道格拉斯洋酒青岛公司副总经理李鹏海访谈

道格拉斯洋酒(青岛)有限公司副总经理李鹏海 新浪财经图片 点击此处查看全部财经新闻图片

　　2007年3月19日，由中国酒类流通协会主办，糖烟酒周刊杂志社承办首届“中国酒业营销金爵奖”评选活动在重庆召开。新浪财经图文直播。以下为道格拉斯洋酒青岛公司副总经理李鹏海访谈实录。

　　主持人：道格拉斯在很短的时间内把一个新品推入市场，并取得了很大的成功，是怎么做到的？

　　李鹏海：第一个是概念。不同时代，都会有适应不同时代的概念产品。中国最初是白酒时代，白酒时代随着改革开放成长起来，后来到红酒，又到洋酒，洋酒也是一种概念，是适应现时代发展的酒类概念。在这个期间里面，我们认为，道格拉斯是在洋酒概念起步的时候，先人一步，迎合了市场需求，形成了我们的优势。

　　主持人：这是一个机会。

　　李鹏海：就像

青岛啤酒，包括燕京也是。不过，洋酒真正的高潮发展时期还尚未来到，红酒也是这几年成长起来的，在改革开放这个大的时代背景下，现代消费者更注重时尚、品味，夜生活的开始也是我们这个时代的特征之一，洋酒便是夜生活中的必需品。

　　主持人：一个是抓住了市场机会，一个是你们的团队，刚才你们获得了中国首届酒业营销金爵奖的杰出营销团队奖，那么，你们团队是一个什么样的团队，在市场开拓上起到了怎样的作用？

　　李鹏海：客观讲，我做营销是从1994年开始，做商业也是从80年代开始的。中国改革开放后商业环境比较好，营销这块，我们对行业也有独到的眼光。从团队角度讲，好比深圳、美国，我们移民组合，思想是相互交叉的。比如吕总，他是领头羊，他的文化素质、亲和力都是俱佳的，是最合适的领导者；叶总以前开广告公司，做代理，在设计这块是超强的。我做十几年营销，带领过很多营销队伍，这样的一种组合，决定了我们的团队跟其他团队有本质区别。我们也进行大量考察，包括市场定位、文化建设等，然后一起布局。

　　主持人：刚才在颁奖典礼上说到你们开创了一个中国化卖洋酒的模式。

　　李鹏海：这个新模式是相对而言的。我刚来的时候，在洋酒圈里走了一圈，包括广东、

福建、江浙，还有内陆地区，走完了我就一个感觉，目前国内洋酒相对于啤酒、红酒、白酒，是在低水平运作。我们进来就把正常应该规律化的营销机制或者基本方法做了一些实施。在外面来看，在内圈来看，我们好像很新颖，很了不起，实际不是的，我们只是做了营销应该做的。

　　主持人：实际上是移植的过程。

　　李鹏海：我是这样比较的，道格拉斯和金六福的区别就是营销做了大量的工作，之前包括小糊涂仙、金剑南、我们在洋酒方面也是这么想，我们做的是营销方面的工作。

　　主持人：你刚才讲了两种，一个是团队互补性，一个是个人发挥作用比较大，道格拉斯应该属于哪一种？

　　李鹏海：我们这个团队最大的优势体现在系统操作，系统操作当中每个人分工不同，各自把关，这个系统就是以市场为导向，然后同步符合市场规律方式这样做。

　　主持人：李总，你对中国国内的洋酒市场是一个怎么样的看法？或者说它未来的趋势是什么样的？

　　李鹏海：我经常从营销角度研究一些问题，包括思考一些问题，我最大的感觉，2005年是一个最佳时机，就是洋酒刚开始启动，即原来的是土路，什么车开上去都不显速度，后来是

高速公路，这是很重要的概念，我们去年走这一步，我们相对速度是80～100迈，还没有上高速。原来的夜场是以夜总会方式出现的终端，现在有夜总会、迪吧、交友吧、KTV，还有男友吧、女友吧等，有七八类，这样对于很多晚上在家很难受的人，我个人认为是孤男寡女或者是时尚人群，是一个很好的消费场所。于是，我们提供一个广告词是“唯夜晚是生活”，主要针对这个人群，这部分消费者虽然数量少，但选择空间大，有了各类吧，就可以今天上劲吧，听听音乐，喝喝小酒，明天上迪吧跳跳舞。当然夜总会分类层级就出来了，迪吧一般是30岁，夜总会一般40岁，慢摇吧和交友吧一般是35～45岁之间，这个夜场终端的变化给中国洋酒发展留足了空间。第二点，目前夜场还有很大的变化潜能，大的淘汰小的，小的淘汰劣的。

　　主持人：是这样一个趋势。

　　李鹏海：夜场也在洗牌，原来我个人是不愿意做洋酒的，一是认为洋酒是外国的，二是认为开夜场的都是横行霸道的人。现在我们接触像单行道之类的夜场，恰恰是文化人在开，很斯文，像我们吕总那样斯文，很不可思议，进去交流不是想象的那种概念。

　　主持人：都是一些高级白领。

　　李鹏海：对，或者是从国外接触一些时尚，感悟到这些人群，使洋酒大变。终端变化像我们一样变成文化人，这是一个很大的变化，再一个从洋酒本身这个趋势讲，任何酒类中国化是必然的，但是市场会更加细分。在这个过程中洋酒还相对的混乱，就是我们对品牌的认知度不像白酒这么深，再一个你成长的过程势必是认知人群由少到多的过程，洋酒会在这个过程中获得更大的发展，这是我的观点。

　　主持人：好的，谢谢李总。