日本新创企业以网络挑战旧势力

　　□庄林

　　对新创企业来说，如何在既有的市场中，以全新的视野及手法，创造新的需求，与旧有的商业习惯及旧势力抗争，是非常重要的一件事，这不但是新创企业能否成功的关键，同时也是创业的真谛所在。

　　以网络线批发见长的“e-Access”

　　1999年，千本幸生舍弃大学教授的职务，创立提供ADSL服务公司的“e-Access”。当时他认为：“如果现在不开始起步的话，日本的宽带环境将会远落于他国之后。”于是，他加入了宽带业这个当时在日本还是未完全开拓的市场。不过，他首先要面对的却是老东家NTT公司的竞争威胁。千本幸生曾服务于NTT，但他却认为当时NTT有碍于业界的公平竞争。

　　为了在市场上一决胜负，他建构了新的事业模式，即：将销售交给合作的网络接续业者，而“e-Access”本身则只专注于网络线的批发。公司成立五年来，签约件数已达150万件，去年最后一季营业已经开始出现黑字。这个成果在全球ADSL业界都是非常少见的。

　　千本幸生说：“只要有机会、有自信，都应该奋力挑战。”他的创业热诚至今未曾冷却过。

　　以次世代新技术决胜负的Ariel Network

　　栗村信一于2001年离开计算机软件大厂“Lotus”自行创业，设立了“Ariel Network”公司。

　　他离开“Lotus”的原因是，研发团队的意见无法顺利通达公司高层，使得研发人员的想法寸步难行。栗村运用在“Lotus”当工程师的经验创立新公司，开发了不必使用服务器就可以进行信息交换的新软件，他说：“我们在对手林立的环境中，唯有以次世代技术，才能打败对手，在业界生存。”

　　确实，在计算机软件业界中，新成立的公司要与旧有势力抗争，抢食市场，一定要有过人的新技术及新产品，栗村的长期奋斗现在正要开始。

　　以超低价打破市场的coo.com

　　西村惠治于1998年设立“COO.COM”公司，架设了预约住宿的网站“TO COO! TRAVEL”，这个网站以超低价路线打破业界的价格而受到瞩目，开设至今，登陆的会员已达47万人。

　　“温泉旅馆住一晚附二餐只需190日元”、“东京-福冈来回加住宿一晚，2万日元”，像这类的广告词及超低的住宿价格经常出现在“TO COO! TRAVEL”网站。社长西村惠治设立这个网站的契机起源于10年前，他刚辞去在影像制作公司的工作，趁着空当到伊豆旅行。虽然那个时候正当旅游淡季，客人很少，但是旅馆却一点折扣也没有，西村跟旅馆主人说：“淡季及平日如果没有比较便宜的话，客人根本不会上门。”但是，旅馆主人却无奈地回答：“没办法，这些房间的预约业务我们都交给旅行社办理。”

　　通常，旅行社在几个月前就会先押下旅馆的房间数，如果时间到了还没卖出去，就会将房间退还给旅馆，但是，对于营业能力较差的中小型旅馆来说，要临时卖出这些空房是很困难的，“与其让房间空着，不如便宜地卖给客人”西村这么想，于是便架设了“TO COO!TRAVEL”网站，专门销售这些被旅行社退回的房间，以非常低的价格卖给会员。

　　这个网站上的价格每天都会变，通常愈接近住宿日愈便宜，有时甚至只要一半的价格。也有一些旅馆为了提高知名度，不惜亏本，贱价卖出，为此，西村特别在网站上成立一个“一晚190日元”的超低价专区，专门卖这些房间。

　　公司的营运费大部分都是来自会员缴交的会费(3780日元／年)，西村并不向旅馆收取手续费，因为他认为：“长久以来，住宿价格没办法降下来的原因，就是因为旅馆必须付给旅行社手续费，扣掉了这个手续费，

房价就可下降许多。”

　　创业之初，西村只与42家旅馆签约，现在已增加到2400家。他的低价策略已成功地在市场蹿起。