访广州潘高寿药业股份有限公司总经理魏大华

　　

对于潘高寿的未来，魏大华成竹在胸。

　　一家去年中期已处于濒临亏损、四面楚歌境地的老字号国有药企，用短短八九个月的时间却又奇迹般地崛起，且在近期的国企考核中各项经济指标全线飘红，老字号企业重新焕发出青春的活力——这就是发生在百年“止咳专家”的广州潘高寿药业股份有限公司身上的真实故事。

　　当记者走进这家药企，与公司的领军人物、履新未满周年的总经理魏大华近距离对 话之后，方才真正明白潘高寿之所以能够化腐朽为神奇、转危为安，并脱颖而出成为国内众多老字号药企之标兵的内在原因。

　　五大经济指标跃居广药首位

　　南方都市报(以下简称“南都”):日前刚刚公布的消息表明，潘高寿已成为广州市政府首批力保的不限电、不错峰的重点工业生产企业之一，这也是广药集团中首家入围的医药企业。你认为主要原因是什么？

　　魏大华:今年上半年潘高寿成功地打了场“翻身仗”，不仅从去年同期四面楚歌的艰难困境中走出，一系列经营指标在集团排名中遥遥领先，其中销售收入同比增长达到57%、工业产值同比增幅升至78%、毛利率指标增长了18个点，应收账款回款率高达103%。可以自豪地告诉你，我们上半年已经完成了集团下达的全年指标，今年5月份开始就计划明年的工作，力求潘高寿的战略部署得以全面推进。

　　主打产品销量获75%增长

　　南都:近年来，在同类产品市场上，北有太极“急支糖浆”的进攻、南有京都念慈庵的袭击，挑战者均已纷纷抢进潘高寿的华南大本营。去年这个时期，潘高寿已经处于濒临亏损的境地。但公司要在短短八九个月内扭转乾坤，听起来有些不可思议。

　　魏大华:由于政策性的调整、GMP认证后的压力，加上老字号本身对市场的极度不敏感，去年我接手潘高寿时它的各项经济指标已经排在广药集团的末位，比照我们目前的经营业绩，很多人会觉得不尽现实。

　　但潘高寿并不是在玩财务游戏，从前期发展战略的整体规划到各项策略的全面启动，我们做了很多实质性的工作，真正做到目标明确、有的放矢。我刚来的时候，公司资金紧缺，有的账面甚至不足100万元，但现在我们不仅提前归还了向集团借的2500万元，反过来还借500万元给集团内部用于调拨，潘高寿现在的资金状况非常好。

　　三年内销售瞄准10亿目标

　　南都:目前潘高寿扛起的旗帜，就是专攻“止咳化痰”领域，做该领域的全国第一品牌。定位专一、务实经营固然是好事，但会不会导致潘高寿的产品经营太单一、主业蛋糕做不大？

　　魏大华:在前期规划时，我们经过了再三权衡与考虑，最后决定把潘高寿定位成专业的、全国“止咳化痰”类药物的第一品牌，把自己培育成“单打冠军”。在这之前，我们必须考量国内这个专业市场究竟有多大，值不值得我们全情投入？在一般的药品销售格局中，西药总是可以包揽70%以上的销售份额，中成药不过在20%-30%左右徘徊。但止咳类的药品销售模式却完全相反，中成药可以切下80%以上的蛋糕，并且约有70%-80%的份额都是在OTC渠道里卖出。

　　我们粗略估算，全国止咳类市场约有40个亿的销售规模，因此潘高寿明年的销售要突破5个亿，我们希望三年内拿下全国的四分之一份额，约有10个亿的销售规模。要做到这一点，首先我们的产品策略就必须进行深度开掘，力求治理到寒咳、热咳、干咳、小儿咳以及各种新病症，覆盖的人群有小儿、青少年、中老年、女性等等；剂型也要丰富，不仅要有煎膏、口服液、糖浆等传统的剂型，还要补足胶囊、片剂、滴丸等类型。在市场策略方面，我们的目标市场必然要向广大农村市场延伸，潘高寿必须用最短的时间占领全国范围内的消费市场。

　　本报记者　黄梦真　实习生　陈璐　宋蕊