源讯执行副总裁艾迪霸:看不见的信息之王

    《2008品牌之道——赞助商高层系列访谈》是新浪网品牌栏目《总裁在线》的特别节目，旨在邀请顶级企业的总裁做客新浪直播间，畅谈公司发展战略，分析企业宏观走向，分享管理之道和品牌故事。并探寻企业在08年奥运会契机下的品牌智慧和营销策略。以上为源讯公司执行副总裁艾迪霸先生做客《2008品牌之道》赞助商高层系列访谈第五期。

源讯公司执行副总裁艾迪霸先生做客《2008品牌之道》。（来源：新浪财经 ）

　　主持人：欢迎您来新浪做客。同时也感谢您接受我们的采访。首先，请向我们的网友打个招呼吧。

　　艾迪霸：你们好！我是帕特里克·艾迪霸。我非常高兴能够到新浪做客，向大家介绍源讯和奥运会的相关话题。源讯是奥运会全球信息技术合作伙伴，是国际奥委会和北京奥组委的顶级合作伙伴之一。我们为北京2008奥运会提供系统集成服务。希望通过这次访谈，大家能够更好地了解奥运会以及源讯在为奥运会提供信息技术支持方面所做的努力！

    看不见的合作伙伴

　　主持人：我们知道，源讯公司是奥运会全球信息技术合作伙伴。所以一开始我们想问您一个问题，但也许不是那么简单的一个问题。虽然源讯成为奥运会全球信息技术合作伙伴已经多年，但是对中国公众来说似乎还是比较陌生。许多人不知道源讯这家公司是做什么的。您对此有何看法？

　　艾迪霸：其实这也不是源讯在中国才面临的问题。源讯是一家B-2-B(企业对企业)的公司。我们为很多企业提供信息技术服务。你可能没有听说过源讯的名字，但你可能已经在使用源讯的服务，只是不知道而已。我们和公众或大众消费者的接触不多。比如，如果你在中国使用信用卡，或者在世界许多地方使用交通和电信等服务，那么你就在享受我们提供的服务,但是你并没有看到源讯的名字。所以，这个问题并不是源讯在中国所特有的。现在，因为奥运会以及我们和北京奥组委的合作，源讯在中国市场上的知名度有所提升。

　　主持人：我想这也是人们称源讯为“看不见的合作伙伴”的原因吧。

　　艾迪霸：是的。谈到奥运会，源讯提供了所有确保奥运会正常运行的服务，包括技术，信息系统，将奥运会赛事结果传递到世界各地的信息系统技术以及所有相关的系统等等。我们的目标是提供这些优质的服务。也可以说，如果没有人听说过我们的名字，那表明我们提供的服务都在正常顺利地运行。在这一点上，源讯和其他公司和企业是不同的。

　　主持人：很多人也许没有听说过源讯，但是他们肯定对源讯服务的客户很熟悉。源讯在中国和世界范围有哪些著名的企业客户？

　　艾迪霸：我们有很多知名客户。比如在中国，我们为多个国有和商业银行提供信用卡处理服务。在其他领域，比如化工领域，中国化工集团是我们的重要客户。在欧洲和世界其他国家，我们也有很多重要客户，其中有许多也在中国和欧洲开展业务，。比如飞利浦。事实上，源讯在多年前就收购了飞利浦的IT部门Origin。可以说，源讯服务的客户包括了在中国和欧洲从事化工和制造业的大企业。

    信息技术服务提供商

　　主持人：源讯的商业模式是什么样的？

　　艾迪霸：我们为很多公司提供信息系统服务，涉及到企业的信息系统，电脑、服务器等。此外，源讯还提供系统集成服务。我们没有产品，但是我们通过对硬件和软件进行整合，开发出解决方案来为客户提供服务。以奥运会为例。源讯在奥运会方面的业务开始于1992年巴塞罗那奥运会。当时我们负责开发并设计所有用以确保奥运会正常运行的解决方案。因此，源讯负责为客户提供系统集成并确保其正常运行。

    让决策者了解我们

　　主持人：源讯的确是做了许多非常了不起的事。但是，源讯怎样才能扩大自己在中国的知名度？因为在中国很多人都没有听过源讯这个名字。

　　艾迪霸：在前面的谈话中，我们多少已经涉及到了如何让更多的人知道源讯这个名字的问题。但是，对于源讯来说，最重要的是要让那些打算采用源讯技术服务的决策者们了解源讯的专业能力，购买我们的服务。这才是我们策略的重点。像源讯这样性质的公司，想让大众都对其了解是十分困难的，因为源讯的服务面向的不是大众消费者。所以，源讯的策略的重点目标是要确保相关企事业单位中的决策者知道源讯并了解源讯的业务能力。我举个例子：在源讯全球范围的营业收入中，来自我们前30位客户的盈利收入占了全公司收入的一半。源讯所服务的客户数目虽然相对比较少，但它们多是全球知名的大客户。这一特质也决定了我们的营销策略是极为专注且有针对性的，往往只需要在特定的而又专业的范围内让那些可能采用源讯服务的决策者们深入地了解源讯，就能获得很好的宣传效益。

    专注于我们的专业领域

　　主持人：源讯如何看待与IBM和埃森哲两大对手的竞争？

　　艾迪霸：源讯一直努力地在技术服务方面和维护长期客户合作关系方面做出自己的特色。我们也希望专注于自身的业务。我们的目标也始终是与客户建立长久的合作关系，互惠互利。再以奥运会为例，我们总是以以往的经验为基础，积极研发新技术和应用，为组委会提供新的、更有效的技术支持和保障。源讯就是这样服务客户的。我们不寄望投入到过于广泛的业务领域，而是通过我们的专业技能，更专注地为客户提供增值的服务，建立长期合作关系。实际上我们正是以这种方式与业内同行企业相区别的。源讯并不着眼于短暂的商机，而是长远地考虑问题。我们刚才谈到，源讯在中国已经有15年之久了。我们认为中国将在技术服务领域发生巨大的变化。源讯正努力在未来的10年、15年甚至是30年，在合适的地方，与合适的合作伙伴，做出合适的投资。源讯的考虑确实是长远的。