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本报记者 边长勇 发自北京
11月正值北方市场止咳类药品旺销季节。日前，广州潘高寿药业股份有限公司董事长、总经理魏大华对《第一财经日报》表示：“我们将在年底启动全国二级城市攻势。”
进入11月后，潘高寿药业地面销售渠道以及分销网络均已建立。“明年，潘高寿将
着力提升和巩固全国市场，计划全面占领全国二、三级城市市场”。
潘高寿药业是广药集团旗下拥有115年历史的老字号。潘高寿对记者说，长期以来，潘高寿只是偏安广东一隅，2亿多元的销售中，“90%是在广东市场，其他省市场多是自然销售”。
“治咳药物大概有40亿元左右的市场。”魏大华对记者说。近年来，治咳市场群雄并起，益佰、神奇、百灵、京都念慈庵、太极等市场表现都很不错，治咳药物市场价格大战和终端争夺战都非常激烈，“有的只卖到一两元钱。”可挑战者纷纷进入华南市场，潘高寿在两广的地位受到严重威胁。
“我们必须按照新兴企业的标准去面对市场、整合资源。”魏大华对记者说。“在两年之内，我们的目标是把潘高寿做成全国品牌”，潘高寿部署了名为“野狼行动”的营销计划，抢占省外广阔市场。
这个计划分为三个步骤：2005年上半年主要目标是进攻浙江、江苏、安徽等十个省份；下半年是进攻这十省之外的市场，明年将进入巩固和提高市场，也就是第三阶段，“总投资约1亿元”。魏大华说。
“之前我们营销人员只有30人,现在已经增至500多人。”魏大华对记者说。同时，潘高寿还对全国市场进行了细分。“在我们的规划中，共有四类市场”，第一种是成熟的根据地市场，也就是广东；第二种是进攻型市场，这个市场潘高寿有一定基础，“是很快出数据的市场，是投入最大的市场，也是我们目前进攻的市场”；第三种是拓展型市场，“这是预计明、后年增长比较快的市场”；第四种是跟进型市场，如西北市场，“我们不投入太多的人力物力，但要建立分销网络，预计3年后能形成比较好的销售。”
目前，潘高寿已经进入所有全国一级市场，销售额已达3亿元。上半年销售收入同比增长57%，重点进攻的10个市场增长都在300%左右，如安徽之前销售是300万元，现在已经销售1000万元。与此同时，潘高寿毛利率增长15%。
“我们希望3年内销售额达到10亿元。”魏大华对记者说。
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