格兰仕：建全球车间

　　上市公司不敢降

　　记者：格兰仕去年号称以15个亿进入空调、冰箱市场，其一举一动自然会受到业界和媒体的关注，而今年空调市场的形势又多变，你认为在空调市场上格兰仕的生存空间在哪里？

　　俞尧昌：中国空调行业并没有想像的那么强大。现在我们所说的空调一、二、三线品牌，其实都是夜郎自大，都是在组装、拼装，都不敢大上规模。大家不敢赌，因为一旦天气不好，就完蛋了。对于格兰仕的发展空间，我想用三板块理论更容易理解。现在的空调行业可分为跨国公司／合资企业、国营企业／上市公司及民营企业。跨国公司整体实力雄厚，可经历三、五年的亏损，而上市公司则不行，上市公司的支撑点在两个高：高利润、高增长，现在的上市公司绝大部分以高增长来弥补回报的不足，但这种高增长一旦遇到价格战减速，上市公司肯定遭重创，所以他们不敢降价。民营个体是拾遗补缺，见缝插针，所以真正有实力的是跨国公司这一块。现在跨国企业要进中国市场，就要寻求与中国家电企业合作，国营企业、上市公司都不行。因为国际跨国巨头需要的是一个全球性的生产车间，民营企业更合适。我们现在的策略就是国际化，与国际产业巨头合作，这就是我们的希望。

　　记者：对“格兰仕建一个全球大车间”怎么理解？

　　俞尧昌：主要指加强全球合作，与国际跨国巨头合作，将我们的生产优势与他们的技术品牌优势结合起来。今年我们出口比重将超过内销，占55%，我们整个市场的战略中心在海外，并力争两年内出口占7成。

　　记者：现在格兰仕与跨国公司合作的情况怎样？

　　俞尧昌：现在我们已与全球200多家公司有合作，其中空调产业与8家外国公司有合作。这两年，民营企业开始冒出，受到跨国公司的青睐，这种合作也有利于利用彼此的长处。例如有一家日本公司在美国有一条微波炉生产线，每台微波炉成本接近800元人民币，但我们说只要400元就给他们干。空调也是一样，和我们合作的一家法国生产线，他们的工人每天工作6小时，一个星期工作4天，而我们一个月才休息两天，也就是同样的技术，同样的生产线，我们一条相当于他们6条的生产能力。这些外国公司自然愿意与我们合作，去年我们分别从日本、美国、意大利等共搬回6条生产线，我们不需太多投资，只要出让股份便可迅速形成强大的生产能力。

　　打掉一半价格

　　记者：据说目前格兰仕在本厂的生产线只有一条开工，让别人做OEM也很快到期，这是怎么回事？

　　俞尧昌：完全不是这回事，我们除了以前已开通了一条生产线外，最近又开通了3条，保证生产没有问题。况且我们今年压缩机都订了140万台，我们肯定是要生产的。

　　记者：自去年10月份格兰仕空调上市后，市场表现怎样，听说在广交会上表现不理想；完成今年目标有没有问题？

　　俞尧昌：虽然格兰仕空调一开始就切入高端产品，但市场表现还不错，今年仅2月份就出货3万多台，从去年11月份到目前已差不多出货10万台。格兰仕今年总的目标是140万台，OEM30万台。完成这一目标应不成问题。我们3月底在全国将开到8000家分店，一个店就是销百来台，加上我们的价格和品牌拉动，完成任务完全有信心。届时，我相信格兰仕空调完全能跻身空调业前列。

　　记者：格兰仕去年曾宣称要打掉空调价格的一半，今年仍沿袭这一策略来打市场吗？

　　俞尧昌：薄利多销是我们一贯的策略。但去年我们一开始就进入空调的高端市场，好像价格优势不是特别明显。事实上，我们用了国内技术最好的空调企业给我们做OEM，但我们的价格仍比一些大品牌要便宜近4成。现在我们又推新的不锈钢外壳的室外机，这个市场空间很大，而我们可以与微波炉一起进货，价格便宜得多。我们的策略是在空调的高端市场上操作，这里空间较大，更容易显优势。当然，我们成本集中的策略也是一大优势，不像其它企业什么都搞。现在我们的微波炉已做到了全球最大规模，现在又要集中精力做空调，这样更容易成功。

　　记者：格兰仕前不久前曾夸下海口称压缩机要保修15年，整机5年，有 这回事吗？

　　俞尧昌：一点没错，我们这么说主要来自我们的信心，我们用的是全球最好的压缩机。我们就是要给消费者信心，也表明格兰仕是长寿的企业。前不久我们还推出一项措施：在3月份前买格兰仕空调全部免费维护，这也是我们的策略，用我们的优势，一浪接一浪，把对手打得晕头转向。(南方都市报/刘斌)

　　乐华：欲以速度取胜

　　空调业无寡头

　　记者：乐华空调在刚进入市场时，并未引起业界太多注意，但去年国庆节以来，乐华通过一拨又一拨的降价行动，开始在国内空调行业崛起，看来空调市场的机会还很多？

　　梁伟：空调行业还处在发展阶段，没有寡头，也没有绝对的领导品牌。不像彩电业长虹、康佳、TCL、创维、厦华、乐华等几大品牌就占据了9成的份额。而现在空调三大集团军中第一集团3个品牌也只有三四成的份额；第二集团军六七个品牌也占3成份额；其余3成为杂牌占领。对乐华来说，与第三集团的汇丰、志高比在技术、产品、品牌上均占优势，这是我们主要抢占的市场。与第二集团军比，乐华实力并不逊色。乐华也是五六十个亿的大集团，技术、品牌都不比他们差，只不过我们做晚了两年，而且我们还有价格上的优势。这部分肯定是我们要抢占的市场。当然，一个很关键的问题是我们的操作手段，即市场营销比较超前。大家都知道，目前家电业竞争力最强的是彩电业。彩电业的价格策略、对市场的敏感性、危机感都是空调企业无法比拟的。因此，我们现在是用空调的模式、彩电业的营销手段来做空调市场。比如我们一开始就切入二级网络，并向一级半过渡，直接控制大型零售卖场。有些空调企业就不是这样，还是一层层批发。以目前的市场形势，一般空调企业还很难适应，这对我们这些新品牌来说就是机会。

　　记者：现在空调市场的格局，大体上分为三个阵营，有一定的相对集中度，但从整体上看，空调行业仍是在高速发展，处于自由竞争阶段，您认为在这种状况下，企业之间的竞争关键是什么？

　　梁伟：我认为空调业现在的竞争形式，关键是比速度。空调经过这么多年的发展，高收入阶层都买了，现在空调市场最大增长点在一般老百姓，这部分消费者对空调的价格性能比较注重。空调企业要抓住这一市场机会，必须在提高技术，保证质量的前提下，以最快的速度降低成本。乐华正是看准了这一机会，去年率先向上游供应链厂家压价格，当时我们还受到不少压力，后来证明我们是对的，现在几乎所有的大品牌都把成本降下来了。需要说明的是，乐华并非比其它品牌更具成本优势，只是我们动作较快，比他们先做了。其实三线品牌比我们更有机会，他们也确实把成本降下来了，但他们把这部分利润给了经销商，而不是给消费者，结果错失了机会。而部分大品牌已养成了空调业的惰性，能不降就不降，他们最终是由一些新品牌推着走，逼他们非降成本不可。

　　今年降幅15%

　　记者：去年乐华通过几轮降价后，具体情况怎样？乐华今年的目标又是怎样？

　　梁伟：具体情况大家都是知道的，自从去年10月我们率先降价以来，到春节前已收11万台订金，其中已出货9万台，出货率在85%以上，零售率也超过65%，这在全国空调行业都是最高的。今年乐华的目标是70万台，其中30万台出口，40万台内销。现在在生产上我们已完全有这个能力。到今年3月26日，乐华在台山二期工程正式完工，加上前不久收购长春金港空调，可以说在3月底，乐华已具备了120万台的生产能力，这在国内所有空调企业中都是比较靠前的。今年乐华实现70万台内外目标，基本已可以跻身第二集团军的前列。

　　记者：听说您是空调“价格战”的大力支持者，你又怎样看今年空调市场形势？

　　梁伟：如果说今年空调打价格战，这个价格战还要打上引号，但降价是肯定的，而且这种幅度也不会小，在15%以上。我这样说是完全有理由的，因为几大空调厂家今年的材料成本都有大幅下降，营销费用也在降，听说美的今年就裁了很多营销人员。不管怎样，我认为这种降价是正常的，也是健康的，只要大家不拼资源，而是正常成本的降低，就有利于行业健康发展。

　　记者：乐华今年除了依靠低价策略，还有一些什么手段来开拓市场？

　　梁伟：低价只是乐华一表象而已。实际上，乐华采取的是一种领先策略，做什么都比对手领先一步，获得市场更多的注意力。像同样是降价，我们只不过比二线品牌提前了几个月，自然在消费者的印象中要深一些。我们把价格降下来后，他们想再做都没机会了。比如志高，其实他们一直都很低价(出厂价)，但没有把这部分实惠让给消费者，也就浪费了市场机会。而其它大品牌，毕竟网络有限，不可能都覆盖到，而且在家电整体不景气，收缩网络已成大势所趋的情况下，现在要占领这部分市场更不可能了，这对我们来说又是机会。(南方都市报/刘斌)

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