国美苏宁交战的三个时期

　　赢周刊见习记者 尹锋

　　家电卖场的竞争比之移动市场的竞争有过之而不及。 国美、苏宁两大家电巨鳄，在市场竞争中动用的常规和非常规手段都盛况空前。纵观两家企业的发展，可以看到中国家电业以及家电卖场发展的缩影。国务院市场研究所市场咨询中心副主任陆刃波表示，国美、苏宁的对抗可以分成三个时期。

　　各自偏安一隅

　　在这个时期内，双方都偏于一隅，还未崭露头角，这个时期中国家电产业开始起步。

　　1987年，黄光裕以北京珠市口一家100平方米左右的小门店，成立了国美电器，单纯经营进口合资品牌彩电。1990年首创“包销”制，尝试日后连锁经营的各种要素。

　　1990年，张近东成立苏宁电器，专营空调。从1994年起，苏宁抓住了市场机会，大力发展全国性的批发业务，以南京为大本营，向苏南、苏北、安徽、浙江、上海、广东等地区，建立了辐射全国的批发网络4000多家。1996年，苏宁第一家全资子公司——

扬州苏宁交家电公司成立，从此揭开了苏宁连锁经营的序幕。

　　高速成长期 冲突骤起

　　在这个期间内，国美、苏宁迅速完成了原始资本的积累，开始进入高速成长的时期，其扩张性逐步显现，双方在多达60多个城市发生正面冲突。家电企业的发展也开始进入高速发展的轨道。

　　1999年7月，国美率先走出京城开始全国连锁的试验，在天津开设两家连锁店；1999年12月，国美进军上海，实现了京、津、沪三点一线的家电连锁构架，从此开始了迅速扩张之路。2003年11月，香港国美的正式成立，迈出了开拓海外市场的第一步。2004年6月，国美电器借壳鹏润在香港实现IPO。

　　1999年，在号称“中华第一商圈”的南京新街口，18层的苏宁电器大厦盛大开业。2000年，苏宁确立以综合电器升级、连锁扩张提速为战略的二次创业计划。其后，苏宁加速了西安、合肥、深圳、苏州、南通、徐州等全国各地连锁网络的推广。2002年，苏宁全国连锁全面提速，当年元旦，苏宁杭州武林门连锁店开业，随后，苏宁集中兵力，向上海、北京、广州等全国战略一级市场开始圈地。2003年在南京山西路开设1.8万平方米的3C旗舰店，首创3C电器经营模式。到苏宁广州天河3C旗舰店开业的时候，基本完成了全国一线市场布局。同年7月，作为国内首家以IPO形式成功登陆深圳创业板市场的家电零售企业，苏宁募集资金近4亿元。

　　全面交恶 使尽“必杀技”

　　在这个时期，随着家电产业的迅猛发展，以及家电卖场巨大的盈利空间，加上

资本市场对于家电卖场的看好，国美、苏宁开始成长为家电卖场巨鳄，在充足资金的支持下，双方开始寻求在全国市场的布局，特别是2005年，国美、苏宁的对抗达到了顶峰，双方也上演了最精彩的“商界大战”，各种竞争手段、花样层出不穷，令人叹为观止。

　　2005年中旬，国美南京店开业，并最终完成全国一线市场的布局。与此同时，苏宁联合五星开始动用各种常规和非常规的手段围堵国美，国美在市场上展开激烈回击。首先是价格，国美发誓要把南京的家电零售价格拉下10%，而苏宁、永乐方面开始比对着进行降价；其次，开始展开疯狂的媒体攻势，国美一周内“烧”掉500多万元广告费。而苏宁则在广告上狙击国美。据相关媒体报道，南京《现代快报》约4万元一个整版的广告版面，几乎被3家联合拿下约30个版；再者，对供应商进行围追堵截，并对不听从安排之经销商采取特别措施。另外，还有一些非常规的手段，包括派出专业买手，买断对方的促销产品，派出情报人员，收集对方的价格情报。

　　然而在这种不计代价的竞争中，令双方元气大伤，2005年中旬，瑞士信贷第一波士顿发表报告预期2006-2007年销售增幅将会放缓，主要原因是电器零售商竞争激烈及边际利润开始下滑。另据国美、苏宁2005年半年财报显示，双方营业额都有较大增长，但是纯利润增幅都有不同程度的下降。另据业内人士分析，目前家电销售的平均利润已经降至8%左右，生产厂家和经销商分摊下来，留给几大家电零售巨头的利润已不足以支撑其盈利。