交通银行公司业务转型 力推投行业务

　　交行2007年三季报显示，1-9月份，该行公司银行业务产生的净利息收入达到267亿元，在全部净利息收入中的占比为70.76%。对公业务无疑是交行最主要的利润来源。

　　但公司业务的转型已成为生存所需。除了金融脱媒诱发的倒逼机制，从紧的货币政策也直接加强了这一态势。预计未来三年利差收入的比重将会有所下降，而增强创新能力，积极抢占新兴市场是未来三年交行公司业务的战略重点。

　　交行日前表示货币政策、宏观调控政策本身不会影响交行公司业务的发展战略和规划，但将促进全行进一步加快转型步伐。

　　银联信分析：

　　一、调整客户结构、行业结构和期限结构

　　信贷投放一直是各家商业银行对公业务的“必杀技”。从2007年9月末的数据来看，交行每投放100元的贷款，就有80.96元用于对公客户，这一数值较2006年年末增加2.69元。但信贷闸门的收紧将公司贷款业务推到了结构调整的风口浪尖。

　　交行通过加大信贷调控力度，借机优化公司贷款的客户结构、行业结构和期限结构。2007年三季度末，在交行全部公司贷款中，境内行公司贷款客户结构按10级分类，1-5级优质客户贷款余额占比达到74.01%，较上年末提高2.1个百分点。在行业结构调整方面，交行开展了两高(高污染、高耗能)行业贷款的排查和减退工作，并通过授权管理、占比控制、严格准入、加强贷后管理等多种措施降低房地产贷款风险。目前，该行已对数百家两高行业潜在风险客户完成授信减退。

　　除严控贷款增长，交行还对贷款存量结构进行了调整，集中调配使用腾出的信贷资源，重点支持零售贷款业务发展，保证对公优质客户贷款投放。在2008年的结构调整中，中小企业、服务性行业、重点、优质客户和贸易融资，都将是信贷资源“高配”的对象。

　　二、客观环境要求公司业务转型

　　然而，从紧货币政策的实施，一些行业和企业的风险将会暴露。这就要求银行将风险管理的关口前移，特别是在客户选择环节。因为信贷闸门的收紧，客户选择标准的提高，在防范风险的同时，也必然使得商业银行牺牲部分利差收入，也对银行的客户关系管理提出了挑战。

　　于是，对于交行等绝大多数中资商业银行而言，公司业务正面临一个最大的挑战——那些运作规范、财务透明的优质客户纷纷转向直接融资。

　　面对这种情形，银行的思路也要转变，要以客户为中心，以价值为驱动，作为公司业务的发展策略。目前，公司业务转型已被纳入交行打造财富管理银行的战略目标。

　　三、力推投行业务

　　交行2005年9月在公司部下设的二级部门——投资银行部，迄今投行业务收入已是两年前的10倍。2008年，交行投行业务的重点除短融、金融债承销、境内企业IPO配套服务等主要业务之外，还将加大与投行、券商等机构的合作，并结合资本市场的发展，推出对公理财产品。

　　在该行三年发展规划中，投资银行、现金管理、供应链金融、企业理财被交行列入重点发展的新型公司业务，也是抢占新兴市场的“四架战车”。

　　交行新兴业务的发展策略是“不唯指标，而唯市场”。比如，他们近期完成了首单企业并购的财务顾问业务，收益很少，但作为首单业务，该行并未过多考虑收益问题，更多的是培育客户、锻炼队伍。

　　关于投行业务目标，该行希望在公司条线的中间业务收入当中，到2010年的占比能够达到45%，或者是更高一点，达到50%。

　　四、围绕资本市场创新

　　今后三年，交行发展重心将变为围绕资本市场创新，做好综合经营准备，通过银证、银保、银期等同业机构合作，满足公司客户多元化的金融需求。核心是着眼于客户关系的管理，以客户关系管理，提升客户的满意度，进而增强客户与银行之间的紧密性，最终实现提高客户对银行的贡献度这一目标。

　　有这样一个案例，福建泉州有一家文化纸行业的龙头企业，也是各家银行的重点客户。起初，该企业与交行的关系停留在“拾遗补缺”的授信关系上，没有结算往来。随着企业生产规模的壮大，银行的贷款已满足不了它的融资需求。交行发现该纸企想上市，于是向其推介了境内企业赴港IPO业务。企业马上表现出浓厚兴趣，并同意将交行作为公司日常结算的主要往来银行。

　　通过客户分层，交行对大中小三类客户实施了差异化的营销策略。上述案例是针对中型客户的营销攻略之一，他们对大型客户的策略是做强、做优，提供金融债承销等增值服务。

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