在逆境中，既没有任何背景可以依靠，也不拥有任何资源的一批民营企业悄然崛起，纳爱斯便是其中之一。纳爱斯瞅准了外资在二三线城市的软肋，在洗衣粉市场发起进攻，靠质优价廉，规模优势抢占大部分市场，把外资远远地抛在其后，坐上了全国洗衣粉市场第一把交椅。2002年，纳爱斯的雕牌洗衣粉销售逾百万吨，是在华国际公司销售总量的5倍，超过排在纳爱斯之后前十位国内洗衣粉厂的产销量的总和。

　　纳爱斯的崛起迫使外资产品大幅降价，甚至大部分在华企业(包括宝洁、汉高等世界500强企业)为纳爱斯贴牌加工，打破外资强大得不可一世的神话。

　　纳爱斯在赢得了市场的同时，也赢得了“橄榄枝”。外资巨头纷纷提出要与纳爱斯合资，宝洁公司甚至开出了合作条件可以由纳爱斯来定的“天窗”。然而，庄启传认为：“这不过是外资在中国的游戏故伎重演，一旦让其招安得手，民族企业苦苦开拓得来的洗涤用品市场，将可能一夜之间翻了烧饼。”

　　在遭纳爱斯拒绝后，2003年上半年，宝洁在华发动了一场全国范围的“射雕”大行动，下半年又变本加厉，部署“彻底摧毁雕牌行动”，攻击点在雕牌洗衣粉。在大量的电视广告轰炸下，从超市、卖场到农贸市场各个环节，凡是有雕牌的地方一定紧挨着汰渍，汰渍的价格也从原来每袋3元多降为1元多，意在分割雕牌称霸的低端市场。洗涤市场硝烟弥漫，大有乌云压城、踏平雕牌之势。

　　洗衣粉量大面广，是日化行业最大宗的基础产品，是做大日化企业的“兵家必争之地”。“射雕行动”气势凌厉，有业内人士惊呼，宝洁也学5年前的纳爱斯，也打价格战了，这似乎是“以其人之道还治其人之身”，这下有纳爱斯好受的了。

　　宝洁有强大的研发力量，有数不胜数的专业技术、知识产权，纳爱斯如何抗衡？兵临城下，纳爱斯似乎危在旦夕。

　　破解之道

　　庄启传坚定地认为，从本质上讲，这是经济全球化必经的一个坎，迟来还不如早来，他借爱尔兰一句名言讲，如果打不死，只会使其变得更强大，就看我们自身的竞争力了。为了生存，纳爱斯开始调整战略，与宝洁进行了殊死的斗争。

　　继2002年12月年产20万吨洗涤用品的纳爱斯益阳有限公司在湖南益阳正式投产之后，纳爱斯迅速加快在全国生产基地的建设脚步，实施销地产的布局。2003年10月，年产20万吨洗涤用品的纳爱斯成都有限公司在四川新津县正式投产；11月，年产15万吨洗涤剂的纳爱斯四平有限公司在吉林四平市正式投产；12月，年产20万吨洗涤剂的纳爱斯正定有限公司在河北正定县正式投产；2006年10月，纳爱斯乌鲁木齐有限公司建成投产。

　　由此，纳爱斯在华东地区——浙江丽水市、华南地区——湖南省益阳市、西南地区——四川省新津县、华北地区——河北省正定县、东北地区——吉林省四平市、西北地区——新疆乌鲁木齐分别建立纳爱斯独资的生产基地，形成“六壁合围”之势，从世界最大的肥皂生产基地提升为最大的洗涤用品生产基地。

　　六大生产基地的建成投产，纳爱斯的产能迅速提高，产能达到年产洗衣粉100万吨、液体洗涤剂30万吨、香肥皂28万吨、甘油2万吨、牙膏2.5亿支。纳爱斯取消了所有国际公司在华企业的贴牌生产，解决了一直头痛的品质控制问题，同时大大降低了生产与物流成本，产业链控制能力与市场运作实力大幅提高。

　　“六壁合围”目的是增强纳爱斯在中、低端产品市场的竞争优势。在死守中低端市场阵地之后，面对宝洁向中低端市场俯冲，纳爱斯以攻代守向高端产品突破，并走向国际市场。

　　升级换代的雕牌天然皂粉，成为纳爱斯攻占洗衣粉高端市场的标志性产品。纳爱斯用天然取代合成，对洗衣粉进行换代，向高端市场发起猛攻。与此同时，纳爱斯两批雕牌洗衣粉在美国、澳洲、新西兰、东南亚各国市场登陆，直铺超市。

　　获得了最大的学习机会

　　有人曾问庄启传：“雕牌洗衣粉已经占据全国40%的市场份额了，可您用天然皂粉代替合成粉，对洗衣粉进行换代，攻占高端市场。这个换代，其实，是换你们自己产品的代，是自己打倒自己，花这么大的代价，合适吗？”

　　但是庄启传却说：“推陈出新，优胜劣汰是不可避免的，不创新就会被打倒，与其被人家打倒，不如自己打倒自己。被人家打倒是很难翻身的，自己打倒自己是否定自我，超越自我，看起来风险和代价很大。但你不创新，风险和代价会更大。”

　　几年下来，“雕”确实被射得伤痕累累，也瘦身许多，但“雕”在与世界500强企业的贴身博弈中，磨砺得更坚强，更健康而有力了。纳爱斯已经撕开了高端市场一直由外资品牌盘踞的口子，为改变中国洗涤用品消费市场格局走出一条新的路子。

　　一位宝洁高层表示，纳爱斯仅凭外部力量是不能被击倒的。

　　在“射雕大行动”喧嚣了一段时期后，宝洁一位高层就曾意味深长地打破沉默，对外宣称从来没有“射雕”。宝洁向纳爱斯传话：“‘射雕’决非宝洁的本意，宝洁一贯以来对纳爱斯都是非常敬重的，并非常真诚希望能有与纳爱斯合作的机会，世界一流的公司与中国一流的公司合作，才是门当户对的强强联合。”

　　贴身博弈是残酷的，但学习机会也是无可替代的。学人之长，补己之短。庄启传在创业40周年庆典上因此总结说：“ ‘射雕’促进了纳爱斯产品结构的调整，夯实了市场基础，更加健康地发展。”

　　纳爱斯为何没有在资本市场上市？纳爱斯的总部为什么还蜗居于浙江丽水山区？纳爱斯能否走出“增收不增利”的怪圈？

　　纳爱斯之惑    本刊记者  何晓春

　　2009年是纳爱斯集团“二次创业”的最后一年。早在10年前庄启传就制订目标，在2009年销售收入突破100亿元，税利突破10亿元。这个目标在今天看来已经近在咫尺，但对于纳爱斯下一个远大目标：实现销售收入1000亿元，利税突破100亿元，业界仍然存在诸多困惑。

　　上市之惑

　　在纳爱斯企业形象展示厅，总裁庄启传与中国证监会主席尚福林的合影被放在显著位置。2005年3月，在十届全国人大三次会议期间，庄启传专程拜会了尚福林。

　　纳爱斯集团董事、市场发展部总监董丽瑛在说道竞标央视电视剧特约剧场2008年冠名权的时候，还透露的一个信息就是，纳爱斯希望2008年进行IPO，因此需要推出更多的广告营销举措。

　　纳爱斯的上市问题，也得到了监管部门的重视。在一次保荐机构联席工作会议上，浙江证监局局长王宝桐举例说，浙江的娃哈哈、养生堂、纳爱斯等知名企业都还没有上市，其原因无非在于产权关系、税收、土地问题，以及对资本市场的认识问题等。

　　一个良好的资金通道，一个合理的股权结构安排，一套完善的激励机制，对于一个迅速成长的公司，对于正在追求快速扩张的纳爱斯，可能会决定“雕”到底能飞多高。

　　前两年，资本市场形势一片大好，上市的门槛和成本相对又有所降低，对于有融资和发展需求的企业，上市恰逢时机。纳爱斯为什么不趁机上市呢？

　　“上市的时机应该是很有讲究的。”庄启传说，“纳爱斯发展到目前这个阶段，财务状况良好，银行还有那么多存款，确实没有必要到股市募集资金。而且一旦通过IPO上市，如果让募集到的资金在银行睡大觉的话，无疑不能让股东收到好的回报。对纳爱斯来说，首先必须要把现有的资本盘活，如果我们尚未把自己手头的资本盘活，就去融资，那是不负责任。”

　　纳爱斯一贯的做事原则是：应需而生，随需而变。庄启传的解释是：“我们不是不想上市，而是什么时候有需求、什么时候条件成熟了，什么时候再上市。但这并不代表纳爱斯在资本领域里找不到合适的事来做，对资本运作无动于衷。纳爱斯根据自身的条件，也在做合适的事。”

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