保险代理人年终比拼 择优汰劣分步走

　　保险主笔 秦晓华每日经济新闻[2005-12-26]

　　到了年底，保险公司和代理人往往会比平常更献“殷勤”，投你所好，让你怦然心动。客户要货比三家，综合考虑公司的信誉、服务和价格，才能放心地投好保险产品这一票。

　　又到了一年一度的“两节”期间。现在上海人利用节假日，为自己或者家人挑选一份合适的保险，规划好来年的理财计划，就如以前过年要购置新衣一样平常。

　　约了许久的保险代理人，平时没有时间见面，不妨在假期里见一见；纷繁复杂的保险产品，没有时间仔细比较，此时也可以静下心来研究一番。

　　何况到了年底，保险公司和代理人往往会比平常更献“殷勤”，“投你所好”，让你怦然心动。

　　就像前期有很多保险代理人拿元旦以后要实行新的寿险生命表来“说事”，想让你尽早签单；还有保险公司对你说，这款产品曾经被评为“最XXXX的保险产品”……

　　且让保险公司和代理人们先PK一番，接着我们货比三家，综合考虑公司的信誉、服务和价格，如一个专业评委来行使自己的投票权。

　　买保险要有恰当顺序

　　专家建议，买保险的恰当顺序应该是这样的：

　　首先，挑选一家优秀的保险公司。好的公司才会生产出优质产品。

　　然后，选出一个优秀的代理人。尽管保险合同的实际约束对象是保险公司，但保险公司的具体服务都是通过代理人传递到客户手中的。

　　最后，在保险代理人的辅助和推荐下，根据自己和家庭的实际情况和需求，选出最适合的保险产品组合。

　　如果三步都能得到高分，那么不要犹豫，就将这一票放心地投出去吧。

　　第一步：以貌取人

　　在与陌生保险代理人的首回合交锋中，“以貌取人”是第一招。

　　保险服务是典型的商务交往，基本礼仪不可或缺。懒散随意、吊儿郎当的人，岂可轻易托付？所以，对代理人的衣着装饰、言谈举止、待人接物等各个细节，都要仔细考量。如果对方谈话粗俗、不懂礼仪，举止令你生厌，那么就直接使其出局。

　　按规定，保险代理人上岗要持有《保险代理从业人员展业证书》。可以礼貌地请代理人出示自己的证书，仔细看证书上面的代理期限是否仍然有效。当然，直接打电话到保险公司确认是最便捷的方法，顺便询问一下对方以往的诚信纪录。

　　俗话说国有国法，行有行规，保险代理人也有必须要遵守的执业守则。例如，有些需要当事人本人签名的保险合同，代理人为了立马签下保单、避免夜长梦多，默许、甚至诱导客户代替不在场的亲人签名。

　　实际上，这种“代签名”的保险合同不具备法律效力，日后发生索赔，保险公司可以理直气壮地拒赔。

　　还有一些代理人，为了“收买”人心，向客户提出“返佣”作为诱惑，。这种做法不但违反了保险行业规范和保险代理人执业守则，也意味着客户日后很可能得不到应有的服务。

　　第二步：专业测试

　　为自己或家庭购买保险时，或许只知道个大概，出了哪些事情才赔，赔多少、要付多少保费，这些问题在你脑中也许只是一团浆糊。

　　当保险代理人向你推荐保险产品时，你要仔细阅读保险条款，提出疑问，观察其是支吾不答、良久不解，还是成竹在胸、应答如流。

　　当代理人把设计的保险方案给你参考时，你要追问如此设计的理由是什么，看对方的思路是否与先前自己提出的要求相契合。

　　要代理人为你安排养老保险计划，看看代理人是否能够熟练地运用年金模型。一般的代理人很难使用数学模型进行计算和设计保险方案，这是对专业代理人更高层次上的挑战。代理人如果具备这项能力，无异于锦上添花。

　　最后回想一下，你和代理人的沟通中，他是以怎样一种方式和你交谈的？一个刚见面就滔滔不绝、口若悬河的代理人，绝非专业人士，充其量不过一个蹩脚的推销员。专业的代理人在刚接触客户时，比较专注于聆听客户的要求，在充分了解客户的需求后才开始设计方案。

　　另外，专业并不等同晦涩。保险本身就有很多专业术语，保险条款更是文绉绉的，但代理人的专业恰恰体现在能否化繁为简、化难为易，表述能否深入浅出、通俗易懂。

　　第三步：旁敲侧击

　　保险的缴费期和保险期往往长达数十年，决定了保险的后续服务至关重要。一滴水可以折射出太阳的光辉，可以从一些细节考察保险公司和代理人服务意识与水平。

　　对于保险公司，可以试着拨打其客户服务热线，在不同时间提出不同问题，以测试热线是否7*24小时服务，服务人员是否足够专业和耐心地解决你的问题；也可登陆公司网站，看看其能否提供便捷服务。

　　在沟通中，具有良好服务意识的代理人必然会站在客户的角度，以朋友的身份提出建议，而不是纯粹以商人的方式。但一个优秀的代理人会站在客户的立场，告诉你“这个产品并不适合您，那款产品不但缴费低，也更加适合你。”

　　另外，试着向代理人提出一些小要求，观察他的反应速度及态度。也可以从侧面了解代理人的口碑，其朋友圈、客户群都是怎样评价这个代理人的，等等。也可以适当要求代理人提供几个客户的联系方法，亲身去验证一下。

　　保险代理人：五选五不选

　　购买保险时，实际上也在购买一种增值服务。除了发生意外、疾病领到保险金，在平日生活中，优秀的代理人会给客户带来意想不到的增值服务。

　　受欢迎的五种代理人

　　1、历久弥笃型

　　这类保险代理人从事保险业一般超过5年以上。在这一人员淘汰率非常高的行业里，能够长期留存，本身就说明他是比较成功的、可靠的。

　　2、用心服务型

　　不管是从事保险业多年的老保险代理人，还是新入行的代理人，只要他足够热情和用心，人们往往都难以拒绝。这类代理人总会尽自己所能，去满足客户提出的要求。

　　3、

理财顾问型

　　理财的专业水准是他们赢得客户的资本。他们通常建有个人网站，通过笔记本电脑向客户演示各种产品的优劣。在为客户做保险规划的同时，还能提出在

股票、基金、房产等方面的专业建议。

　　4、热心红娘型

　　红娘型代理人为人热心，拥有广泛的朋友圈和人脉关系。他们善于整合客户资源，让大家互惠互利。生病时可以为你介绍做医生的朋友，小孩需要补习时为你介绍家庭教师。

　　5、健康顾问型

　　人们买保险最热衷于买医疗保险，体现了对健康生活的重视。现在相当一部分代理人在服务的过程中，学会了很多医学常识，他们可以为客户生活提出各种健康提议，让客户得到免费的健康咨询。

　　不受欢迎的五种代理人

　　1、急功近利者

　　见面的第一次就鼓动客户买高额保费的保险，或者在客户还没有需求的时候不停地纠缠客户，这类代理人颇让人厌烦。

　　2、巧舌如簧者

　　初次见面即口若悬河，将自己销售的产品和自己的公司吹得

天花乱坠，而不去倾听客户的想法和要求。

　　3、不够专业者

　　这类人往往他们自己对保险也是一知半解，但出于对利益的渴望来向客户推销保险。虽然他们中有些人可能是你的亲戚朋友，但也不应当动心，以免日后因为误导而“翻脸”。

　　4、健康欠佳者

　　保险的期限往往长达几十年，当然需要代理人的长期服务。如果你现在是个二三十岁的年轻人，那么通过一个四五十岁的“阿姨级”代理人买保险显然不适合。而体弱多病的代理人往往是泥菩萨过河———自身难保。

　　5、经常跳槽者在代理人队伍中，有一类是“保险跳蚤”，哪家公司提供的待遇好就很快跳槽过去，一年中跳几次的都有。这是对老客户不负责任的行为，因为他们跳槽走了，客户的保单就成了“孤儿保单”，服务方面打了折扣。