中法合营王朝葡萄酒副总经理田凤英访谈

　　2007年3月19日，由中国酒类流通协会主办，糖烟酒周刊杂志社承办首届“中国酒业营销金爵奖”评选活动在重庆召开。新浪财经图文直播。以下为中法合营王朝葡萄酒副总经理田凤英访谈实录：

　　主持人：田总，您好，可以开始了吗？

　　田凤英：没有问题。

　　主持人：先请您介绍一下王朝公司2006年的市场成就，然后介绍一下2007年公司的发展重点是什么？

　　田凤英：2005年王朝公司取得了比较辉煌的业绩，2006年销售量比2005年增长22.07%，销售额增长了25.86%，应该说是王朝酒历史上最高的水平。为什么取得么好的成绩？关键是我们几大主市场，有七个市场增加50%以上的销售额。有六个地区销售额增长了35%以上，还有四个地区达到25%以上，在这些地区的带动下，全国一共36个省级区域，增长比例迅速提高，这是2006年总体业绩情况。实现业绩增长的原因主要是我们进行了营销整合，推出了高档产品。

　　2007年我们准备在这个基础上做好五个重点的工作，即重点地区、重点客户、重点产品、重点渠道和重点扶持，这是五个重点策略，我觉得在每个地区只要掌握好策略就没有问题。

　　主持人：王朝2006年的市场销售普遍增长，有的增长多一些，有的增长稍微少一些，为什么能取得这样的成绩？

　　田凤英：实际因为这个市场成绩不是一年的结果，是多年的积淀，我们在2006年以前，甚至2004、2005年做品牌代理。事实证明这个代理是成功的，在这个基础上，市场有了更大的增长。我们取得品牌代理这个成果以后，就觉得应该更多的提升一步，我们2006年就是开始整合，整合的时候靠几个方面：一个叫经销商整合，一个叫产品整合，一个叫资源整合。这三大整合做好以后，正是我们06年做的最大的契机。赢得市场的发展机遇。

　　主持人：咱们经销商整合这块是怎么做的？

　　田凤英：比如说一个市场上有几个经销商，但是他各自经销我们不同的产品，就突出了品牌代理这种特殊的矛盾，我们这种整合，就是把所有产品集合在一起，使经销与经销之间互调，原来是10个经销商，10人做10个产品，现在把所有品牌集中在一家手里，然后他做一级代理，他们互作一级，互为二级，这样经销商整合，产品整合，就取得了一种凝聚作用。凝聚起来他们一致对外，不是你做你的，我做我的。我们说，对我们来讲，哪怕经销商都是赚钱，但是他们不一样，我们做这个整合他们非常的明确，配合非常好，原来分算，现在合在一起，所以就是团队力量，整合非常的成功，非常的有效。

　　主持人：王朝高端

　　田凤英：王朝始终定位是中高档产品，我们去年推出了新品以后成绩斐然。去年整个中高档比例占了50%以上。这说明高端产品还是有市场，我觉得未来葡萄酒市场还是高端为主，中国人讲品位，注重营养，中高端酒正是我们以后发展的方向。

　　主持人：葡萄酒的发展也在升级。

　　田凤英：升级很快。

　　主持人：您觉得什么样的产品会成为未来市场的主流产品？

　　田凤英：我觉得应该是四个方面，所谓高端就是知名厂家出来的知名产品，这个就是说它是一个高端产品的界定。再一个就是品质上的，品质上的，就是一个品质价值比较高，这也是高端品质，因为品质高。这是一个概念。另外，我觉得还有一点，特殊的、稀少的东西，特殊的地理位置，特殊的产地产出来的东西，它就是高端东西，比较稀有。再一个就是依靠文化传统的积淀，使品牌价值升级，这四点决定高端产品成为主流。

　　主持人：去年葡萄酒产品的变动很多，其中有一线品牌内部的调整，还有二线品牌迫于市场的压力，你对未来葡萄酒的格局怎么看以及它未来的发展如何？

　　田凤英：我觉得以后葡萄酒的发展，像我们2006年包括2006年以前还是占据了三巨头的位置，所谓一线品牌应该是知名品牌，知名品牌占了主流的位置，我坚信，随着我刚才讲的那种高端产品的定位，还应该说我们主导的一线品牌，还是以它为主，也有一些资料预测，可能到2010年，主导品牌还应该占主流位置。二线品牌也不是说不能做，但它应该尽快提升它自己的品牌知名度，你才能够赶上和一流品牌的位置，才有更大的发展。

　　主持人：您能不能给中小葡萄酒企业提些建议？

　　田凤英：我觉得中小型企业应该分中和小，中型我觉得主要做两点：第一个就是开始培养品牌，做强做大你的企业；再一个更重要是可以给别人做加工，才能靠近大型企业，拉近距离，继而实现从中做大，这是一个过程。

　　小型企业也有两点：即一流品牌或二流品牌的附属品牌。我觉得以后不是大鱼吃小鱼，而是快鱼吃慢鱼，你小就占位置，你在市场因为市场竞争的无序，加上市场环境不是特别的理想，我觉得对于小型企业来讲，它做起来肯定是举步维艰的，这两条路是比较好的选择。

　　主持人：你对进口葡萄酒在中国的发展趋势怎样判断？

　　田凤英：我现在看，我感觉不太看好，原因很清楚，中国人也在讲究品牌，讲究自己民族的东西，我们中国的产品，实际上葡萄酒不是中国固有的东西，但是适用中国的品牌和口味，从民族的角度，我喜欢民族的东西，我们在整个营销过程当中，就是品质和品牌的营销。国外酒现在还没有树立起品牌，现阶段不可能进入中国市场，他要进入中国也需要很长一段时间以后，比如说像王朝品牌27年，不是一天两天就可以培养起来的，但是国外主要是蒸馏酒为品牌契机，比如XO，这是它的东西，通过它的品牌发展它的特色。

　　主持人：您觉得他在未来发展会不会对咱们国内品牌有一些冲击或者压力？

　　田凤英：我觉得未来压力是有，但是冲击不会太大。压力就是，中国市场面对国际市场的竞争，应该学习国外一些先进的技术或者先进的营销思路，我觉得这个是我们应该借鉴的，毕竟营销思路是不分国籍的，你先进你可以占领中国市场，理念上就是我们的压力。

　　主持人：王朝在天津之外建有不少的基地，为什么要这样做，你们未来的战略议题是什么？另外就是王朝现在有没有在海外建设生产基地，或者是收购海外企业的设想？

　　田凤英：应该说设想还是有的，公司已经定位是国际化、现代化一流大企业，怎么样跟国际接轨，怎么成为一流大企业，最基础的东西就是原料，如果没有原料基础怎么样去谈国际化、现代化，如果你没有基础就必须要去学习国外的先进技术，王朝本身就是法国回来的，现在也是一样的。法国的酒堡，葡萄酒是最传统，最被人们认可的东西，我们想通过国外的契机做强这个企业，不管怎么样，原料是一个基础，那么，你收购原料也罢，自己扩大基地也罢，最终都是为一个品质服务，这是我们收购的初衷，保证我们的品质是核心。

　　主持人：您认为下一段葡萄酒营销的关键是什么，这个阶段的营销重心在哪里？

　　田凤英：我觉得还是营销的不断创新，还是应该提高自己品牌的知名度，将来葡萄酒的市场应该是品质和品牌的营销胜利。这两个是关键，品牌营销的胜利，先有品质再有品牌，这两个结合在我们营销中，使得企业立于不败之地。

　　主持人：品牌是基础。

　　田凤英：品牌是基础，品牌要靠先进的理念，就是品质和品牌营销的互动。

　　主持人：谢谢田总。

　　田凤英：不客气。