国美区域经理称国美电器要强攻广州市场

　　王俊洲认为，国美在广州的发展进入了胶着状态，所处的领先地位不是绝对的，谁能最终占领广州第一的位置，还要看在未来二三年内谁能做得更好。

　　两年前，初入广州的国美放言，要在最短的时间内占据广州家电零售市场20%以上的份额，营业额起码要达到20亿元，据了解，2003年广州国美实现营业额近14亿元。昨天，广州、深圳和香港国美总经理王俊洲在接受本报记者独家采访时直言：“正按计划推进在广州的 扩张，届时会集中在广东的整体优势来强攻广州市场。”

　　本专题文／图　记者 周裕妩

　　记者：以广州国美目前14亿元的销售额来计算的话，应该只占据广州市场15%的份额，与初入广州预料的情况相比，你觉得国美在广州的这个发展速度是不是过慢？

　　王俊洲：目前国美在广州的店面达到7家，虽然在广州开店的速度并不慢，但在市场占有率增长方面的速度低于深圳、佛山和东莞等广东其他地方，因为广州的市场构成比较复杂，各种业态并存，广州店面的可选择性比深圳差，广州本地市民对外地商业资本的接受也比深圳慢。

　　客观地说，国美在广州的发展进入了胶着状态，虽然国美目前在广州有领先的优势，但这并不是绝对的，谁能最终占领广州第一的位置，还要看在未来二三年内谁能做得更好。

　　在广州还没有绝对优势

　　记者：那是否意味着国美在广州遭到了来自其他竞争对手的顽强抵抗？

　　王俊洲：也不能这么说，广州市场很大，可发挥的余地也比其他地方大，我们在佛山和惠州能很快成功，是因为当地的竞争对手太弱，在惠州1个店就可解决问题，在佛山3家店就可以解决问题，但在广州10个店都不能解决问题。

　　而且在广州，国美在网络的建设、数码产品的推进速度以及中高档产品的比例方面确实还有很多需要努力的地方，这是决定未来国美在广州能否发展的重要因素。

　　记者：你刚从日本考察回来，能否讲讲感受？

　　王俊洲：最深切的一点，国美如果不从自身转变作风，就无法与外资家电零售商抗衡，应该把目光放在国际市场，国美今后真正的竞争对手应是国际市场上的电器零售商，如BESTBUY、日本的小岛和淀桥等，如果只看到国内的竞争对手，反而会把国美的水平拖低。

　　真正对手锁定国际市场

　　记者：那你觉得国内的电器零售商与日本同行的差距在哪里？

　　王俊洲：这种差距表现在卖场产品的丰富度和产品的展示水平上，在日本，卖场的品牌集中度也很高，但产品展示非常灵活，非常方便消费者购买，并不是简单的一楼就卖什么，二楼就卖什么。

　　相比之下，国内的电器零售卖场则显得过于呆板，而且竞争策略过于单一，比较集中在价格竞争，日本的这种模式将西方企业大卖场的经营理念与东方企业细腻的经营风格结合得非常好。

　　国美今后的策略就是，锁定国际竞争对手，国内的同行、区域性的同行不再是国美的战略性竞争对手。记者：在东南亚的扩张什么时候实现？

　　王俊洲：国美已派人到新加坡等地考察。

　　记者：去年11月国美在香港首家店开张的时候，总裁黄光裕还表示，计划2至3年内在港开5间分店，而目前国美在香港的店面已达4家，年底，将增至8家，是否国美在香港的拓展比预料中顺利？

　　王俊洲：在香港的推进速度确实比较快，第一家店在去年11月8日开张之后，到今年5月1日，我们开第二家，这之间的半年时间都花在找店面上，之后开店速度会加快。

　　记者：你觉得国美目前在香港情况如何？

　　王俊洲：应该说国美进入香港的第一步已成功，对香港当地的电器销售业态影响还是比较突出，一些单体店和电器市场开始滑坡，电器销售连锁业态崛起，而且香港市场电器零售价格明显回落。在香港扩张，最难的是对香港这个城市和对消费者心态的了解。

　　进入香港第一步已成功

　　记者：香港当地也有一些实力雄厚、颇具知名度的家电零售商如丰泽电器、百老汇等，你觉得与它们的较量和与苏宁、永乐等内地零售商的较量在竞争方式、游戏规则等方面有何不同？

　　王俊洲：内地的竞争更为盲目，表现在价格上，而香港的竞争更理性和有目的性，对于服务、送货和某些产品的价格，大家都在有默契地遵守一些潜规则。

　　记者：目前国美在香港，土洋品牌的销售比例如何？

　　王俊洲：基本上仍以外资品牌为主，国产品牌较少，产品种类也比较集中在彩电上。

　　点评　　

　　广州市场水太深

　　中国家电销售大鳄国美进入广东市场迄今整整两年。两年来，外来资本与广东本土资本激烈交锋，结果如何呢？单从数字上说，国美在广东开店36家，向国美总部贡献了十分之一的销售额。在深圳、佛山、东莞等华南重镇，几乎没有遭到什么像样的抵抗，就以摧枯拉朽之势，迅速掠去30%以上的市场份额。

　　如果广州市场强攻之下也能有此业绩，广东绝对就是国美的天下。事实却是：国美在广州只取得15%左右的市场份额，国美旋风只是把广州家电市场撞了一下腰，王俊洲说得就更形象直接了：“只是刚刚蹭了一下边皮！”

　　当初国美苏宁挥师广东，许多人都以为广东本地的家电销售商命不久矣，蚊子怎可以和大象比？谁知，疾风扫过，没见有谁倒下。

　　何故？广州市场太大了。大到现在初步估算有100个亿的市场容量，单个企业很难啃得下；广州竞争也太激烈，全国各路资本英豪会集，既有家电销售大王南京过江龙苏宁、深圳民营资本顺电，也有广百、天河城百货等大百货公司，还有广州老牌家电销售商松厦等。

　　以上不同业态的商家与国美分庭抗礼，比规模，比服务，比价格，比营商环境。多种力量互相牵制，谁也难吃掉对方的份额，反倒是开发了市场，做大了蛋糕，共同瓜分100亿份额。

　　一般而言，要在深不见底的广州市场取得垄断地位，起码要占30%~40%的市场份额。以目前广州诸侯的实力来看，没有三几年以上的工夫，都难以看出鹿死谁手。不过，有一点是肯定的，国美和苏宁正全力以赴充当猎人的角色。(关雅文)