郎酒集团公司董事长汪俊林访谈

　　2007年3月19日，由中国酒类流通协会主办，糖烟酒周刊杂志社承办首届“中国酒业营销金爵奖”评选活动在重庆召开。新浪财经图文直播。以下为郎酒集团公司董事长汪俊林访谈实录。

　　主持人：郎酒这两年增长非常迅速，您觉得为什么会出现这种爆发性的增长，郎酒公司对此都做了哪些工作？

　　汪俊林：前几年在品牌树立上做了很多工作，对郎酒进行了更加严格的管理，建立并规范销售队伍，使郎酒的销售增长非常快，特别是今年增长得更快。

　　主持人：我们注意到郎酒最近新选了一个代言人——黄健翔，郎酒为什么会选黄健翔做代言？黄健翔对郎酒品牌的塑造有什么样的积极作用？

　　汪俊林：黄健翔具有一种积极向上的精神，这和郎酒是相通的。

　　主持人：另外就是想谈谈市场这块，人家都说你是“狼”王，郎酒施行的是群狼的策略，我们想请您给详细地解释一下。

　　汪俊林：郎酒的品质是一流的，这是我们一切工作的基础。我们做了351工程，这是一种群狼战略。郎酒现在分九个事业部，包括红花郎事业部、新郎事业部、常规产品事业部、福郎事业部、如意郎事业部、流通产品事业部、天宝洞事业部、香醇事业部和区域产品事业部，这就是我们的九条“狼”。我们会先选中一个区域，在这个选定的地区中，以“四条狼”打头阵，让我们的产品在一个地区形成第一。从去年开始，我们大力推广这个策略，通过三到五个事业部，集中当地三到五个商家，在一个地区形成郎酒销售第一，品牌第一的效应，用三到五年实现销售3000万、5000万直到1个亿的业绩。我们这样布局一个地区：06年是30个点，07年就是50个点，08年达到100个点，此即“351”的涵义之一；而一个点就是3000万、5000万到1个亿，用四年时间发展到100个亿，这是351战略的概况。

　　主持人：这是你们的企业发展战略。

　　汪俊林：这是我们的战略基础，351是我们的奋斗目标，在规模上做到50倍、60倍的翻番，把市场上的每一个点做好了，我们就会取得更快速度的增长。

　　主持人：刚才讲到了选点，2006年是30个点，2007年50个点。

　　汪俊林：是增加50个点，也就是在2007加起来是80个点。

　　主持人：市场延伸到了二级，三级市场吗？

　　汪俊林：现在到了二级市场，今年下半年做北京市场，一个最高点，一个最低点，然后是往中间挤。

　　主持人：这是不是农村包围城市的策略？

　　汪俊林：这种制高点就是领头羊，我的广告，央视的广告落地就是落到一个地区，就这样做，这样比较稳。

　　主持人：郎酒在2007年的市场规划是怎样的？咱们这几条“郎”，他们各起的作用是什么，他们的任务是怎样分配的？

　　汪俊林：我们的任务一开始就很清楚，红花郎是头狼，第二个是新郎酒，这个在红花郎之下，是承上启下的。下面就是福郎，往下面就是流通事业部，这样高、中、低有一个过程，每到一个新市场，换一个新郎酒，这样做效果比较好。

　　主持人：他们总有一个主打，哪个郎占到比例最多？

　　汪俊林：还是头狼——红花郎酒。

　　主持人：红花郎做二、三级市场会不会有一些难度，当地的消费能力不足怎么办？

　　汪俊林：在二三级市场，销售不会低，中低档带动起来了。

　　主持人：目前在利润跟品牌之间，你们是怎么分配的，有没有可能产生冲突？

　　汪俊林：目前还没有。郎酒是一个品牌，有一个好的品质，我们在推广上基本不会存在这种问题。

　　主持人：郎酒在渠道这一块是怎么一个推广方式？

　　汪俊林：我们是几个郎，首先是采购，高端品鉴会，新郎就是餐饮，这样全面的覆盖所有渠道。

　　主持人：您对未来的白酒市场怎么看？

　　汪俊林：我们认为饮酒习惯会改变，原来喝三两，现在喝二两，原来是总的量会很大，但是价不高。现在是销售量不增加了，但是销售额会增加。饮酒品位会高，饮酒的质量会提高，喝好酒，喝名酒。所以这两年名酒不断的提价就是这个因素。我一直讲究品质，这样一来，对我们名酒带来一个很好的机会，不光是名酒，只要好的品质就一定会很好。品质是品牌的一个基础。

　　主持人：原来的白酒行业是浓香的天下，而现在的情况是酱香型的茅台、郎酒的增长很快，您怎么看？

　　汪俊林：我认为随着品牌的发展香型会很多，有浓香，有酱香，每个人选择余地大了。就像穿衣服一样，现在有钱了，选择更多了，这喝酒一样也可以选择，喝酒爱好不一样选择也不一样，市场会更加细分。

　　主持人：还有一个

　　汪俊林：影响肯定是有的。中国人其实对白酒很钟情，但是外国人进来也会把洋酒带进来。中国有一个特点，我们生下来基因里面就有这个传统，是改变不了的。白酒也是一样的，先前大家觉得洋酒很好，但是喝了过后还是觉得中国的酒好。最近我们接触很多日本还有其他商家，比如欧洲人刚开始喝中国酒不习惯，但喝一段时间就很喜欢，洋酒走进来，我们也在走出去，世界经济会越来越一体化。

　　主持人：对郎酒未来的规划是怎样的？

　　汪俊林：我们通过3到5年做到30、50个亿，我们希望郎酒做到中国的前三名。我想销售额应该是过100个亿，到目前为止，中国白酒过100亿只有五粮液一个。

　　主持人：我可以预见未来的市场一定是一片血腥。

　　汪俊林：已经开始了。第一个是品质，营销做得再好，品质没有保证，消费者也不买，所以品质要有保证；第二个是销售队伍，就是渠道的运作。

　　主持人：郎酒所到之处会不会绞杀一大片，或者把对手赶出市场？

　　汪俊林：赶出是不可能的，但我们会令对手占有比例降低，去年我们走了30个地区，每到一个地区，我们规划的市场销售总量是不变的，比如唐山，我们一进去，现在就实现了7000、8000万元的销售额。

　　主持人：祝愿汪总这个郎王驰骋天下。

　　汪俊林：感谢你们。