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郎酒集团公司董事长汪俊林访谈

http://www.sina.com.cn 2007年03月27日 10:32 新浪财经
图文:郎酒集团公司董事长汪俊林

郎酒集团公司董事长汪俊林 新浪财经图片
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  2007年3月19日,由中国酒类流通协会主办,糖烟酒周刊杂志社承办首届“中国酒业营销金爵奖”评选活动在重庆召开。新浪财经图文直播。以下为郎酒集团公司董事长汪俊林访谈实录。

  主持人:郎酒这两年增长非常迅速,您觉得为什么会出现这种爆发性的增长,郎酒公司对此都做了哪些工作?

  汪俊林:前几年在品牌树立上做了很多工作,对郎酒进行了更加严格的管理,建立并规范销售队伍,使郎酒的销售增长非常快,特别是今年增长得更快。

  主持人:我们注意到郎酒最近新选了一个代言人——黄健翔,郎酒为什么会选黄健翔做代言?黄健翔对郎酒品牌的塑造有什么样的积极作用?

  汪俊林:黄健翔具有一种积极向上的精神,这和郎酒是相通的。

  主持人:另外就是想谈谈市场这块,人家都说你是“狼”王,郎酒施行的是群狼的策略,我们想请您给详细地解释一下。

  汪俊林:郎酒的品质是一流的,这是我们一切工作的基础。我们做了351工程,这是一种群狼战略。郎酒现在分九个事业部,包括红花郎事业部、新郎事业部、常规产品事业部、福郎事业部、如意郎事业部、流通产品事业部、天宝洞事业部、香醇事业部和区域产品事业部,这就是我们的九条“狼”。我们会先选中一个区域,在这个选定的地区中,以“四条狼”打头阵,让我们的产品在一个地区形成第一。从去年开始,我们大力推广这个策略,通过三到五个事业部,集中当地三到五个商家,在一个地区形成郎酒销售第一,品牌第一的效应,用三到五年实现销售3000万、5000万直到1个亿的业绩。我们这样布局一个地区:06年是30个点,07年就是50个点,08年达到100个点,此即“351”的涵义之一;而一个点就是3000万、5000万到1个亿,用四年时间发展到100个亿,这是351战略的概况。

  主持人:这是你们的企业发展战略。

  汪俊林:这是我们的战略基础,351是我们的奋斗目标,在规模上做到50倍、60倍的翻番,把市场上的每一个点做好了,我们就会取得更快速度的增长。

  主持人:刚才讲到了选点,2006年是30个点,2007年50个点。

  汪俊林:是增加50个点,也就是在2007加起来是80个点。

  主持人:市场延伸到了二级,三级市场吗?

  汪俊林:现在到了二级市场,今年下半年做北京市场,一个最高点,一个最低点,然后是往中间挤。

  主持人:这是不是农村包围城市的策略?

  汪俊林:这种制高点就是领头羊,我的广告,央视的广告落地就是落到一个地区,就这样做,这样比较稳。

  主持人:郎酒在2007年的市场规划是怎样的?咱们这几条“郎”,他们各起的作用是什么,他们的任务是怎样分配的?

  汪俊林:我们的任务一开始就很清楚,红花郎是头狼,第二个是新郎酒,这个在红花郎之下,是承上启下的。下面就是福郎,往下面就是流通事业部,这样高、中、低有一个过程,每到一个新市场,换一个新郎酒,这样做效果比较好。

  主持人:他们总有一个主打,哪个郎占到比例最多?

  汪俊林:还是头狼——红花郎酒。

  主持人:红花郎做二、三级市场会不会有一些难度,当地的消费能力不足怎么办?

  汪俊林:在二三级市场,销售不会低,中低档带动起来了。

  主持人:目前在利润跟品牌之间,你们是怎么分配的,有没有可能产生冲突?

  汪俊林:目前还没有。郎酒是一个品牌,有一个好的品质,我们在推广上基本不会存在这种问题。

  主持人:郎酒在渠道这一块是怎么一个推广方式?

  汪俊林:我们是几个郎,首先是采购,高端品鉴会,新郎就是餐饮,这样全面的覆盖所有渠道。

  主持人:您对未来的白酒市场怎么看?

  汪俊林:我们认为饮酒习惯会改变,原来喝三两,现在喝二两,原来是总的量会很大,但是价不高。现在是销售量不增加了,但是销售额会增加。饮酒品位会高,饮酒的质量会提高,喝好酒,喝名酒。所以这两年名酒不断的提价就是这个因素。我一直讲究品质,这样一来,对我们名酒带来一个很好的机会,不光是名酒,只要好的品质就一定会很好。品质是品牌的一个基础。

  主持人:原来的白酒行业是浓香的天下,而现在的情况是酱香型的茅台、郎酒的增长很快,您怎么看?

  汪俊林:我认为随着品牌的发展香型会很多,有浓香,有酱香,每个人选择余地大了。就像穿衣服一样,现在有钱了,选择更多了,这喝酒一样也可以选择,喝酒爱好不一样选择也不一样,市场会更加细分。

  主持人:还有一个

葡萄酒、洋酒近年来增长势头迅猛,据我们所知,新一代消费者更喜欢葡萄酒、洋酒,您觉得未来市场他们会不会对白酒有一些冲击或者替代?

  汪俊林:影响肯定是有的。中国人其实对白酒很钟情,但是外国人进来也会把洋酒带进来。中国有一个特点,我们生下来基因里面就有这个传统,是改变不了的。白酒也是一样的,先前大家觉得洋酒很好,但是喝了过后还是觉得中国的酒好。最近我们接触很多日本还有其他商家,比如欧洲人刚开始喝中国酒不习惯,但喝一段时间就很喜欢,洋酒走进来,我们也在走出去,世界经济会越来越一体化。

  主持人:对郎酒未来的规划是怎样的?

  汪俊林:我们通过3到5年做到30、50个亿,我们希望郎酒做到中国的前三名。我想销售额应该是过100个亿,到目前为止,中国白酒过100亿只有五粮液一个。

  主持人:我可以预见未来的市场一定是一片血腥。

  汪俊林:已经开始了。第一个是品质,营销做得再好,品质没有保证,消费者也不买,所以品质要有保证;第二个是销售队伍,就是渠道的运作。

  主持人:郎酒所到之处会不会绞杀一大片,或者把对手赶出市场?

  汪俊林:赶出是不可能的,但我们会令对手占有比例降低,去年我们走了30个地区,每到一个地区,我们规划的市场销售总量是不变的,比如唐山,我们一进去,现在就实现了7000、8000万元的销售额。

  主持人:祝愿汪总这个郎王驰骋天下。

  汪俊林:感谢你们。


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