是近几年，被大家称为“站在风口上的一个行业”。新华保险副总裁杨征对此作出点评，在他看来，保险业特别是寿险业经过这么多年的发展，也只是跟上了经济发展、改革开放的步伐，被风吹起来而已，并没有加速，并没有比人家快多少。

　　“十几年前随着监管形势的开放，整个投资端大爆发，从原来非常单调的投资渠道变成了无所不能，寿险牌照一票难求，这是空前繁荣的局面。”杨征描述道，“5年前，在行业的引领、监管的要求下，在各个大企业的带动下，保险姓保，回归保障，新一轮改革，这都是在行业在历史上所经历的，所展现的创新能力和自身的活力。”

　　另外，作为行业内的一名“老会计”，杨征聊到了《新保险准则》。他指出，这个准则是世界范围内历时最长，最复杂，受到诟病最多，受到质疑最多，但是全新推出的世界范围内的准则。“为什么有这么多“最”，因为寿险业态最复杂。”他说道。

　　杨征还表示，仅仅说“执行新保险准则会加剧损益波动”或“执行新金融工具准则会加剧损益波动” 都是伪命题。就像大楼安装的风阻尼器，没有风阻尼器，遇到大风，大楼就有可能倒塌。

　　田鸿榛：寿险公司最底层价值观是引领转型升级最坚定的基石

　　富德生命人寿副总经理田鸿榛结合富德生命人寿5年的转型升级道路，从产品的角度引导公司转型升级的角度与大家分享了相关经验。

　　田鸿榛用数据表示，2016年前，富德生命人寿的标签最重要的是资产驱动负债，公司高度依赖投资，个险的新业务价值率没有超过20%。但2020年，该公司个险渠道新业务价值率超过了40%。

　　田鸿榛认为，在转型的路上发现，寿险公司最底层的价值观才是引领转型升级最坚定的基石。公司确定新的价值观以后，也要重塑产品的价值观。他表示，产品部新来人员，在案头上就放着产品开发人员的价值观，因为价值观其实在他看来代表的是取舍。

　　此外，他指出，转型升级在新时代、新阶段下还面临更大的挑战。从消费者的年龄层次来看，上一阶段保险的消费者主要是60、70后，而现在80、90后占比已经超过了50%。“在内部，有一句话叫一代人赚一代人的钱，消费者已经变成了80、90后，服务者也必然是80、90后。”他说道。

　　王润东：通过人海战术 低价展业的销售模式是否还能持续

　　阳光人寿总裁王润东的演讲题目为《非常态、新生态》，他指出，数据说7500万人干过保险，人口普查后，说明每11个人里面就有1个做过保险。他举例道：“你去跟朋友吃桌饭，这桌饭除了你里面一定有一个是干保险的，这些都是数据，躲不过去的。我们全行业所有人都不能回避这些问题，否则就是鸵鸟效应。”

　　王润东认为，中国保险背后的密度和深度，和美国、日本相比，依然有将近8—10倍的差距。“其实我们中国的保险市场巨大，只是我们该怎么做？做什么？做对了没有？是不是真这么想去做了？你是说一套还是做一套？是不是言行合一了？”他问道。

　　王润东表示，通过人海战术、低价展业的销售模式是否还能持续？13万是解决不了重疾以后的收入损失的，不用说100万，至少需要有个二三十万才能支撑一年以上收入的重疾保额。

　　“我们得对产品+生态+服务，有清晰的洞察客户的需求。当然不一定要洞察到千人千面，我也很佩服这个能力，至少要几个层，不同的需求需要什么，我们围绕与之匹配，整合我们整个行业的资源去做一些事。”王润东说道。

　　吴茜：必须打破现有银保渠道销售逻辑 才可能迎来真正春天

　　工银安盛人寿总裁吴茜指出，近年来，新的时代，养老金融、场景营销的新需求，正在从根本上改变银行、保险与客户间的关系，为银行与保险之间的深入合作提供了契机。

　　吴茜认为，在新的时代，从业者已经可以打破原来客户、银行、保险公司之间不断博弈的三角，形成一个围绕客户的同心圆。在这个同心圆里，银行和保险不再以费用、收益为博弈的核心，保险公司也不再只是银行保险产品的提供者，而是真正以客户为中心。

　　她表示，过去几年以银行系保险公司为主力的银保转型，更多是从趸交到期交的产品迭代，并没有真正改变整个银保渠道的底层逻辑，未来必须抓住时代机遇，从根本上打破现有销售逻辑、实现商业模式从“价值三角”到“银保同心圆”的进化，才有可能迎来真正的春天。

　　“当然，通往未来的进化之路一定不止一条，但所有这些模式，核心都将在于超越原有的产品+费用的二元竞争，进入商业模式致胜的新领域，这也是无论银保和个险，在新时代、新红利、新格局下的共同挑战。”吴茜说道。

　　信泰人寿总裁谭宁：保险营销员不如快递员赚得多

　　信泰人寿总裁谭宁指出，队伍发展是个险渠道的核心。做个险就是发展队伍、发展组织，但随着人口红利的丧失，队伍发展越来越困难，而且队伍的收入也相对比较低。

　　谭宁表示，现在快递行业几百万、上千万的劳动力量级，和保险行业千万级的代理人差不多。但是快递员的人均收入比保险营销员要高。他说道：“快递行业是劳动密集型，保险行业也是劳动密集型，做保险干不过送快递，怎么去体现专业性？”

　　谭宁指出，其实保险的专业逻辑、销售的专业性还是比较高的，寿险营销是世界上最难的一门销售。目前的状况是行业共同的痛点。要升维、要转型、要升级，怎么来解决这样一些问题，需要大家共同去思考。

　　最后，他指出，银保渠道整体的发展，目前的态势，包括这几年跟同业交流，大家的认知和信心还是比较强的。经代、互联网属于新兴的渠道，还没有完全定型。专业的中介非常多，根据监管的数据是有2000多家，确实是鱼龙混杂，也隐藏着很大的风险。

责任编辑：范迪