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文/本刊记者：管雅冬
2004年对于IT渠道商而言，是一个充满变数的年份。联想电脑在年初明确喊出直销，使国内目前最大的渠道分销体系面临坍塌危机。虽然后来及时修正了某些过激行为，但国内最大
PC分销体系的变化还是给渠道业内投下了阴影。
中国IT渠道规模
从数量上看，2004年全国IT渠道数量已经突破76000家，各类渠道商数量增长基本一致，其中服务商的增长率略高于其它各类渠道商。尽管IT服务在国内尚未获得完全认可，但国务院发展研究中心市场经济研究所的调研结果也从一个侧面说明IT服务在国内还是处于一个较快的增长，IT服务前景乐观。
2004年，在国家宏观调控的大背景下，分销商无论是内环境、还是外部环境，都遭受了前所未有的考验，虽然步履维艰、困难重重，但近8000家的规模以及10.21%的增长速度显示了整个分销市场稳步增长的态势。零售商、经销商由于基数过大，约9%的增长速度显示了整个分销市场稳步增长的态势。
2004年各区域分销商数量及营业额状况(单位：家、千万元)
区域
数量
(家)
市场占有率
(%)
营业额
(千万元)
华东
1,730
21.95%
1,360
华南
1,720
21.83%
1,653
华北
1,900
24.11%
1,292
华中
740
9.39%
587
西南
700
8.88%
731
东北
680
8.63%
445
西北
410
5.20%
433
总计
7,880
100.00%
6,500
数据来源：SP渠道发展研究中心 2005.02
中国IT渠道现状
供应商是IT供应链物质资源的掌控者，他们的取向是决定渠道状态的最大因素。但是在2004年，渠道系统本身经年积累下来的恶疾也开始发作。不能否认的时，2004年是渠道系统信用水平最为低下的一年。
国内渠道系统整体运作的基本规律已经延用多年，操作手段、激励方法、实施流程已经跌入“老久疲态”的循环之中。缺乏本质上的创新是国内IT渠道系统最大的危机。除此之外，外部环境的变化对渠道系统的影响也极为深远。联想与AMD合作推出2999元电脑，使国内IT产业的既定思路完全打破；借力IT消费产品，传统零售渠道对IT专业渠道的冲击加速；发生在供应链上游的大规模并购也使下游渠道格局产生变数，例如联想和IBM PC、Oracle与仁科，这些事件对渠道系统的影响将在今年，甚至后年展现出来。
当然，还有网络渠道、各种直销、以及关税变动等多种因素的存在，这些都同时作用于渠道系统的内部和外部，使谁都难以对未来做出清晰的判断。
渠道充满变数的根本原因在于买方市场正在改变渠道运作模式。由于产品同质化、信息的日益透明和厂商之间的激励竞争，客户在购买中的作用越来越大。IT市场由卖方市场向买方市场转变。客户寻求更合理的价格，寻求更低难度和更低风险的交易方式，寻求更丰富的品类及一站式购买，寻求更加可靠的购买伙伴，要求更完善和周到的服务。在这种市场环境下，原来围绕厂商、产品形成的供应链之间的关系在发生变革，以客户需求为中心的价值型渠道正在兴起。面对客户需求的变化，无论是知名厂商还是各区域有势力的渠道，都在调整自身的策略，用更低的成本、更快的速度满足用户的需求，成为衡量渠道价值的标准。
2004年各区域零销商数量及营业额状况(单位：家、千万元)
区域
数量
(家)
市场占有率
(%)
营业额
(千万元)
华东
5,880
22.60%
1,414
华南
4,550
17.49%
1,399
华北
5,250
20.18%
1,805
华中
2,850
10.95%
705
西南
2,330
8.95%
797
东北
2,350
9.03%
469
西北
2,810
10.80%
495
总计
26,020
100.00%
7,085
数据来源：SP渠道发展研究中心 2005.02
市场谨慎乐观
多数渠道管理者都对今年的市场持谨慎乐观态度，虽然始于2004年的国家宏观经济调控对整体IT供应链的负面影响并未消除。但多数人认定，国家经济调控是一个周期性行为，还将会以抑制过热为主，不会立刻转变，也就是说今年的一个延续。另一方面，在惯性的带动下，国内经济在今年还将持续保持高速增长，市场需求依旧保持旺盛。
细分市场求生存
IT是一个以技术驱动的产业，但技术的革新已经越来越难引起用户的兴趣。众多的渠道公司都认为IT市场已经进入了一个相对理性的发展阶段，用户对新产品以及技术的关注程度会持续降低，应用将会是市场的主导力量。围绕网络软件、游戏等将会是出现持续火爆的场面。用户不断成熟的一个标志是对IT产品以及自身的需求有了更加深刻的了解，从而也就产生了更多个性化的需求。
渠道购并风起浪涌
在过去的一年中，发生了若干起全球性的大的并购案。他们主要生产于供应链上游的供应商。从这些并购案中，我们可以看到以下三个趋势：技术创新以并购的方式完成；面向用户端的界面越来越简约；产业链分工越来越清晰。这三个趋势同样适用于渠道端。
2004年各区域经销商数量及营业额状况(单位：家、千万元)
区域
数量
(家)
市场占有率
(%)
营业额
(千万元)
华东
4,200
16.18%
1,365
华南
4,390
16.92%
1,500
华北
4,960
19.11%
1,153
华中
2,130
8.21%
645
西南
4,210
16.22%
840
东北
3,140
12.10%
692
西北
2,920
11.25%
518
总计
25,950
100.00%
6,712
数据来源：SP渠道发展研究中心 2005.02
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