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作者：GOGO
来源：阿尔法工场公号
担任碧桂园首席财务官（CFO）3年之久的吴建斌，根据其任职期间经历撰写的回忆录《我在碧桂园的1000天》，一时洛阳纸贵。
财务出身的吴建斌，在服务中海系26年后离职，并在2014年4月加入碧桂园担任首席财务官和执行董事。他在职的2014年至2016年间，正是碧桂园规模快速发展的3年，这家房企的销售额实现了从1288亿元蹿至3088亿元的大跨越。
故而，这本涉及了大量不为公众所知的碧桂园内部经营细节的回忆录，甫一曝光，便引发了各界人士热络追捧。
碧桂园向来低调，加上本书发行量并不大，更加剧了这本回忆录炙手可热的程度——一书难求之下，据悉原价49元的该书最高价已经炒到5000元/本。
由于作者位居碧桂园核心层，书中对碧桂园创始人、董事局主席杨国强的多处描写，能让外界对这位传奇商业大佬的经营之道有所管窥。
01
商业模式的灵感来自沃尔玛
《富甲美国》是世界500强排名第一的沃尔玛创始人山姆·沃尔顿的自传，由山姆．沃尔顿和约翰·休伊合著。
杨主席所开创的事业——房地产业——本来和零售业无关，可他偏偏要学沃尔玛。20年下来，学得有模有样，沃尔玛因此成为他开创事业重要的灵感来源。
他是这么说的，碧桂园在标准化方面学习麦当劳，在薄利多销方面学习沃尔玛，也因此形成了系统的企业经营理念和价值观。
杨主席时常说，每平方米的房子若能赚到100元他都愿意干。依照此说法进行推理，结论就是土地的位置变得不那么重要了。
面对内部要不要守住三四线城市继续开发下去的质疑，有一次他打比方说，如果喜马拉雅山上有机会，我们都可以去。
“我们的商业模式很独特，别人想学也学不来。”杨主席说，“我们低成本拿地，快速开发，配套到位，低价开盘，精装修交房；我们专注三四线城市。拿净地，面积要大，付款要分期；拿地的同时，设计基本完成，三个月内必须开工；第四、第五个月可回收资金；这样的速度别人做不到，这样的把控别人做不到，我杨国强能做到。”
02
要求吃饭10分钟结束
这次华东之行，正好是在5月一次业务交流会之后做出的安排。
在接下来的三天里，他每天排得都很满，有时看项目，有时见官员，有时会媒体，有时与老朋友聊天，有时和区域管理班子研究工作、商时销售策略，有时告诫我们做人、做事的方法，但他对吃饭要求很简单。
一般来说，一顿饭只需一碗米饭拌几筷子菜就可以了。他很在意为吃饭花的时间，最好能在10分钟之内结束，否则有人会挨批的。据他秘书说，主席最不愿意把时间浪费在吃饭应酬上。
03
细节中的杨国强
绝对是一个商务高人。
这一点，我感受到了。他的诸多老部下也早就感受到了。
在和官员们一起谈合作时，扬主席极为内敛、低调，思维十分缜密。他说的每一句话都不可能是废话，即使开始你觉得是废话，那也是为后面的重要商业条款做必要的软性铺垫。
杨主席最喜欢说的一句话：“我是个农民，书读得少，很多事情听不懂，人笨。我没有背景，违法违规的事绝对不干。”
这句话，每次见官员，杨主席都会借机谦卑地讲出来。这句话，官员们都很受用。所以，面对双方利益的谈判，由于政府来人多自以为高高在上，也许没有把杨主席当成平等对手，彼此谈得就透彻、直白、深人、不矫揉造作，反而效果好。
绝对是一个营销高人。
我写过不少书，对场景设计及故事发展基本有一定的预判能力。
在当今中国，白手起家，只用20多年时间，把生意做得这么大，这么轰轰烈烈，在欠发达城市贏得如此口碑，在我的人生经验中，不夸张地说，唯杨主席是也。
在参观完丹阳碧桂园二期项目结束时，杨主席和大家一起开了一次座谈会，听了大家的汇报。当知道旁边某发展商某种户型好卖时，他现场做了决定，要求项目班子在两个月内建成一个同样户型的样板间，要快，抢占市场；还要求在已经建好的楼体上重新竖起广告牌：“碧桂园，给您一个五星级的家。
营销人解释说：“这几个字已经有了。”
“太小，要大。“杨主席坚定地说，“要能吸引公路上来往车辆的目光。”
绝对是一个注重细节的高人。
一般而言，很多人注重了细节会顾不上全局．顾了全局又会忽略细节，但同事们都说杨主席不同，他能两者兼顾，还能把控有度。
一天下午，开会开了好一阵子，大都在听区域华总裁的工作汇报。
随后，杨主席不时地提问题，区域总裁和他的团队进行回答、解释。
突然，杨主席说：“请物管经理来一下。”我不知道发生了什么事区域总裁也不知道，就立即起身找人去了。
很快．来了位中年男人。他战战兢兢，局促地问道：“主席，您找我吗？”
杨主席问：“之前外面发生了什么事．那么吵？！”中年男人说：“一个业主问点事，没等我们解释就吵开了。”
杨主席问：“解决好了吗？”
中年男人说：“好了。”
此时，杨主席平和地请物管经理坐下。
杨主席说：“我们一定要服务好每一位买我们房子的业主。人家买了我们的房子，不仅买的是我们的产品，还有服务。多年前，我炒过一个人，那也是我唯一炒过的人，就是因为他和小业主吵架。真是不应该。”
中年男人马上明白杨主席的深意，连连说：“我们会注意的。”
04
如何给培养人才算账？
2014年5月27日，对碧桂园来说也许是个值得高兴的日子。
这一天上午8点30分，杨主席率领众多高管，欢迎首批“未来领袖”学员加人碧桂园，主题是：“未来领袖”与高管交流会。
全球招聘“未来领袖“学员计划正式启动于2014年初。该计划针对的是国内外地产相关专业的博士研究生，如土木、建筑、结构、房地产、工程管理等专业。进人碧桂园后，由集团高管一对一做导师进行调教，力争5年内将他们培养成为高层管理人员，能够独立管理一块业务。
很多人，包括同业人员在内，对于“未来领袖”计划都十分不理解，也很担心。毕竟这开支不菲，会对在职人员造成巨大冲击、也会给只有硕士，学士学位的员工带来巨大压力。
万一有的学员不适应，后来离开碧桂园，公司的付出就白费了；也可能有的学员会后悔。不确定的问题太多，以致有人认为这是一项非常冒险的计划。
但每次提及此事，杨主席都显得信心十足。
他算了一笔账，也使我茅塞顿开：
刚开始几年，假设每个博士一年薪金40万元，那么100个博士一年开支4000万元。虽然这笔开支很大，但对于现在的碧桂园来说是能承受的。
如果两年后100人中成才1人，此人一年薪金200万元。公司给他1亿元，他如果能给公司賺回两亿元，就像成博士一样，那全部开支就賺回来了；如果成才的不止1人，而是10人、20 人，给公司带来的回报就十分可观了。
05
书单
2017年4月16日，“风鸣桂圆”公众号介绍了杨主席的藏书、书架及读书习惯，还特意介绍了他的至爱及推荐书单：
l ．《经营未来》，作者：李明博；
2．《我如何成为世界首富》，作者：保罗．盖帝；
3．《忏悔录》，作者：让·雅克．卢梭；
4．《假如给我三天光明》，作者：海伦．凯勒；
5．《基督山伯爵》，作者：大仲马；
6．《富甲天下》，作者：山姆·沃尔顿大业绩。
06
胆识
6月27日，联席总裁精心安排的投资买地研讨会正式举行。
会议开始，杨主席先花了较长时间就买地一事讲了他的看法和要求。出乎意料的是，他认为“现在是买地的春天”。这和之前他认为房地产进人冬天的看法似乎有些相悖。一般而言，地产市场形势较差的时候买地会减少，但主席的看法正好相反。
现在，不仅碧桂园处在冬天，整个行业都处在冬天。所有地产商都把钱子看得很紧很紧，希望节约每一块钱渡过难关。这是对的。但是，由于房地产行业是存在的，这个时候政府有求于我们，会开出很好的条件吸引我们，譬如分期付款，那我们一定要去。过去有些地的位置很好，成本却太高，如果现在成本能降下来，没理由不去。
我们永远不做违法的事，在资金能保障安全的情况下，把多余的钱用于买地，房地产公司没地是不行的，地是企业走向成功的核心竞争力。
吴总跟我说，要我们宁可少买一块地，不可错买一块地，这是对的。我们每天要支付近两千万元的资金成本，如果买错了地，岂不雪上加霜了吗？但这句话的意思绝不是不让大家买地，而且希望大家继续买地，要买好地、有价值的地，买可满足“成就共享”需要的好地。
投策中心要努力找地，排队等审批， 一旦审批通过，就马上进入开发阶段，我们唯一追求的就是资金的时间价值一一周转要快，学习沃尔玛，少赚一点，只要周转快就可以了。昨天我得知的一个项目，利润很低，年化率还可以；他们日后如果不麻烦公司再投入，那就很好了。如果能逐步给公司贡献资金，那就成功了。就这么简单。
我要求所有人做事都要敢于付出，付出120%的精力去做事，很可能得到的回报是1200%。这道数学题并不难。
关于资金来源和运用，杨主席有他一向坚持不变的看法。这个看法是他从多年创业及实战中得来，凝聚了无数汗水和泪水。在内部，他最喜欢举这个例子：
我曾经借过高利贷。早年，在北京某银行借了5000万，利息高达30%。在借款的那一刻，银行实际只给了3500万，预付利息1500万银行提前扣了。即便这样，我需要钱也得借。
那一年我赚了6000万，把银行借款的5000万全还了，还净赚1000万。所以，一个企业要想成功，一要用心，二要有胆识。
07
如何做内部激励：直穿人性弱点
杨主席找来一张背面是“森林城市“”设计图的A3纸，秘书把笔递给他：他在上面写字，边写边说：“我的激励对象是精英分子，你老公司的做法是平均主义的做法。激励不直接，也许适合国企，但不适合民企。”
杨主席放下笔，白纸上出现了“自私”两个字，用圆圈圈住。
杨主席解释说：“我们必须了解人性。人性是自私的。这是关键点。我们在选择管理方法时就是要直穿人性的弱点，不能搞平均主义，不能‘做善事’。设计‘成就共享’就是这样的出发点。我们鼓励大家努力工作，谁能给公司创造巨大收益，我就按承诺的比例分成。”
他看着我，有教导之意，“这多么的直接！干得不好的，拿不到‘成就共享’。没话可说，也不用抱怨任何人。严重点，公司会做更加严厉的处理。”
“1945年·日本人投降之后，共产党用了4年时间把国民党打败了，”杨主席又一次重复他得出的结论，“靠的是什么？靠的就是‘打土豪，分田地’的策略。土地是世代老百姓的命根子，全国人民之所以奋勇杀敌，就是为了获得土地。因此，是对路的政策打败了国民党。此政策满足了人性的基本需求。我们实施的‘成就共享’政策就是这样的出发点。”
此时，我算是彻底明白也由衷佩服杨主席对自己采取措施的合理性、前膽性的解释。该解释不是泛泛而谈，而是上升到人性的层面。
08
香港富豪教的办法：遇到资金困难怎么办？
无论公开场合还是私底下，每当谈到集团万一遇到预想不到的资金周转困难时，杨主席总爱重复已经固化了的观点。他说就此事曾经请教过他的香港富豪好友（编者注：高度怀疑是李嘉诚），得到正面回复。
万一有一天出现资金周转上的困难，有几个措施可用：
第一，立即停止在建项目，开支就可减少；
第二，盘活有价值的资产，促使资金快速回笼；
第三，寻求银行融资，利息高点也可以；
第四，实在不行，可把股权质押或者出售进行融资。
当然， 当危机突然降临，恐怕股票价格会下跌，出售股权也没有人要。保持良好的资产变现能力和良好的经营现金流才是最好的保障。
09
平安入股碧桂园的缘起
在我们的众多主张中，有一个观点是出人意料的。既然民企背景的房地产公司受到市场歧视，那我们就应该想方设法改变一下颜色。
为什么这么说呢？起码有两个原因：第一，如果企业素质相当，一个是国企，一个是民企，民企的融资成本大大高于国企；第二，同样都是地产公司，香港市场给国企的市盈率一般是高于给民企的。
究其原因，一般而言，市场普遍比较担心民企，担心的方面颇多，譬如担心民企突然倒闭，借了钱耍赖；担心民企数据不真实，引致信息失真；担心民企不规范，做违法乱纪的事；担心民企决策冲动，有忽冷忽热投资的情况发生。
这些担心本来是商业环境下常见的心态，可放在民企身上就会被无限地放大。
也不巧，在我们研究期间，有的民企出现了这样那样的问题。譬如，一家广东省民企大老板突然被叫去问话，接着失踪，市场关注了好一阵子。尽管后来说没事，人回来了，可市场仍不信，传言及不利消息满天飞；好不容易
平息一段日子，2015年1月初中信银行深圳分行向法院申请财产保全，查封了佳兆业资产．这个事件如雪球一样越滚越大，看空的炒家借势火上浇油。一时间，民企背景的企业如长了急性毒瘤一样四处扩散。“城门失火，殃及池鱼”，这两件事把内地房地产企业全部拖人了泥坑。
碧桂园股价很倒霉，躺着中枪，流血不止。 为了摆脱这一困局，我们大胆提出了“染红“的想法。
而此时，摩根士丹利也有这样的建议。随后，金融部根据我的要求，完成了一份“染红“报告。
所谓“染红”是个俗称，泛指一家民企背景的上市公司邀请一家国企背景公司进行财务投资的行动。
我的看法是，引进来的投资者须中长期持有碧桂园股票，须在业务方面发挥协同效应。为此，高层讨论了很久。最后，杨主席说，那就在保险业或银行业里面找吧。
我觉得，杨主席这个决定很勉强，估计没有强烈需要，试试也行。
万一试成功了，不是挺好吗？
不久，多家投资银行收到我们的需求后都表现得十分积极，毕竟一旦找到碧桂园合适的“结婚”对象，可名利双收。当近10家“高大上”候选企业的名字摆在面前时，我们为之一振。
我在内部会议上要求：“我们必须精挑细选。”
2015年1月中旬，在联席总裁统筹下，杨主席带队我们在上海约见了平安集团马明哲董事长及他的团队。马董事长十分重视这次会见，提前做了很多安排。见面后，马董事长说他和中国很多房产企业的领袖们早已熟络，偏偏之
前和杨主席没见过面，但彼此熟知对方“弄潮儿”的事迹。二人一开口，习惯性地用广东话聊了起来，聊得眉飞色舞。后来，二人意识到现场有人听不懂广东话，才转回普通话交流。
马董事长谦虚请教了杨主席关于房地产多个问题，有些问题杨主席直接进行了回答，有些问题杨主席请副主席作答。这次会见，副主席表现得十分出彩，她代表父亲阐述了碧桂园诸多发展理念及对未来的展望，让与会人员对这位“80后”刮目相看。
彼此交流十分到位，我记得马董事长跟自己团队说：“你们看看杨主席的面相，和杨主席合作一定没有错。放心，诚信绝对没有问题。可以大胆谈合作。”
责任编辑：刘万里 SF014
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